Três fatores de sucesso para aumentar a efetividade de uma negociação

negotiation 1 Três fatores de sucesso para aumentar a efetividade de uma negociaçãoEm todos os cursos de negociação ouvem-se frases como esta: “em uma negociação o cliente é quem tem o poder”; mas, O que é negociar? Qual o verdadeiro objetivo de uma negociação?

Neste artigo reflexiona-se sobre três fatores chaves para o sucesso em uma negociação.

Eles são: (1) a importância das condições comerciais sobre a rentabilidade da empresa; (2) a distribuição de poderes entre o vendedor e o comprador e; (3) como e quando o vendedor deve pedir contrapartidas.

A arte da negociação.

Em todos os cursos de negociação ouvem-se frases deste tipo:

• “em uma negociação o cliente é quem tem o poder”
• “os vendedores não tem outra opção que aceitar as pretensões dos clientes”
• “é necessário outorgar condições favoráveis aos clientes”

Isso faz com que muitas vezes nos esqueçamos de qual é o verdadeiro objetivo de uma negociação.

O objetivo de uma negociação não é vender nem comprar: o objetivo é que a nossa empresa ganhe dinheiro e para isso deve negociar-se com profissionalismo. Porém, muitas vezes, talvez excessivas, as condições dos acordos comerciais não são totalmente satisfatórias para as empresas (as vencedoras, claro)

Mas; O que é negociar? Negociar não é outra coisa que estabelecer algumas condições para chegar a um acordo. Mas se estas condições não forem favoráveis o suficiente para ambas as partes, corre-se o risco de aumentar as vendas, mas ao mesmo tempo diminuir drasticamente a rentabilidade das mesmas.

Negociar não é outra coisa que estabelecer algumas condições para chegar a um acordo. Porém, muitas vezes desconhecemos os efeitos reais sobre a rentabilidade de uma venda ao aplicarmos um desconto de 3% ou de 5%, ao acordarmos um prazo de pagamento de 30 ou de 60 dias, ao entregarmos certa quantidade do produto gratuito, ao aumentarmos os prazos da garantia ou ao subministrarmos muito mais ajuda promocional do que o previsto inicialmente.

Condições comerciais de uma negociação.

Suponhamos que um cliente de uma empresa com uma margem bruta de 15% anual e que no ano passado comprou nossos produtos por um valor de R$ 100.000, pretende ganhar um desconto de 5% para este ano. Que quantidade suplementar de vendas teria que atingir este acordo para ter o mesmo benefício do ano passado?

(…) um elemento chave para o sucesso de uma negociação é conhecer a importância das condições comerciais para a empresa (…). Esta questão, que a princípio pode parecer simples, deveria ser respondida na hora por qualquer vendedor com uma calculadora na mão. Porém a realidade não é assim, o que significa que constantemente estamos negociando descontos ou qualquer outro tipo de condição comercial sem sabermos o impacto real na rentabilidade da empresa e deixando de lado o verdadeiro objetivo de toda negociação. (Neste exemplo, devemos vender 50% a mais para obter o mesmo benefício do ano passado com o mesmo cliente)

Por isso resulta vantajoso conhecermos a importância das condições comerciais para a empresa, já que elas afetam diretamente a rentabilidade das vendas. Para isso precisamos conhecer algumas formulas matemáticas muito simples que, automaticamente, nos farão ver claramente qual o efeito das petições dos clientes sobre a rentabilidade da operação de venda.

(…) não é verdade que durante uma negociação é o cliente quem tem o poder; porque em uma negociação, ambas as partes podem exercer seus poderes (…). Por outro lado, é necessário que nós os vendedores acabemos com uma das crenças mais estendidas e, ao mesmo tempo, prejudiciais: em uma negociação quem manda é o cliente e por isso eu devo tentar que o cliente não abuse. Esta crença, que não é outra coisa que um mito, provoca em nós uma atitude derrotista.

Poderes em uma negociação.

É verdade que, geralmente, o mais prejudicado, caso não se chegue a um acordo, é o vendedor; porém não é verdade que seja o cliente quem tenha todo o poder porque, em uma negociação, ambas as partes podem exercer seus PODERES. Cada um desses poderes pode estar do lado do comprador ou do vendedor, ou bem podem estar compartilhados entre ambos.

Mas; quais são estes poderes? Podemos definir até seis tipos de poderes diferentes:

• O poder da PARTICIPAÇÃO: depende da parte que representam as compras na minha cifra de vendas e da estrutura de custos do cliente.

• O poder de ELEIÇÃO: depende de se o cliente pode adquirir facilmente produtos e /ou serviços equivalentes e, sobre tudo, os custos do câmbio.

• O poder da INFORMAÇÃO: consiste na informação que se dispõe dos produtos, o mercado, a concorrência, o cliente e qualquer outro aspecto relevante que possa utilizar-se em uma negociação (relacionado com o negócio).

• O poder da INFLUÊNCIA: consiste no poder de influir no setor e nos clientes finais (caso se tratar de uma distribuição)

• O poder do TEMPO: consiste em ter tempo para dedicar à negociação e estabelecer prazos.

• O poder de DECISÃO: consiste no poder do cliente para comprar; para dizer “SIM”.

A obrigação do vendedor é tentar neutralizar os poderes do cliente. Para isso deve conhecê-los e perguntar-se como deve tratar com eles previamente à entrevista de negociação. Por outro lado, também deve conhecer os seus próprios poderes e utilizá-los adequadamente e no momento preciso. Por isso é muito importante trabalhar nas habilidades necessárias para saber exercer os poderes da melhor forma possível. Este é, sem dúvida, outro fator de sucesso em uma negociação.

Contrapartidas em uma negociação.

(…) nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar uma contrapartida (…) Porém, o único dos seis poderes que, por natureza, cabe inteiramente ao cliente é o poder de DECISÃO. Mas, durante toda a negociação o cliente passa este poder ao vendedor a cada vez que lhe pede algo. Nesses momentos, o poder de dizer SIM é do vendedor.

O que devem fazer, então, os vendedores, nesse momento? A única coisa que podemos fazer é aplicar uma das regras básicas do comércio: nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar uma contrapartida. São os chamados “momentos de poder” do vendedor. E os vendedores devem saber utilizá-los e administrá-los. Devemos aproveitar esses momentos para pedir contrapartidas ao cliente. Sem dúvida, é o melhor momento para fazê-lo.

Mas, como fazê-lo? Como aproveitar esses “momentos de poder”? Pois, perante uma petição do cliente os vendedores podem responder de três maneiras diferentes:

• “Sim, mas em troca…”: esta maneira de responder é perigosa porque ao dizer “sim”, o cliente pode entender que já foi outorgado o seu pedido e pode responder: “te o darei mais para frente”, ou “já falaremos”, dando por entender que eu já disse sim à sua petição e, com certeza eu não obterei nada.

• “Te dou se…” esta maneira de responder também é perigosa, já que o cliente pode entender que o estou chantageando e pode “chatear-se” bastante. Isto pode produzir um bloqueio na negociação a menos que eu admita a sua petição, razão pela qual seguirei sem obter nada.

• “Agora falaremos sobre isso, mas antes gostaria de falar sobre…” ao contrário do primeiro caso, ainda não disse “sim” à petição do cliente e por isso ele ainda não sabe se vou concordar ou não. Simplesmente “estacionei” a petição. Por outro lado, e ao contrário do segundo caso, também não dou a sensação de estar chantageando-o. Assim, esta parece ser a melhor opção já que, com certeza o cliente entenderá que se aceitar à minha petição eu aceitarei a dele, mas sem dar a sensação de “chantagem” da segunda opção.

Este seria um terceiro elemento de sucesso em uma negociação. Porém, temos que dizer que esta terceira solução não é matemática, isto é, que nem sempre dará resultado. Mas, assim é o mundo das vendas: um mundo apaixonante em que cada situação é diferente e, como tal, podem produzir-se respostas diferentes do cliente.

Outros fatores de sucesso.

Existem muitos outros fatores de sucesso em uma negociação. Neste artigo incluímos somente três que achamos muito importantes, embora não sejam suficientes para encerrar uma negociação com sucesso.

Como vendedores, o que devemos fazer é estar devidamente preparados para encarar qualquer situação de venda e para isso devemos desenvolver ao máximo nossas habilidades superando-nos continuamente, preparar adequadamente e de forma prévia cada negociação e devemos aprender de cada experiência. Além disso, devemos desfrutar a nossa profissão privilegiada na qual continuamente devemos aplicar a inteligência.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.navarroconsultores.es/revista/articulos/show_article.php?ID=2

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6 Respostas para “este artigo”

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