Rapport: A Chave Mágica Para Persuasão

Quanto a ele ser influente com as pessoas, meu bom amigo David Barron gosta de dizer “dentro do rapport, qualquer coisa é possível… fora dele pouco é possível.” Enquanto David se aprofunda muito mais sobre o tema em Foundations of Persuasion (Fundamentos da Persuasão), eu resolvi também gastar algum tempo neste tópico hoje.

Pelo menos num momento da vida todos nós já tivemos rapport com alguém. Pense numa pessoa com quem você tem uma relação íntima. Agora como você tem esta pessoa em mente, pense sobre o que a faz tão íntima. Talvez você goste do mesmo tipo de música, pense da mesma maneira ou tenha preferência pelas mesmas atividades. Esta “mesmidade” é uma importante parte do rapport.

O que é rapport?

Então o que é o rapport? O dicionário The American Heritage define o rapport como “Relação, especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional”. Este é um bom começo, contudo não suficiente para fazer o rapport atuar a seu favor.

No mundo da PNL (Programação Neuro-Lingüística), criar o rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação. Uma vez mais a palavra confiança aparece na definição. Assim você está começando a perceber que aquele rapport conduz a confiar… e talvez você esteja começando a também notar como o rapport é importante ente na capacidade de influenciar os outros.

O poder para persuadir

Quando ele se transforma em persuasão, ter grande rapport com o outro pode conduzir a uma situação de aceitação incondicional de uma sugestão. Isto é devido ao nível de confiança que vem com o rapport. Se houver confiança, então o outro estará aberto a aceitar o que você tem a dizer.

Pense sobre como isto funciona para você… se seu melhor amigo ou o cônjuge recomenda algo, você estará muito mais disposto a aceitar a sugestão do que se a opinião vier de um completo desconhecido. Ao desenvolver suas habilidades de rapport, você se torna depressa aquela pessoa confiável e, assim, suas sugestões têm muito mais força.

O Componente mais Importante

A primeira e mais importante coisa para saber sobre o rapport é contudo tão simples que freqüentemente as pessoas a omitem. Para ser efetivo com o rapport você tem que PRESTAR ATENÇÃO! Isto significa que você tem que focalizar na pessoa à sua frente. Observe este amigo humano com o qual você está interagindo.

As técnicas do rapport são tantas que podem preencher facilmente o programa de um seminário de um dia inteiro, mas todas as habilidades do mundo não lhe ajudarão em nada se você não prestar atenção na outra pessoa com quem você está negociando. Esta é uma valiosa habilidade para qualquer tipo de relação, seja ela de negócios, reunião social ou de família. Se você presta atenção, todas suas outras habilidades de relacionamento serão potencializadas.

Imitar & Espelhar

Por razões que remontam a milhares de anos atrás, nós tendemos a gostar e confiar de pessoas que são como nós, em quem nós sentimos uma “mesmidade”. Mas na verdade nós não somos todos iguais. Ao estudar quais dessas qualidades encontradas naquelas pessoas levam a ter esses sentimentos, foram descobertos alguns métodos para ensinar como criar rapport.

Imitar & Espelhar foram determinados como os principais fatores para se criar estados poderosos de rapport. Igualando os movimentos da outra pessoa, a postura, os atributos vocais, as frases chaves e até mesmo a sua respiração. Também é muito poderoso poder igualar os seus sistemas de representação. Esta é uma habilidade avançada que é ensinada nas série de seminários Act Now Success Skills (nos EUA).

Imitação simples

Para iniciar sua prática de criar rapport, comece a imitar a pessoa com quem você está falando. Imite seus gestos simples e a postura. Você deve deixar passar um pequeno intervalo de tempo, assim ela não notará. Se você fizer a imitação ao mesmo tempo, é como quando você era criança e exagerava nas imitações só para aborrecer outras crianças. O mesmo efeito resultará com um adulto. Imitar ao mesmo tempo não dá o resultado desejado.

Você também pode fazer isto como se estivesse olhando num espelho. Assim se eles movem a mão direita, você tem a opção de mover a sua esquerda ou , por simples imitação, mover o mesmo lado. Se o interlocutor estiver diretamente à sua frente, use o espelhamento. Se você estiver posicionado mais ao lado, use o mesmo lado por imitação. Uma vez que você já tenha seguido esta técnica, então escute as palavras e frases chaves que eles usam. Lembre-se delas e as use na sua fala.

Conclusão

O Rapport é um tópico fascinante e pode conduzi-lo(a) numa viagem de descoberta na direção de entender as pessoas ao seu redor. Há muito mais sobre o rapport que não pode ser coberto neste artigo.

O melhor modo para aprender é a experiência.

Pratique a Imitação e o espelhamento e lembre-se de PRESTAR ATENÇÃO.

Arquivado em PNL

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