PNL e Comunicação

Parte 1

Para Spritzer (1995), comunicação é uma palavra multifacetada que abrange praticamente qualquer interação com outras pessoas: conversa normal, persuasão, ensino, negociação, etc. Quando nos comunicamos com outra pessoa, percebemos sua reação e reagimos de acordo com nossos sentimentos e pensamentos. Nosso comportamento é gerado pelas reações internas àquilo que vemos, ouvimos ou sentimos. Só prestando atenção ao outro, teremos uma idéia do que dizer ou fazer em seguida. E o outro reage ao nosso comportamento da mesma forma.

Nós nos comunicamos por meio das palavras, do tom de nossa voz e do nosso corpo: postura, gestos e expressões. É impossível não se comunicar. Alguma mensagem é sempre transmitida, mesmo quando não dizemos nada ou ficamos parados. Comunicação, portanto, envolve uma mensagem que passa de uma pessoa para outra. Como saber se a mensagem que você estápassando é a mensagem que o outro está recebendo? Como saber que o significado que o outro percebe é o mesmo que queremos passar?

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. As palavras são apenas uma pequena parte da nossa capacidade de expressão como seres humanos. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo de pessoas, 55% do impacto da comunicação são determinados pela linguagem corporal – postura, gestos e contato visual – 38% pelo tom de voz e apenas 7% pelo conteúdo da apresentação. A linguagem corporal e o tom de voz fazem uma imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença. As palavras são o conteúdo da mensagem; a postura, os gestos, a expressão e o tom de voz são o contexto no qual a mensagem está embutida. Juntos, eles formam o significado da comunicação.

Para Aldous Huxley apud Joseph O’connor, (1989), “as portas da percepção são os nossos sentidos, nossos olhos, nariz, ouvidos, boca e pele, nossos únicos pontos de contato com o mundo exterior”.

Assim dizemos, que o ciclo da comunicação começa com os nossos sentidos. Os olhos, nossas “janelas para o mundo”, na verdade não são janelas, nem mesmo uma câmara. O olho é muito mais inteligente que uma câmara. Os receptores individuais da retina não reagem à luz em si, mas às mudanças de matizes de luz. Imaginemos, por exemplo, a tarefa simples de olhar para cada uma das palavras da página de um livro. Se os nossos olhos e o papel estivessem perfeitamente imóveis, a palavra desapareceria assim que cada haste tivesse piscado em reação ao estímulo inicial, preto e branco – para continuar a enviar informações sobre a forma de letras, o olho pisca rapidamente a cada minuto, para que as hastes que estão no limite do branco e preto continuem a ser estimuladas. Dessa maneira continuamos a ver as letras. A imagem é projetada para cima e para baixo em direção à retina, codificada em impulsos elétricos pelas hastes e pelos cones e depois reconstituída pelo córtex visual do cérebro. A imagem resultante é assim projetada “para fora” mas é criada no interior do cérebro.

Portanto, enxergamos através de uma complexa série de filtros perceptivos ativos. O mesmo acontece com os nossos outros sentidos. O mundo que percebemos não é o mundo verdadeiro. Trata-se de um mapa criado pela nossa neurologia. Aquilo que vemos no mapa é filtrado pelas nossas crenças, interesses e preocupações.

Podemos aprender a permitir que nossos sentidos nos sirvam melhor ainda. A capacidade de observar e fazer distinções ainda mais profundas em todos os sentidos pode aumentar significativamente nossa qualidade de vida e é essencial em muitas profissões. Um provador de vinhos precisa de um paladar muito aguçado; um músico precisa saber fazer distinções auditivas muito sutis. Um escultor deve ser sensível à textura dos materiais a fim de poder liberar a figura que está aprisionada na madeira ou na pedra. Um pintor deve ser susceptível aos matizes de cor e forma. Essa habilidade não significa que a pessoa enxerga mais do que as outras, e sim que ela sabe o que procurar, porque aprendeu a perceber a diferença que faz a diferença. O desenvolvimento de uma percepção rica em cada um de nossos sentidos chama-se acuidade sensorial, e é um dos objetivos para uma comunicação eficaz, de qualidade.

Spritzer (1993), compreende que a comunicação começa com os pensamentos que comunicamos aos outros usando as palavras, o tom de voz e a linguagem corporal. Uma maneira de entender o que é pensamento, é perceber como estamos usando nossos sentidos internamente. Quando pensamos sobre o que vemos, ouvimos e sentimos, recriamos esses sons, visões e sentimentos internamente. Revivenciamos a informação na forma sensorial em que percebemos pela primeira vez. Às vezes temos consciência disso, outras não. Portanto, uma das maneiras de pensar é lembrar, consciente ou inconscientemente, das imagens, sons, sentimentos, do paladar e dos odores que já experimentamos. Através da linguagem, podemos criar uma infinidade de experiências sensoriais sem as termos vivido realmente. Grande parte de nosso pensamento é uma mistura de impressões lembradas e criadas.

As trilhas neurológicas usadas para representar a experiência interna são as mesmas da experiência direta. Os mesmos neurônios geram impulsos eletroquímicos que podem ser medidos por eletromiogramas. O pensamento produz efeitos físicos diretos, já que o corpo e a mente formam um sistema único. Quando imaginamos que estamos comendo uma fruta favorita, a fruta pode ser imaginária, mas a salivação não é.

Usamos os sentidos externos para observar o mundo e os internos para representar a experiência para nós mesmos. As maneiras como assimilamos, armazenamos e codificamos a informação na nossa mente (cérebro) – através da visão, da audição, do tato, do paladar ou do olfato – são chamadas sistemas representacionais. Algumas pessoas captam melhor as mensagens do mundo exterior através da visão, são as pessoas chamadas visuais. Outras através da audição, são as auditivas através das sensações táteis, como o tato, a temperatura e a unidade, as emoções e as sensações internas são chamadas cinestésicas.

Segundo Spritzer (1993), quando percebemos a realidade formamos, dentro de nosso cérebro, pequenos pedaços de experiências sensoriais derivados da nossa própria percepção, através dos órgãos dos sentidos.

O processamento interno da nossa mente pode possuir um padrão observável, mas os resultados desse processamento são completamente diferentes de um para outro; os entendimentos e significados são tão diferentes quanto as impressões digitais de distintas pessoas.

As comunicações, as percepções, os dados captados por nossos órgãos dos sentidos, vão ao nosso cérebro e lá são processados como pedaços de experiência. Assim dentro do nosso cérebro, a realidade aparece como “blocos” de imagens, sons, sensações, sentimentos, gostos e cheiros. Exemplo: Quando estamos num cinema estamos, fazendo uma seqüência sensorial, que pode ser: imagens + sons +sentimentos; para ouvir uma música predileta: sons + imagens + sentimentos.

A experiência humana possui uma seqüência sensorial correspondente e única para cada tipo de experiência. Quando alguém está pensando em algo, consciente ou não, está necessariamente processando pedaços de experiências sensoriais.

Se ao nos comunicarmos com uma pessoa, sabemos a seqüência de “blocos” sensoriais que ela está fazendo facilita a compreensão do mapa mental desta pessoa e podemos nos comunicar com ela da maneira que ele pensa. Ninguém resiste a uma comunicação que é semelhante a sua. É como se estivéssemos no estrangeiro onde todos falam uma língua estranha. De repente, encontramos alguém que fala português – no caso de um brasileiro. Ficamos mais à vontade e conseguimos nos comunicar melhor.

Consideremos que alguém está pensando nesta seqüência: imagens +sentimentos +sons. Se eu quero uma ligação direta com o cérebro desta pessoa, vou falar com ela nesta mesma seqüência. O segredo é conseguir conhecer como cada pessoa capta as mensagens do mundo exterior, o modo como ela está pensando e então respondermos na seqüência apropriada.

Uma das maneiras mais fáceis de saber como a pessoa está pensando é através das palavras que ela está falando. Sabemos que as palavras não ocorrem como fenômenos isolados, não acontecem por si só. As palavras são rótulos, códigos das experiências sensoriais internas ou externas. A palavra vem sempre depois da experiência e não ao contrário. Primeiro temos alguma experiência sensorial depois tratamos de modulá-la com as palavras. As palavras são o modo de manifestarmos o que estamos fazendo dentro do nosso cérebro. Falamos como pensamos, mas primeiro pensamos para depois falar.

Há pessoas que falam assim: ” veja se este carro lhe agrada. Talvez queira dar uma olhada em outros modelos. Temos lindas cores para, lhe mostrar”. Outros dizem: ” Escuta só essa. Ele disse que ouviu um zum-zum. Isso não me soa bem”. Outros dizem: “Eu quero provar um sapato. Pega algum bem macio de couro flexível”.

Estas pessoas aparentemente falam de forma igual, falam português. Mas se ficarmos mais atentos percebemos que a primeira fala visualês, usa palavras que expressam uma experiência visual, ele está processando no cérebro imagens mentais. A segunda fala auditivês, palavras auditivas, mostra o pensamento predominante pelo canal da audição. A terceira fala cinestesês (vem da palavra cinestésico = sentimentos, sensações). Essa pessoa usa palavras que demonstram como seu processo mental está predominando através do canal cinestésico, os predicados são típicos de sentimentos e de sensações. É fácil entender que se queremos nos comunicar melhor com essas pessoas é melhor falarmos a mesma língua. Português só não basta, é necessário falar a língua de cada pessoa. Se falamos línguas trocadas, a possibilidade de compreensão mútua cai para níveis muito baixos. É o mesmo que ocorre quando dois sujeitos tentam conversar, só que um fala alemão e o outro fala chinês.

Parte 2

Para O’Connor e Seymor (1995), quando falamos com alguém nos comunicamos em dois níveis distintos, um que chamamos nível social (ou consciente), no qual as palavras são palavras e o entendimento é direto, dependendo da compreensão da palavra em si e sua definição de dicionário; o segundo nível o chamado nível psicológico (ou inconsciente), no qual não importa que palavras ou qual o conteúdo está sendo narrado, “o quê”, e sim a estrutura lingüística, o “como”, o processo que está sendo transmitido. Este processo depende da seqüência sensorial que as palavras comunicam e é esta seqüência sensorial que vai direto ao inconsciente da outra pessoa e produz os efeitos mais poderosos da comunicação só que imperceptíveis num nível mais consciente, superficial. Socialmente falamos de um modo que psicologicamente pode ter um impacto muito grande.

Se perguntarmos a alguém: “Como você decidiu comprar este produto?” E a pessoa responde: “Primeiro eu dei uma boa olhada no produto e na documentação. Depois eu perguntei para o responsável se tinha assistência técnica. Mas só depois de provar eu mesmo o produto é que realmente decidi comprá-lo.”

Esta seqüência é um nível social, algo comum, sem maior significado. No nível psicológico, entretanto, a pessoa está mostrando o modo como o cérebro dela gosta de fazer quando decide; isto significa que esta pessoa sempre que decide algo, seja comprar um lanche ou um automóvel, ela usa a mesma estrutura de pensamento revelada pelas suas próprias palavras: vê algo, depois escuta, depois sente. Se quisermos vender um produto ou um projeto de trabalho a esta pessoa, ao apresentá-lo devemos fazê-lo nesta seqüência. Ninguém recusa o seu próprio jeito de pensar, ninguém recusa a si próprio, num nível inconsciente por mais que não goste conscientemente.

Quando conhecemos as seqüências sensoriais de alguém para decidir, criar, aprender, memorizar, acertar alvos, podemos nos comunicar com muito mais facilidade com estas pessoas e obter maior qualidade nos relacionamentos e maior produtividade nos ambientes de trabalho.

Se um professor, por exemplo, conhece as seqüências sensoriais, que seus alunos usam para aprender, dará suas explicações usando essas seqüências. Estará poupando energia, poupando palavras, explicações cansativas e seus alunos aprenderão com mais facilidade. Numa empresa ao passarmos determinada tarefa para alguém, de forma oral ou escrita, teremos mais eficácia se a descrevemos na forma das seqüências sensoriais usadas pela pessoa que executará a tarefa.

Estas seqüências sensoriais podem nos ajudar a dar saltos qualitativos em trabalhos empresariais, por exemplo. Existem empresas que já possuem banco de dados de como os experts de sua empresa executam determinadas tarefas. Quando contratam novos empregados, passam a estes novos empregados, em treinamentos específicos, esta forma de executá-las, que já sabem ser de maior eficácia. Não é necessário perder tempo para fazer as mesmas experiências para adquirir as mesmas competências. É como se transferíssemos programas de experts tornando outras pessoas também experts nas mesmas tarefas. Algumas empresas possuem programas de transferências de capacidades executivas de seus melhores diretores para os executivos novatos. Existem escolas de aviação que usam este processo para acelerar o processo de aprendizagem dos pilotos.

Para Bandler (1987), conforme o tipo de processo sensorial que a pessoa mais usa em sua vida, conforme o sistema preferencial com o qual esta pessoa faz o seu mapa da realidade, seu corpo e seus gestos também evidenciam estes padrões. A pessoa que filtra a realidade com o predomínio do seu canal visual, além de falar mais “visualês”, costuma ser uma pessoa mais magra, lábios finos e apertados, gestos rápidos, ombros altos e para trás, fala rápido e em tom alto e estridente. É o tipo magrão que quando se manifesta todo mundo escuta. Quando discute costuma apontar o dedo indicador para alguém como se acusando ou culpando. A sua respiração costuma ser alta e quase imperceptível. Às vezes parece que nem está respirando quando está visualizando com muita intensidade. Olha por cima das pessoas e gosta que olhem para ele quando fala.

O indivíduo que filtra a realidade mais pelo canal das sensações e sentimentos, dos feelings, da intuição, é o chamado cinestésico, fala a língua “cinestês” e costuma ter um corpo mole, arredondado, lábios carnudos, moles, do tipo “fofão”, gosta de vestir roupas soltas, calças de elástico, sentir-se livre, costuma usar sapatos folgados, mocassim ou tênis, respiração abdominal, fala lento e arrastado, tom mais grave, faz pausas freqüentes, os gestos são lentos e arredondados, os ombros ficam curvados, toca as pessoas quando fala, precisa estar bem perto para sentir-se melhor. Costuma manter o olhar para baixo e quando discute tende a assumir uma postura mais curvada, gesticula com as mãos com as palmas para cima, como se desculpando.

Por exemplo, numa sala de aula a professora diz: “Está tudo muito claro é só olhar no quadro para ver a explicação correta”. Um aluno cinestésico poderá dizer: “Professora, está difícil de pegar esse conteúdo, isso não tá mole, chega a me dar uma pressão aqui na cabeça.”

A pessoa que filtra, se orienta e decide, na realidade, usando os tons de voz e os sons é o chamado “auditivo tonal”. Esta pessoa chega a saber se alguém está bem ou mal, está de bom humor ou irritado somente escutando o seu tom de voz. É um “craque” em sacar as pessoas somente ouvindo sua voz ao telefone. Não precisa olhar as pessoas para escutá-las, pelo contrário, prefere não olhá-las. Numa conversação, costuma baixar o olhar e ocupar-se de alguma tarefa manual, tipo quebrar palitos, ficar dedilhando uma tampinha de garrafa ou uma franja de toalha de mesa enquanto escuta o que está sendo dito. Uma mãe visual ao chamar atenção de seu filho, costuma dizer: “Fulaninho, presta atenção ao que eu estou dizendo. Olha para mim quando eu falo contigo.”

Aí, o filho olha e pára de prestar atenção. E repete os mesmos erros, e a mãe não sabe porque. O auditivo tonal costuma inclinar a cabeça levemente para um lado quando presta atenção à alguém. Também costuma cruzar os braços. Alguns manuais de linguagem corporal dizem que cruzar os braços significa “estou fechado para você”. Provavelmente, quem escreveu esse manual deve ser uma pessoa visual. Para os tonais, cruzar os braços significa: “estou atendo a você”. O corpo do tonal não tem características tão definidas como nos casos anteriores, pode-se apresentar com qualquer forma. Seus gestos também não tem um padrão definido. O que chama atenção num tonal é a sua capacidade de mudar de tons de voz com extrema facilidade. Ele costuma falar melodicamente. Pode ser um excelente orador, cantor ou declamador. Ao telefone, é notória a diferença de falar com um tonal ou com alguém que use preferencialmente qualquer outro canal sensorial.

Os auditivos do sub-grupo chamado digital, que falam digitalês, costumam ser pessoas tipo “computador”. O corpo tende a ser mais rígido “durinho”, gestos contidos, lábios apertados, braços cruzados, movimentos curtos e contidos. O que mais chama atenção é o jeito que falam. Falam rebuscado, escolhem palavras, raramente falam gírias ou palavras dúbias, são monótonos, usam palavras que não tem nenhuma relação com qualquer experiência sensorial direta. Estas pessoas funcionam na realidade baseados não na experiência sensorial direta que seus órgãos dos sentidos proporcionam, mas na elaboração do código lingüístico gerado pelas experiências. Não usam a experiência, usam as palavras oriundas da experiência, seus significados, interpretações, relações, estruturas lingüísticas. É ótimo para um profissional da área técnica, para um engenheiro, para um cirurgião, para um professor ou cientista. É péssimo para um marido ou esposa, para um pai, para um amigo, para um irmão. Os digitais tendem a ter mais dificuldade em viver e expressar suas emoções. As emoções ficam mais distantes. Eles tendem a dissociar-se das experiências emocionais com muito mais facilidade.

O importante não é só falar a mesma língua da pessoa com a qual queremos nos comunicar melhor, é importante também conhecer as seqüências que aparecem conforme o tipo de comportamento que a pessoa manifesta.
Bandler e Grinder (1982), observaram algo que sempre existiu e que poucos se dão conta, como nossos olhos se movem quando estamos pensando e quando estamos nos comunicando. Eles descobriram que muitas pessoas quando olham para cima no nível horizontal estão processando imagens dentro do seu cérebro e costumam falar palavras visuais, falam visualês.

Quando olham na horizontal, no nível das orelhas, processam sons e palavras, e falam o “auditivês”, quando olham para baixo e para a direita estão processando sensações e/ou sentimentos e costumam falar em cinestês, e quando olham para baixo e para a esquerda estão fazendo diálogo interno, conversando consigo mesmas, e eventualmente, um dialeto do auditivês, o “digitalês”, uma língua complicada, cheia de palavras mais sofisticadas expressões complexas, interpretações, descrições técnicas, comum em ambientes acadêmicos, científicos e técnicos e com gente tida como “encucada” ou enrolada pelos outros.

O que Bandler e Grinder observaram empiricamente, a ciência já está pesquisando. Já se sabe que quando a pessoa está fazendo imagens dentro do cérebro, o fluxo sangüíneo se dirige para a região da nuca, quando o sangue vai mais para esta região, os olhos vão para cima, como um movimento involuntário, automático. Quando processamos os sons, os olhos vão para a linha horizontal ao mesmo tempo que o sangue corre mais para os centros da fala no hemisfério esquerdo, quando processamos sensações e sentimentos, os olhos descem para baixo e para a direita enquanto o sangue flui mais para os centros límbico e tronco cerebral, o chamado cérebro primitivo. Tais dados não estão totalmente comprovados cientificamente, mas se observarmos a realidade à nossa volta, com aparelhos sensoriais limpos e abertos e com suficiente treino para percebermos fenômenos como os movimentos oculares e os processos mentais, teremos a oportunidade para investigar e comprovar tais fenômenos com as pessoas que interagem conosco.

Segundo Dilts (1993), se pudermos perceber pelos movimentos oculares como a pessoa processa sensorialmente os pensamentos dentro da sua cabeça, isso faz com que possamos saber como ela pensa sem que ao menos ela abra a boca. Nem ao menos necessitamos das palavras para saber qual o processo que existe dentro da mente da pessoa. Isto abre enormes perspectivas para conhecermos melhor o ser humano, como pensa, como processa informações e como age.

Para Spritzer (1993), quando se considera a percepção da realidade não há ninguém “normal” ou “anormal”. Somente temos diferentes modelos de realidades. Interferindo na formação desse modelo de realidade individual possuímos ainda, vários filtros, tais como:

Restrições neurológicas: Existe em todos nós um filtro universal, como uma lente de óculos que não percebemos, modificando o modo como percebemos a realidade, comparados a outros animais como a águia, por exemplo, muito bem dotada de visão. Sabemos que a águia vê coisas que um humano não percebe, à distâncias incríveis. Um martim-pescador, ave aquática, pode perceber, meio à ondas e espuma, cardumes de peixes e até mesmo um peixe solitário a alguns metros da superfície. Um touro vê coisas que os olhos humanos não vêem. Portanto, em termos visuais, somos muito limitados para perceber o que existe na realidade. Isso sem acrescentar as dificuldades visuais particulares (miopia, astigmatismo, etc).

Somos, ainda, limitados a perceber uma estreita faixa de freqüências sonoras, além e aquém da qual simplesmente, outras ondas não existem para nós, apesar de existirem para muitos outros seres vivos ou para aparelhos de captação mais sensíveis que os nossos. Nosso cérebro só processa um grupo de sensações por vez. Se estamos tendo muitas sensações de diversas partes, ele corta algumas delas e se concentra nas de maior intensidade. Podemos dizer ainda que somos bichos insensíveis, temos sensações corporais entorpecidas. O tubarão, tem em sua região lateral sensores de mudanças de pressão/vibração. Tais sensores permitem ao tubarão, cuja visão não é das melhores, perceber vítimas em potencial se debatendo a milhas de distância. Com seres humanos isto não acontece.

Restrições sociais: Aparecem modificando “o como” percebemos a realidade ao nosso redor. Todos nós nascemos, crescemos e nos formamos para a vida adulta dentro de um ambiente social determinado, com uma cultura, uma escala de valores, hábitos, ensinamentos padrões, direitos e deveres, etc. Portanto, o ambiente sociocultural no qual nos criamos também influi na nossa percepção da realidade.

Parte 3

Restrições individuais: Baseado no sistema automático e inconsciente que sempre entra em ação cada vez que fazemos qualquer experiência sensorial. Quando olhamos para uma mesa, por exemplo, o nosso cérebro, instantaneamente nos faz perguntas: “Será que já vi um objeto como este antes? Como este objeto se compara com aquele que já vi antes? Tudo que vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos ou degustamos é checado com a experiência anterior, do mesmo grupo, espécie ou tipo de estímulo, e é feita uma rápida comparação buscando semelhanças ou diferenças. Assim, a nossa memória prévia pode mudar o modo como percebemos a experiência atual. Dentro da nossa cabeça, cada vez que estamos percebendo algo da realidade, está se formando um “modelo” daquilo que estamos percebendo. Este “modelo” não é, nem de longe, uma réplica fiel do que existe na realidade. É apenas um modelo que nosso cérebro fez, após todas as filtragens.

Segundo Alfredo E. C. Casares, apud Nelson Spritzer (1993), como se não bastasse os três filtros que modificam a nossa percepção, após formarmos um modelo de realidade, em nossa mente, ainda existem outros filtros lingüísticos que fazem misérias com nosso modelo. O primeiro é a generalização. Torna o modelo de alguma experiência específica, em uma experiência geral. É um filtro que pode ser útil, pois tudo que aprendemos, aprendemos por generalização. Assim, um dia aprendemos a abrir uma porta, logo generalizamos. Podemos abrir todas as portas do mesmo jeito. Um dia aprendemos a dirigir um automóvel, a partir daí, podemos dirigir qualquer marca de automóvel. Não precisamos aprender tudo de novo com cada marca, generalizamos. Porém, um dia uma garota é assaltada, por um homem e generaliza: “Todos os homens são maus”. E aí, passa a ter dificuldades para se relacionar com os homens em geral. E assim generalizamos muito: “todos os políticos são corruptos.” “Mulher na direção é um perigo”, etc.

O outro filtro é o da deleção, já mencionado no item sobre Metamodelos de Linguagem. Deleção, é um neologismo usado em linguagem de informática e significa: retirado, apagado, removido. A todo instante somos bombardeados por bilhões de informações de dentro e de fora de nós. O nosso cérebro para funcionar, precisa focar sua atenção, deixando de fora uma série enorme de dados. Assim, sem nos darmos conta, nosso cérebro sabe como estão nossas juntas, tendões, músculos, circulação e, até mesmo a nutrição em cada grupo de células do nosso corpo é monitorada. Se estivéssemos atentos a tudo isso, ficaríamos malucos, não funcionaríamos.

Esse filtro retira da nossa atenção, do nosso modelo de realidade, muitas informações inéditas ou desnecessárias. Nós precisamos ter a atenção focada para funcionar no mundo. Às vezes, por falta de orientação melhor, deletamos coisas importantes. E aí começam os problemas. Freqüentemente, deixamos de nos dar conta de uma série de coisas. Uma frase muito rara é: “como foi que eu não notei tudo isto?”.

Quando decidimos de forma inadequada, quando dizemos algo inapropriado, quando deixamos de reagir a alguém, quando não percebemos pistas explícitas indicando o desfecho previsível e catastrófico de determinada negociação, em todas estas circunstâncias existe algo em comum: a deleção. É importante que saibamos recuperar o material deletado para nos comunicarmos melhor, nos fazendo atento às coisas, às comunicações que costumeiramente não estamos dando atenção. Quanto mais recuperarmos material deletado, tanto mais completo fica o nosso modelo, o nosso mapa da realidade. Quanto mais rico e completo o nosso mapa, melhor funcionamos e mais resultados obtemos. Recuperamos material deletado através do uso do metamodelo, como vimos anteriormente.

O outro filtro é a distorção, que pode ser um grande aliado ou um terrível inimigo. Graças à distorção todos temos gostos variados quanto à beleza, quanto ao certo, errado. O que um acha uma beleza, outro não acha nada. Onde um se inspira outro não dá a melhor atenção. Os problemas começam quando este filtro entra em ação em certos contextos típicos. Temos muitos exemplos de distorções que causam danos em comunicação. Certa vez numa, empresa, foi emitida uma requisição de compra de material da seguinte forma: Comprar 10.000 metros de canos conforme modelo em anexo.
Quando chegou o pedido, caminhões e caminhões carregados de canos cortados exatamente do tamanho colocado conforme o modelo. Na verdade, o que havia sido solicitado eram 10.000 metros de canos inteiros. Foi um grande prejuízo para a empresa e certamente a pessoa que assinou o pedido também foi punida.

Em comunicação empresarial o filtro de distorção é o que mais danos e prejuízos pode causar. Quem tem um mapa mais rico, se orienta melhor no mundo. Quem tem mapa limitado fica mais freqüentemente enrolado.

Fica evidente, portanto, que a experiência direta da realidade não nos é possível. Podemos nos dar conta de que, com os filtros neurológicos, sociais, culturais e individuais, generalização deleção e distorção, temos um modelo ou mapa da realidade que está bem mudado em relação à fonte original. Ao conhecermos estes detalhes, não significa que não tenhamos nunca mais problemas de comunicação, mas amenizamos em muito as falhas. Podemos também, contribuir para que as pessoas ou organizações, expandam o seu mapa da realidade a tal ponto que seus problemas deixem de ser insolúveis. Quando alguém tem medo de altura é porque no seu mapa não há outra alternativa para se sentir, quando em algum lugar alto, a não ser ficar mal. Quando através de trabalhos específicos, esta pessoa consegue expandir seu mapa ela passa a ter mais escolhas. Nossos problemas, dificuldades, limitações, medos, etc são somente uma prova de como está limitado o nosso mapa da realidade.

A linguagem nada mais é do que a codificação simbólica do modelo que temos em nossas cabeças. Ocorre que quando falamos estamos expressando apenas um pedaço do que temos em nossa memória lingüística e sensorial. Em outras palavras, nunca comunicamos todo o modelo verbal que temos em nosso cérebro. Esse todo verbal que é feito a partir do modelo de realidade que temos é chamado de “estrutura profunda”. O que falamos, coincidentemente, é uma amostra da “estrutura profunda”, a chamada “estrutura superficial.” Da realidade externa para o modelo sensorial que fazemos dentro da nossa cabeça, passa-se pelas restrições neurológicas, sociais, culturais e individuais e mais a generalização, deleção e distorção, vistos anteriormente. Quem faz erros de precisão de linguagem está mostrando como seu mapa está limitado.

É importante notar, que a “Estrutura Superficial”, ou seja, o modo como a pessoa fala, é uma amostra idêntica, na sua forma, a que existe na “estrutura profunda”, o que varia é a quantidade de informação. Assim, o tipo de linguagem usada por alguém revela como está o “banco de dados” lingüístico, e portanto, o modelo desta pessoa. Se ela comete erros de modelo, distorce demais, generaliza demais ou deleta em excesso, isso indica que o seu modelo mais profundo da realidade também está generalizado, distorcido ou deletado em excesso, impedindo que esta pessoa perceba melhor sua situação e suas saídas.

Quando alguém não consegue falar num dos idiomas mencionados, o “visualês”, o “auditivês”, o cinestês”, o digitalês, ou quando não consegue falar em nenhum deles, isso significa que o modelo desta pessoa está incompleto, seu cérebro funciona com menos informações do que seria o ideal. Forçar a pessoa a falar na língua que ela tem dificuldade faz com que, a partir da expansão da “Estrutura Superficial”, expanda a “Estrutura profunda” e com isso expanda o modelo sensorial mental que a pessoa fez da realidade.

A PNL surgiu e está amadurecendo num momento de mudanças. Estamos no limiar de um novo paradigma comportamental. Muita coisa nova e empírica em nossas idéias e ações. A complexidade, a variedade e o ritmo das mudanças de hoje não tem precedente. Ao nosso redor muitas formas estão alteradas, desde os modernos meios de produção e a alta tecnologia que nos mantém em constante movimento às inovações no relacionamento e na comunicação intra e interpessoal. Ondas e ondas de novas sociedades nos atingem cada vez mais rapidamente. A agricultura, de quase seis mil anos, promovida à indústria, a aldeia transformada em cidade e a cidade em metrópole, em menos de cento e vinte anos. Isto elevou a ciência, reprimiu a arte, libertou o pensamento, deu-nos uma filosofia mecânica e fatalista.

No encalço dos países ditos de Primeiro Mundo, buscamos, sem referência, as regras do novo paradigma da 4ª onda, a onda da sociedade produtiva, cujos critérios fundamentais são conhecidos com o nome de Qualidade Total. A nova onda da sociedade produtiva nos ensina a fazer mais e melhor com menos esforço; o que implica também, uma melhoria na Qualidade de Vida, uma exigência por pessoas melhores e realizadoras. Estas mudanças ocorrem muito rápido, o que significa que fica cada vez mais difícil solucionar e realizar os novos padrões de qualidade. De um modo ou de outro, nos últimos 60 anos trocamos, confusamente, o campo pela fábrica, pelos escritórios e pelo mundo; a antiga simplicidade dos impulsos é substituída por experimentações intelectuais.

A PNL, se apresenta neste contexto, como um meio para nos colocar num ponto mais elevado, de onde possamos ter uma visão e controle amplo do conjunto, pois o que se perdeu, basicamente, foi a visão e a perspectiva. Perdeu-se o propósito de vida e os objetivos a longo prazo em meio à poluição de informações. Com esta perda, temos hoje, fragmentos de homens, confusos e amedrontados. Mais do que nunca é necessário que se despertem os recursos e potenciais adormecidos. Que se despertem os poderes de comunicação e de liderança da própria vida buscando uma unidade sadia entre mente, corpo e espírito. As técnicas da PNL proporcionam a congruência e o alimento dos recursos internos da pessoa com seu propósito de vida, melhoram e potencializam a comunicação e as relações humanas; proporcionam ainda, lições e estratégias mentais valiosas.

Se bem aplicada a PNL no dia a dia, aumenta a confiança e a segurança, além de ser um excelente auxiliar na conquista do progresso pessoal e profissional. Todo conhecimento e experiências adquiridas, com o uso de técnicas da PNL, podem ser organizadas e exteriorizadas para gerar novas mudanças e recursos. Os praticantes da PNL, tornam-se capazes de observar com acuidade os comportamentos das pessoas (clientes, colaboradores, funcionários, alunos, etc), conseguem rearranjar os elementos do padrão de pensamento de uma maneira desejável para facilitar mudanças rápidas de comportamentos, sentimentos e pensamentos, nas áreas de motivação, desempenho, tomada de decisão, aprendizado, comunicação, criatividade e controle emocional. Na área empresarial pode ser aplicada em técnicas de persuasão e de motivação, programas e políticas de tomada de decisões, conflitos de interesses ou de personalidades, técnicas para estabelecer missão empresarial, criando comunicações internas claras e eficazes, melhoria na comunicação em compras e vendas, relacionamento industrial, negociações empresariais, treinamento e desenvolvimento de carreira, etc.

Fonte: www.eps.ufsc.br

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