Sabe-se que se em uma empresa existe cooperação entre os diferentes departamentos que a compõe e estes trabalham unidos para conseguir um determinado objetivo, a empresa funcionará melhor. O mesmo acontece com cada pessoa. Se as distintas partes que a compõe colaboram entre si, a pessoa será mais eficiente.

Para conseguir esse alinhamento é preciso introduzir uma mudança nos distintos níveis. Robert Dilts apresenta a seguinte escala de níveis lógicos da mudança, válidos tanto para a pessoa quanto para as empresas. Este modelo serve como marco de referência na hora de distinguir o nível no qual se deve trabalhar de acordo com a mudança desejada.

- Propósito: se refere ao sistema mais amplo no qual se está incluído. Para entender este nível, é preciso compreender as conexões com o sistema a que se pertence e o que leva junto. Ele é especialmente importante para as empresas.

- Identidade / missão ou termo de referência: afirmações que descrevem o que cada um da sua pessoa pensa. Começam com “Eu sou…”. No caso das empresas, as declarações de referência definem a sua identidade, a sua natureza.

- Crenças e sistemas de valores: incluem as idéias que cada um tem com relação a si mesmo, aos outros e às situações. Essas idéias têm uma carga emocional e não estão baseadas em fatos. Começam com “Acredito que…”. As crenças e os sistemas de valores constituem o estilo, a forma de trabalhar da empresa. [Ansiedade] Ansiedade

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.pnlnet.com

Eles passam dias e dias construindo seu ninho, recolhendo materiais, às vezes trazidos de lugares longínquos…

… E, quando fica pronto e se aprestam a pôr os ovos, as inclemências do Tempo, a obra do ser humano ou de algum animal o destrói e acaba com aquilo que custou tanto esforço…

O quê o pássaro faz?

Paralisa-se? Abandona a tarefa?

De jeito nenhum. Ele começa de novo, uma e outra vez até que no ninho apareçam os primeiros ovos.

Em algumas ocasiões antes de nasceres os filhotes, algum animal, uma criança, uma tormenta, destroem de novo o ninho, mas desta vez perde-se também o seu precioso conteúdo.

Dói recomeçar de zero… Mas mesmo assim o pássaro não emudece, nem recua, segue cantando e construindo, construindo e cantando…

Você já sentiu que sua vida, seu trabalho, sua família, seus amigos não são os que você sonhou?
Já quis dizer chega, não vale a pena o esforço, isto é muito para mim?

Está cansado de recomeçar, do desgaste, da luta diária, da confiança traída, das metas não atingidas quando você estava perto de consegui-las?

Mesmo que a vida lhe golpeie mais de uma vez, não se entregue nunca, ponha sua esperança à frente e arremeta.

Não se preocupe se no meio da batalha receber alguma ferida, é de esperar que algo assim aconteça.

Junte os pedaços da sua esperança, arme-os de novo e arremeta mais uma vez.

Não se importe com o que aconteça… não fraqueje, siga em frente.

A vida é um desafio constante que vale a pena encarar.

E, acima de tudo… nunca deixe de cantar.

Tradução
Navil Garcia – navil_garcia@yahoo.com

Em algumas ocasiões é mais fácil assentir, mesmo não estando de acordo, para evitar um conflito.

Não obstante isso, no fim das contas, esse tipo de concessões tem um preço muito alto.

Freqüentemente encontramos dois tipos de pessoas.

Aquelas que não conseguem dizer “NÃO”, pois o acham especialmente violento e preferem evitá-lo, cedendo se for preciso.

Outras que dizem “NÃO” com prepotência, bruscamente e sem importar-se com o impacto negativo que possam provocar na outra pessoa.

A assertividade define a capacidade de dizer “NÃO” de maneira natural, espontânea, sem gerar tensão e sem deteriorar a relação com a outra parte.

Essas pessoas sabem dizer “NÃO” quando entendem que devem dizê-lo, mas sem serem bruscos, simplesmente, sem que isso pressuponha nenhuma dificuldade. São pessoas assertivas por natureza.

Aquelas pessoas que não possuem esta habilidade, podem chegar a aprendê-la com um pouco de prática.

Para um bom negociador a capacidade de dizer “NÃO” quando for preciso é fundamental. Não deve sentir-se coibido se tem que contradizer o oponente.

É preferível dizer “NÃO” no primeiro momento, do que deixar a negociação avançar e depois retratar-se do que anteriormente tinha sido aceito.

O bom final da negociação depende em grande parte de saber comunicar com clareza o que se pensa, assentindo quando se concorda e dizendo “NÃO” no caso contrário.

Por último, deve-se dizer que é melhor não chegar a acordo nenhum do que fechar um que não seja conveniente.

Tradução
Navil Garcia – navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-9.htm

Essa modalidade nefasta, produto do desconhecimento e da acumulação de vícios de profissionais improvisados, tem sido a principal causa do desprestigio da venda. Foram décadas de improvisação, e pouca e questionável ética no exercício de uma atividade vital para todo o tipo de negócio.

Os chefes que delegaram aos encarregados desqualificados a tarefa de atingir metas, não apenas deixaram de colher resultados periódicos, como também tiveram uma clara idéia da magnitude do estrago que tal exercício produziu na imagem, nas marcas, nos produtos e serviços no mercado de suas empresas.

Mesmo que custe aceitar, essa falta de cultura de venda orientada à satisfação de clientes ainda persiste nos dias de hoje em todos os países latinos do mundo.

Caso haja dúvidas, tente lembrar qual foi a ultima vez que você percebeu um deleite, como resultado de um contrato, com um representante de venda nos últimos anos. Se você quer mais provas dessa falta de cultura em relação à venda, apenas analise os resultados da nossa Pesquisa realizada em janeiro de 2001.

A venda profissional, de sua parte, gera resultados mediante a ação embasada exclusivamente na eficiência e na eficácia da gestão de seus representantes, a fim de alcançar de forma sistemática e constante as metas periódicas estabelecidas.

Tudo isso é regido pelos seus Dez Fundamentos. “São eles: sempre conseguir prospectos e clientes satisfeitos”, assegurando satisfação de cada contato que se realize no mercado.

Existem cinco etapas para consegui-lo, que surgem da mesma definição da Venda Profissional:

“É um processo pelo qual uma pessoa (vendedor/a) induz outra (prospecto ou cliente potencial) a passar por todas, e cada uma das seguintes etapas:

• Despertar o interesse do cliente sobre o tema;
• Reconhecer a existência de necessidades ou problemas que se satisfaçam, ou se solucionem com os produtos e serviços oferecidos;
• Aceitar que os benefícios que surjam das discussões e recomendações satisfaçam as necessidades, ou resolvam os problemas manifestados previamente;
• Despertar e melhorar o desejo de comprar do cliente;
• Tomar e executar a decisão da compra”.

Com a finalidade de visualizar o efeito dessas cinco etapas, observe quando nos dispomos a solucionar um problema, ou a satisfazer uma necessidade. Todos nós realizamos uma seqüência lógica de ponderação para solucioná-lo.

O mais interessante dessa definição é que ela é totalmente aplicável a todo tipo de produto ou serviço que se deseje vender, mediante todas as formas e estratégias de venda que existam e, até mesmo, que surjam no futuro. A única ressalva se faz em como avançamos em cada uma dessas etapas.

No caso dos produtos de consumo massivo, que se adquirem através da modalidade de auto-serviço, ou mesmo através de seus distribuidores legais, os comercializamos sem a assistência de representantes de venda. Resumindo, através de provedores qualificados para sua entrega.

Quando não se trata de produtos ou serviços que não se adquirem sob essas modalidades, se faz necessário a intervenção de um representante que deve adotar um papel que leve à venda.

Ao proceder analiticamente através de uma Técnica Profissional de Vendas eficaz, por cada uma dessas etapas, sem pressão alguma, induzindo o interlocutor a passar por cada uma delas, se obtém uma verdadeira análise com um alto grau de participação do entrevistado.

Isso permite que o cliente averigúe suas necessidades e se, e somente se, lhe resultar conveniente, ele tomará a melhor decisão, de acordo com cada caso. Tais Técnicas Profissionais de Venda permitem conhecer e aprender a induzir com eficácia a toda a pessoa contatada, com a finalidade de fechar negócios de total qualidade. Caso as necessidades do cliente não estejam relacionadas com o produto em questão, ao final da entrevista, as portas para futuros negócios ou oportunidades, estarão abertas.

O conhecimento e o domínio de tais técnicas fornecem outra fortaleza chave para quem aprende a usá-las. Elas se referem à eficácia de conseguir mais negócios fechados de qualidade em um menor número de entrevistas realizadas.

Quanto à consistência do alcance de resultados de venda, capitalizando tal eficácia, se consegue mediante um “método de gestão”, desenvolvido à medida de cada estratégia de venda que se decida aplicar, com uma eficiente direção da equipe de vendas.

Logo, o desenvolvimento do tema em questão pode chegar a estabelecer o que realmente se deseja obter, com o resultado da própria gestão cotidiana no mercado por parte dos próprios representantes. Quanto mais consistente a qualidade que se demonstre, maiores serão os frutos que se colherão do mercado em cada período do ano, e mais alto será o posicionamento da marca na mente dos atuais e futuros clientes.

Tradutora
CLARISSE EVELIN (cladutora)
Tradutora e Intérprete
Português <> Inglês
Francês; Espanhol > Português
Barcelona (ESP)
(+34) 617.201.158/ 931.920.089
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O autor nos explica neste artigo em que consiste o trabalho de coaching para a vida através de um caso concreto.

Virginia tem 52 anos, trabalhava todos os dias em um banco no centro da cidade e seu salário lhe permitia viver com folga. Sempre comentava o quão era feliz, o sucesso que tinha e tudo que ainda podia alcançar profissionalmente. Porém, sentia no fundo de seu coração que lhe faltava algo, na verdade muito. Trabalhava de 10 a 11 horas todos os dias, fora os noventa minutos de trajeto casa-trabalho-casa. Faltava vida social com seus amigos, e desfrutar mais das coisas que fazia antes de aceitar um cargo importante na sua carreira, há oito anos. Também faltava mais tempo para si mesma e para sua família, além de que almejava algo que durante muitos anos havia sido um sonho. Porém, ela via como o tempo ia carcomendo sua idade, e se estressava sem fazer nada a respeito. Não sabia o que fazer, nem como fazê-lo. Era como se seu cérebro estivesse ocupado com seu trabalho e, em alguns momentos, ela se preocupava em como aproveitar alguns finais de semana, que por si só, já era um estresse.

Um de seus sonhos era passar algum tempo em um país mais cálido, o sul da Espanha. Creio que foi por isso, primeiramente, que ela escolheu a Jose L. Menéndez, um Life Coach (Coach para a Vida), espanhol residente em Londres. Ela viu um artigo sobre Life Coaching, e se entusiasmou com a idéia de poder falar com alguém com talento para, ao menos, fazê-la voltar ao momento de sua vida o qual ela recordava ser feliz, e porque não, tentar tornar seus sonhos realidade. Ela decidiu que poderia fazer as sessões de coaching por telefone e, inclusive, por email. As sessões seriam uma vez por semana e tomariam 45 minutos de seu horário de almoço. Ela não tinha nada a perder, nem a ganhar, porém valia à pena fazer o teste.

“Como trabalharemos?”, me perguntou. Respondi: “A princípio, você me liga uma vez por semana por um período de três meses e, ao final desse período, veremos onde estamos”. Ao longo de quatro semanas ela se sentia mais frustrada, porque estava construindo seus sonhos, fazendo mais coisas que antes, sem alcançar nada visível. Na quarta sessão, me dei conta que cada vez que eu lhe pedia uma lista de coisas a fazer ou deixar de fazer, a delegar, ou a mudar o jeito, o que ela fazia realmente era começar tudo com uma grande paixão, esperando sentir-se muito bem imediatamente, e passava a maior parte do tempo pensando no que viria a seguir. Por isso, ela me dizia o quão bem se sentia depois de cada sessão, mas na verdade, como conseqüência de pôr pouca ênfase nas coisas que havíamos concordado que ela faria, seu sentimento era como um fogo de palha, não durava muito tempo. Porém, ela sentia que tinha que me contar a pequena parte positiva de cada sessão. Apesar de parecer dilatar um pouco o processo, o fato foi que ajudou. Claro, essa pequena ação era suficiente para que ela se sentisse muito bem momentaneamente, e para fazer o que acreditasse, mas não era suficiente para alcançar o que ela queria, e cedo ou tarde, nos daríamos conta. Na quinta semana, algo mágico aconteceu, com suas próprias palavras: “Foi como despertar do meu sonho, no qual eu era feliz enquanto estava acordada. Eu tinha pesadelos nos sonhos dos meus sonhos. Essas quatro semanas me fez dar conta de algo realmente importante. É que, se realmente quero que algo aconteça, devo fazer com que isso aconteça. Você (o coach) será o instrumento que me guiará por esse caminho”. De fato, ela agregou que “Passei grande parte da minha vida desperdiçando meu tempo valioso, assim que, consideremos essas últimas quatro semanas como se eu estivesse preparando o terreno.”

Agora ela estava empenhada em executar o que havíamos acordado, fazendo com que as coisas acontecessem. Ao final das duas semanas seguintes ela conseguiu reduzir sua jornada de trabalho de 9 às 17h. Ela poderia ter saído mais cedo todos os dias, mas necessitava justificar sua presença no escritório! Durante os meses que se seguiram, ela conquistou várias coisas, aproveitava o tempo depois do trabalho com seus amigos e sua família, fazia ioga, e se sentia mais magra (o peso nunca foi uma preocupação para ela, mas ela perdeu cinco quilos em quatro meses). Como resultado de tudo isso, ela estava tão feliz que desfrutava ainda mais de seu trabalho. Vocês diriam que isso é o que se supõe que deva acontecer, não é? Pois bem, não sei, mas tenho uma resposta para isso, já que nunca se sabe em qual direção as sessões de coach nos levam. Virginia estava feliz com sua nova vida, aproveitando muito mais sua família e amigos, ou simplesmente tendo mais tempo para ela mesma, estando inclusive mais organizada que nunca em seu trabalho. Ela queria seguir seu sonho, e se deu conta que deveria realizar mudanças profundas na sua vida para consegui-lo. Isso lhe dava medo, mudar! Por que o faria se ela era feliz? Todos sabem, ou deveriam saber a essas alturas, que só há uma certeza na vida, e ela é a mudança! Nada continua o mesmo. Por isso, é melhor preparar-se para ser mudado, ou mudar por si só seu próprio ritmo. Assim, você escolhe onde, quando e como mudar.

Estivemos juntos durante seis meses, e chegamos a um ponto em que ela era muito feliz. Eu não podia fazer mais nada com ela, ela não estava pronta para mais. Assim que, esse era o momento para que ela se reinserisse na selva a qual ela pertencia, e seguisse crescendo sozinha. Então, terminamos com as sessões de coaching.

Um mês depois de terminarmos, ela entrou em contato comigo, o que ela chamou de uma ligação de cortesia, era para saber como eu estava. Realmente tivemos bons momentos juntos durante o processo, com o qual seja normal que eu receba ligações desse cunho de alguns dos meus ex-clientes. Eu o chamo de a “Saudade Pós Coaching”. Ela me contou como sua vida estava maravilhosa, porém, aqui está o “mas” que vocês estavam esperando, justo antes de desligar o telefone, me disse: “José, estou muito feliz e daria qualquer coisa para que esse sentimento perdurasse até os últimos dias de minha vida”. Respondi: “Bem”, e ela me disse: “Ainda tem algo que me incomoda” – (se fez um silencio) e, logo, ela continuou: “Me pergunto se posso ser mais feliz que agora”. Então, lhe fiz uma pergunta clássica do coaching de PNL (Programação Neuro Lingüística), “Qual resposta você acha que responde a sua pergunta não formulada?”. Ela respirou profundamente e me disse: “Sim, sei que poderia, e sei por que eu poderia ser mais feliz. Você me acompanha no processo?”. Vocês já imaginam a resposta, mas para encurtar a história, estivemos trabalhando juntos por mais três meses. Ela fez o que o coração dela lhe dizia. Estava pronta para deixar seu trabalho, e assim, seguir seu sonho e passar mais tempo em um país mais cálido. Ofereceram-lhe um trabalho novo, maravilhoso, no qual trabalharia seis meses ao ano, o que lhe permitia aproveitar muito mais de tudo, inclusive ainda mais do que ela mesmo havia sonhado.

Moral da historia: se você passou meses, inclusive anos pensando em como conseguir algo, deixe de pensar e aja. Encontre o que seja necessário para te ajudar durante o caminho em direção à realização de seus objetivos. Um Coach para a Vida não é apenas alguém que pode te ajudar a controlar o tempo, suas relações, suas habilidades comunicativas, suas questões financeiras ou de saúde, senão, alguém que pode te ajudar a conseguir o que você está buscando. Não é um sonho!

N.B: esta história pode ter acontecido com alguém? Sim, mas é você que tem que fazer com que ela aconteça!

Tradução
CLARISSE EVELIN (cladutora)
Tradutora e Intérprete
Português <> Inglês
Francês; Espanhol > Português
Barcelona (ESP)
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Martínez Perigod e Asís definem a hipnose como um “estado alterado da consciência no qual as idéias são aceitas através de sugestões em vez de avaliação psicológica”.

Berheim a define como um estado mental particular, que pode ser produzido e que aumenta a sugestionabilidade, entendida como a tendência para ser influenciado por uma idéia aceita pelo cérebro e para ser transformada em ação.

A British Medical Association a define como um estado passageiro de atenção modificada na pessoa, estado que pode ser produzido por outra pessoa e onde diversos fenômenos podem aparecer espontaneamente ou em resposta a estímulos, sejam verbais ou de outro tipo. Esses fenômenos compreendem uma mudança na consciência e na memória, uma suscetibilidade agravada pela sugestão e aparição na pessoa de respostas e idéias que não são familiares a ela em seu estado de ânimo habitual.

Como podemos ver, todos os autores estão de acordo em que a hipnose produz um estado diferente ao da vigília habitual e permite a modificação de quase toda conduta habitual humana.

Existe uma clara tendência em confundir hipnose e sugestão. Isso não é certo. O fenômeno da hipnose implica muito mais do que simples respostas às sugestões. A sugestão é algo pontual enquanto a hipnose é um estado em que se chega depois de um processo.

Qualquer pessoa pode ser hipnotizada?

Com poucas exceções, qualquer pessoa, se quiser, pode ser hipnotizada. O contrário também é válido, ou seja, quem não quer, não será.

A hipnose é essencialmente uma questão de cooperação entre quem esta hipnotizando e o hipnotizado. Não se trata de nenhum tipo de poder que uma pessoa exerça sobre outra (mesmo que alguns queiram que acreditemos), portanto não há forma de fazer que alguém pense no que não quer. Os hipnoterapeutas irão tentar ajudá-lo a conseguir o que você deseja, não o que eles querem.

Já que a cooperação é tão importante, não poderão ser hipnotizados quem não for capaz de cooperar, como deficientes mentais, crianças (menores de 5 ou 6 anos), quem estiver sobre influência de álcool, etc.

A pessoa ideal seria aquela que tem boa imaginação visual, deseja ser hipnotizada e mostra grande cooperação.
As pessoas que pensam ter uma “forte vontade” e que por isso não podem ser hipnotizadas, estão enganadas. Deveriam ser sinceras e dizer que simplesmente não desejam ser hipnotizadas.

Também tem quem pensa que somente os doentes mentais podem ser hipnotizados, porém seja mais fácil que ocorra o contrário, como explicamos antes.

Em que tipo de problemas a hipnose é eficaz?

A hipnose pode ajudar em inúmeros problemas.
Sabendo que não é uma técnica psicológica, não resolverá nenhum problema, mas ajudará muito em quase todos aqueles que tenham um papel importante: os fatores emocionais.

A hipnose tem demonstrado eficácia em áreas, tais como: deixar de fumar, emagrecer, todos os tipos de fobias, insônia, dor crônica, impotência, enxaquecas, parto, timidez, comer unhas, hipertensão, etc.

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Para Feldenkrais, a autoimagem compreende quatro componentes que interferem em toda ação: movimento, sensação, sentimento e pensamento. Cada um destes componentes atua em distintas proporções, dependendo de cada contexto particular. E cada componente recebe interferência dos demais.

Para depressão, por exemplo, faz falta adotar uma certa postura corporal, pensar de uma determinada maneira e ter uma sensação (visual, auditiva ou cinestésica). Para cantar uma música, é necessário que haja um pensamento, um movimento, uma sensação e um sentimento. E isto é assim para qualquer ação que queiramos fazer na vida. Não é possível viver se algum destes componentes cair abaixo de um nível ou desaparecer completamente.

A autoimagem vai mudando e modificando-se ao longo do tempo, mas de forma quase imperceptível as ações vão se transformando em hábito.

É preciso considerar que a nossa autoimagem vai crescendo à medida que vamos desenvolvendo as nossas diversas capacidades. As células que temos utilizado efetivamente são as que configuram a nossa autoimagem, fato que faz que esta seja menor do que poderia ser. Um exemplo disso são as pessoas que falam mais de um idioma porque têm sua autoimagem mais perto do máximo potencial do que a pessoa que fala apenas um idioma. Isto nos leva a deduzir que são mais importantes os vários padrões e combinações de células do que o seu número material.

O fato de que determinemos metas e consigamos alcançá-las faz com que coloquemos um fim na nossa aprendizagem, fazendo com que na maioria das vezes, em muitos casos, o ser humano utilize apenas 5% do seu potencial.
Para atender às necessidades básicas da sociedade basta que os membros desenvolvam no mínimo a sua autoimagem. Porém, nesta situação, haverá alguém que vá além e continue esse processo de desenvolvimento. Há certas células que influenciam o desenvolvimento da autoimagem porque demoram mais em serem utilizadas ou que nunca chegam a ser utilizadas, já que, ao não se desenvolverem, impedem que a imagem se desenvolva.

O valor que o homem dá é que na sociedade se tem o costume de julgar a si mesmo. E, a avaliação que ele faz de si mesmo influenciará o seu aprimoramento.

Uma vez que criamos alguns padrões de conduta, estes influenciarão as condutas que aprenderemos mais tarde. Por exemplo, se aprendemos uma técnica de pintura e depois aprendemos outra, haverá uma tendência de utilizarmos a técnica empregada na primeira quando aprendamos à segunda.

Há partes do nosso corpo que, ao não serem usadas de maneira clara, não temos uma consciência clara sobre a sua existência. Ou seja, se alguém não realiza uma atividade, não pode sentir a parte de seu corpo que a realiza como parte de sua autoimagem. Uma pessoa que não saiba nadar, não terá o conhecimento de que sincronizando o movimento dos pés com o dos braços poderá avançar dentro da água.

Neste contexto, aparece uma situação que ao mesmo tempo é estranha e ideal. Esta situação é a de um conhecimento completo de nossa autoimagem, já que supomos uma consciência continua de nosso corpo.

O homem pode configurar a sua imagem exterior de acordo com o que quiser que os outros pensem dele e só ele saberá qual parte desta imagem é mais certa e qual é mais falsa.

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.pnlnet.com

“Depois que você formou uma crença ou opinião, esta irá influir na sua maneira de perceber todas as informações importantes. Depois que você fez a idéia de que determinado país é hostil ao seu, estará predisposto a interpretar movimentos ou atos ambíguos como demonstração de hostilidade a essas pessoas”.
(Robert Jervis, 1985)

“As coisas não são boas nem más; a mente é que faz que sejam”.
(William Shakespeare)

Uma das faces mais significativas da nossa mente é a influência de nossas noções preconcebidas sobre nosso modo de ver, interpretar e consequentemente atuar diante de determinados estímulos ou eventos, por exemplo, uma pessoa que não confia nas demais é porque não confia em si mesma.

Uma pessoa que tem medo de escuro é porque associa elementos negativos a ele; uma pessoa que pensa que a outra não é capaz de mudar uma conduta pode se afastar dela; uma mulher que pensa que seu companheiro está chateado, atua não dirigindo a palavra a ele porque em sua mente formou-se uma idéia do outro e, consequentemente, não a permite atuar e resolver o problema.

Desta forma, as nossas opiniões e crenças afetam o modo de ver e interpretar os acontecimentos, e lembrar-se deles de maneira positiva, negativa ou, em outros casos, não querer lembrar-se nem enfrentá-los.

Apenas para demonstrar a você como, sem percebermos, as nossas crenças influenciam a nossa conduta, vou pedir que pense na palavra “dentista” e tudo o que ela envolve. Acreditamos que ir ao dentista “é a garantia de sofrer por um bom tempo”, ou seja, geralmente nos lembramos do acontecimento de forma negativa, mas dificilmente pensamos que a limpeza ou a reparação de uma peça dentária nos trará benefícios de ter uma boca mais saudável.

Quando conhecemos alguém pela primeira vez, nosso cérebro começa a elaborar uma série de suposições que nos fazem pensar em uma série de atributos (positivos e negativos), a respeito da pessoa e atuamos: aceitando-a ou ignorando-a.

Entretanto, a primeira impressão que nós formamos das coisas ou das pessoas em geral termina sendo falsa. Com respeito a isso, vou continuar falando, por exemplo, mesmo na atualidade se entende como ”louco” quem pede ajuda psicológica e se chega a pensar como; iluminado, tlantoani (eram os reis na época pré-hispânica e algum outro ex-presidente do país também acreditava ser), bruxo, feiticeiro, mago ou louco quem pratica a hipnose. Dificilmente o público não especializado relaciona o conceito da hipnose com seu uso científico, como no caso dos trabalhos realizados por Antón Mesmer, que introduziu a hipnose no campo científico (conhecido por introduzir o conceito de magnetismo animal), Sigmund Freud, conhecido como o criador da teoria da psicanálise, ou Milton Hyland Erikson, considerado o hipnoterapeuta mais influente da nossa época.

Seria impensável para o amigo leitor que mais de uma vez na sua vida e, de forma completamente natural, tenha estado em processo hipnótico. Para a sua surpresa, ele aconteceu muito mais vezes do que você imagina, mas não sabe e, certamente, não o fez conscientemente. Contudo, vou explicando este ponto mais para frente.

Naturalmente, amigo leitor, este texto, antes de conhecê-lo, poderia lhe dar a impressão de ser pouco sério e mais ainda se estiver dirigido ao público não especializado no assunto.

Possivelmente porque em sua mente tenha a crença de que um livro científico tem uma linguagem pouco compreensível ou porque o tema da hipnose seja pouco sério ou sem importância. De qualquer maneira, espero que você possa começar a por em prática o que hoje juntos vamos desfrutar.

Existem muitas dúvidas a respeito de: o que é a hipnose? Para que serve? Como funciona? Qualquer pessoa pode ser hipnotizada? Posso perder peso sendo hipnotizada? É real ou fictício o seu uso científico? É ciência ou charlatanice? etc., etc.

Em novembro do ano passado, fizemos uma pesquisa psicosocial e perguntamos aos habitantes da cidade do México, entre outros conceitos:

Qual é a primeira coisa que passa pela sua mente quando escuta a palavra “hipnose”?
Você acredita que serve para quê?

As respostas foram curiosas em certo sentido e surpreendentes em outros. Na minha função de pesquisador e terapeuta, provavelmente estas respostas refletem também o seu ponto de vista.

Digo que em certo sentido foram curiosas, pois refletem a percepção que há muitos anos continua mantendo o conceito, e foram surpreendentes também porque mesmo em mínima proporção chegaram a mencionar a “técnica da implantação de mãos”, utilizada desde as épocas dos gregos e romanos.

Antes de passar para uma breve análise de dados, convido a responder você mesmo as perguntas da pesquisa. Não é necessário escrever as respostas, podem ser feitas de forma mental.

Bem, uma vez respondidas, é muito provável que se pareçam com as respostas de nossos entrevistados como verá a seguir:

A pesquisa foi muito mais ampla e as respostas também, somente para ilustrar esta parte no seguinte quadro, aparecem algumas das categorias que analisaremos. Antecipo “o mais provável é que as suas respostas se assemelhem as dos nossos entrevistados”.

A princípio as respostas de todos os entrevistados se reuniram em várias categorias. Diante da pergunta: Qual é a primeira coisa que passa na sua mente quando escuta a palavra “hipnose”? As respostas se classificaram, entre outras, nos seguintes grupos:

- Funções ou efeitos produzidos pela hipnose;
- Conceitos relacionados com a ciência;
- Algumas definições da hipnose;
- Técnicas hipnóticas;
- Outras categorias;

Quatro de cada dez pessoas relacionaram a hipnose com alguns dos efeitos produzidos pelo estado mental de: dormir, sonhar, relaxamento e ter controle mental ou hipnotizar alguém. Entretanto, insisto, os entrevistados confundem a definição da mesma com os efeitos gerados. Para ser mais claro é como imaginar que um conceito de “carro” fosse o lugar onde se vê por espelhos retrovisores. Ele certamente não é uma definição de automóvel, mas faz referência a uma de suas funções toda vez que está nele.

Um aspecto muito importante nesta pesquisa é que nenhum dos entrevistados associou o conceito à bruxaria ou feitiçaria, mas à fraude ou engano”.

Então, o que é hipnose? O que de certo tem que apenas os iluminados podem utilizar? Todas as pessoas podem ser hipnotizadas? Uma pessoa como eu, pode começar a usar seus benefícios imediatamente? Alguma vez entrei no estado hipnótico sem que tenha percebido? Realmente é uma magia negra ou de pura charlatanice? Tem algum fundamento científico? Pode ser utilizada nas minhas atividades diárias? Para que serve? Estar hipnotizado parece a estar dormindo? Enfim, estas perguntas e muitas outras fazem parte da atmosfera que cobre o conceito de “HIPNOSE”.

Tudo o que a sua mente pode criar se transforma em realidade.

Por: Psic. Juan Antonio Barrera
drbarrera@atencion-psicologica.com
www.atencion-psicologica.com

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Como seres humanos que somos, temos problemas. Isso não deve ser esquecido quando somos pais e muito menos esquecer que nossos filhos, por serem seres humanos, também os têm. Esses problemas incluem a necessidade básica que em certas ocasiões resolvemos de maneira correta e em outras não. O segredo de ser um bom pai está no fato de chegar a uma comunicação correta com o filho para assim solucionarem juntos os problemas. Para chegar a esta comunicação correta é preciso seguir estas três técnicas.

1. Escutar
O principal na hora de falar sobre escutar é que temos que lembrar de escutar as crianças assim como fazemos com os adultos. Para chegar a escutar corretamente os filhos, há três estratégias que podem ser seguidas.

- Decodificar adequadamente seus sentimentos
- Usar frases afirmativas simples
- Escutar ativamente

2.Expressar
Para quando você se expresse possa ter uma comunicação eficaz com os seus filhos, existe uma série de princípios básicos a seguir:

-Exatidão. É preciso expressar desejos e sentimentos de maneira concreta.

-Imediatez. As reações que nos produzem as diferentes atitudes ou atuações de nossos filhos devem ser comunicadas no mesmo momento.

-Não julgar. É preciso evitar o julgamento negativo porque pode influenciar na percepção que tenha de si mesmo. Para não chegar a isso, é possível expressar-se de três maneiras: 1) omitir a palavra “você” ao descrever um problema, 2) informar sobre o problema sem dizer claramente que existe, e 3) dizer a mensagem em uma só palavra.

-Coerência. O que se procura é que os filhos experimentem as conseqüências de um comportamento impróprio. Uma vez que tenham feito algo de errado, sabendo que foram advertidos que se fizerem o mal teriam conseqüências negativas, o castigo deverá ser mantido porque se não se cumpre essa advertência, nas próximas ocasiões seguirão fazendo mal sem se importarem com as conseqüências. Também tem que ser coerente quando fazem alguma coisa boa e parabenizá-los por isso.

-Revelação. É preciso colocar limites aos filhos dentro dos sentimentos e necessidades dos pais e desta maneira para eles terá mais sentido e verão seus pais como pessoas reais. A chave está na utilização de mensagens “eu” no lugar de “você”.

-Congruência. Deve existir congruência entre as mensagens, expressões e gestos do corpo, as ações e o tom da voz.

3.Resolver problemas juntos
Os métodos para resolver os problemas podem ser:

-Autoritário: o pai, como chefe põe as regras e mesmo parecendo fácil não funcionam, já que os filhos acabam colocando-se contra ele na adolescência. É recomendado para situações de emergência.

-Permissivo: utilizando-se este método, o filho acaba saindo com a sua.

-Cooperativo: é o mais eficaz, pois se encontra no meio caminho entre os dois anteriores.

Na hora de resolver os problemas juntos, siga estes seis passos:

1.Identificar e definir o conflito. Para isso, escolhemos um momento em que as crianças estejam disponíveis e dizemos claramente o que está acontecendo, que há um problema e tem de que ser resolvido. Relembrar e utilizar as mensagens “eu” em lugar de “você” e escutar ativamente. Devemos deixar claro que se busca uma solução que seja boa para ambos os lados.

2. Expor possíveis soluções. Deixando primeiro as crianças, todos vão dizendo as soluções que imaginam. É importante a variedade para que todas as soluções sejam aceitas, sem julgá-las. Não se deve esquecer de escrevê-las para se lembrar na hora de avaliar.

3.Avaliar as soluções. Neste momento é quando as possibilidades são julgadas e se desfazem por qualquer motivo não satisfazendo a qualquer uma das pessoas.

4.Escolher a melhor solução. A melhor solução será a mais aceitável para as duas partes. Deve-se considerar que ninguém se sinta obrigado a aceitá-la e que todos se proponham a cumprir. Não se deve deixar de lado os castigos que seriam impostos se alguém não cumprir ou se alguém não cumprir o acordo.

5. Colocar a decisão em prática. Chegando a um acordo sobre quem deve fazer o que, quando, onde, como, diante de quais condições até a pratica.

6. Avaliar os resultados. É preciso avaliar porque nem todas as soluções que tomamos são corretas. É preciso comprovar se todas estão de acordo com o andamento da solução, se esta funcionando para todos. Se não for assim, volte ao passo de expor possíveis soluções.

Não se deve esquecer que em certas ocasiões há problemas que pertencem unicamente aos filhos e deve deixá-los que eles mesmos resolvam. Do contrário, é possível chegar a um conflito sem fim entre pais e filhos.

Referência: www.pnlnet.com

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

A participação ativa no desenvolvimento dos colaboradores é uma função do responsável de equipe. O coaching pode consistir em ajustar as competências, e em orientar quais devem ser cultivadas, aperfeiçoadas ou estimuladas. O responsável pode informar ao colaborador sobre o desempenho de suas competências e como elas se adaptam a tarefa em questão. O responsável pode orientar sobre quais competências devem ser adquiridas para obter os resultados que o cargo demanda. Ele também pode intervir quando existam crenças que possam influir positiva ou negativamente na confiança do colaborador e afetar seu desempenho.

Ocasionalmente, pode-se solicitar que um chefe leve adiante uma ação de formação, devido a sua capacidade, conhecimento e experiência. Essa ação pode ser dirigida aos seus próprios colaboradores, ou a outros membros da organização. Nesse caso, ele estará exercendo a função de um formador. Quando o coaching é levado adiante, ele também está formando, mas nesse caso o foco deve estar na aprendizagem correta das competências, e não no desempenho das tarefas laborais.

O mentoring, ou a tutoria, busca um objetivo mais amplo: a integração imediata dos membros da organização em todos os aspectos e, especialmente, o desempenho dos mesmos. Em certo momento, os interesses do colaborador podem não coincidir com os da organização. Nesses casos, o colaborador tem que ter total liberdade para se expressar. Nessa situação, pode ser bastante difícil para o chefe exercer esse papel porque, devido a sua posição, ele não pode dar o apoio necessário incondicional que o exercício dessa função requer.

O couselling, ou aconselhamento psicológico, faz menção a um tipo de intervenção orientada a resolução de problemas de conduta, a um nível menos profundo que a psicoterapia. A diferença entre o couselling (aconselhamento) e o coaching é que no primeiro leva-se em conta a iniciativa do responsável pelo setor, enquanto que no segundo, levam-se em consideração os pedidos da pessoa em questão. Ainda que com a formação adequada, não é muito conveniente que o chefe desempenhe a função de conselheiro. O aconselhamento psicológico requer neutralidade e respeito pelo indivíduo. O conselheiro tem que considerar o indivíduo independentemente da organização e, desde a posição de chefe, pode ser difícil ser imparcial.

Coaching, mentoring (tutoria), training (treinamento), couselling (aconselhamento) são atividades que têm em comum a busca do desenvolvimento do indivíduo dentro da organização, e que se aplicam mediante o contato pessoal.
A PNL oferece recursos importantes para que o indivíduo desenvolva as competências necessárias ao seu trabalho. Ela dispõe de modelos, entre outros meios, para relacionar-se com o interlocutor, para colher informações e para intervir nas crenças. Entretanto, também é importante saber qual é o objetivo buscado em cada uma dessas atividades, a fim de evitar problemas e obter melhores resultados.

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/a/2648

Não se preocupe, porque ainda há solução para seus problemas.

Basta seguir esses seis passos simples para conseguir uma empresa que você merece, uma que te ajude a aumentar suas vendas e a diminuir seu estresse:

1- Marque um compromisso com você mesmo: dedique-se pelo menos três horas sem interrupções. Escolha uma recompensa para dar a você mesmo quando tenha acabado. Faça o possível para reduzir o estresse durante o processo, coloque uma música, tome sua bebida preferida, e tenha a mão uma lixeira grande.

2- Jogue fora tudo que existe em seu escritório, exceto aquilo que seja necessário ter ou fazer. Estudos mostram que 80% do que existe nunca é utilizado. Manter ou jogar fora não é uma questão moral, e sim prática. Como escolher o que guardar? Para cada pedaço de papel, pergunte-se: tenho que fazer algo? Será difícil consegui-lo novamente? É suficientemente recente para ser útil? Tem alguma implicação legal ou positiva? Se a resposta para todas essas perguntas for não, então se pergunte qual seria a pior coisa que me aconteceria se você não tivesse esse papel? Se você pode viver com esse resultado, desfaça-se dele, recicle-o, ou o dê a outra pessoa que possa utilizá-lo.

3- Obtenha todas as ferramentas corretas para seu negócio: metade de qualquer trabalho está em usar a ferramenta correta. Coloque três bandejas na sua mesa, uma de Entrada, outra de Saída e outra de Arquivo. A Entrada é para as correspondências, ou papeis que ainda não foram revisados. A Saída é para aqueles itens que têm que ser encaminhados a outros lugares, como os correios ou outro escritório. O Arquivo é para os papeis que devem ser guardados em um lugar onde não sejam notados. Elimine papeis quando possa, usando as ferramentas eletrônicas, como programas de administração de contatos e de gerenciamento financeiro.

4- Utilize o sistema FAT, que em inglês quer dizer Arquive, Aja ou Descarte (File, Act or Toss), use-o cada vez que tenha um papel em mãos. Siga esses passos: primeiro, armazene-os em um arquivo de referência, caso seja necessário usá-lo no futuro. Segundo, aja imediatamente ou em um curto espaço de tempo, e terceiro, jogue-o fora, ou recicle-o.

5- Crie um sistema de arquivo de ação. Todos os papeis que requerem atenção imediata podem ser classificados em duas categorias: tarefas que têm que ser feitas em um determinado espaço de tempo (por exemplo, um informe trimestral), e tarefas que não têm uma data limite definida ou que são continuas, como ligar para um cliente potencial. Use uma caixa para os projetos, clientes ou viagens recentes. Crie arquivos individuais para as tarefas que realizadas de vez em quando, como “Ligar para clientes potenciais”, “Ligações a receber de clientes potenciais”, “Discutir com o chefe”, e “Gastos reembolsáveis”.

6- Crie um sistema de referência: esvazie sua gaveta mais acessível, e comece do zero. Guarde os documentos antigos, e inclua-os em seu novo arquivo, à medida que os necessite. Eventualmente, os dois sistemas se converterão em um, ou o sistema velho será tão ultrapassado que será fácil se desfazer dele.

Uma mesa de trabalho desordenada é conseqüência natural de um ritmo desorganizado, um lugar para cada coisa, e cada coisa em seu lugar. Um lugar para cada coisa significa que quando seja preciso limpar seu escritório, ou receber um cliente, colocar as coisas em ordem não será grande coisa. Em uma tomada rápida de decisões, você limpará seu escritório em questão de minutos.

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.degerencia.com/articulo/organicese_para_una_venta_exitosa

… para nós que temos a convicção necessária de que só com uma mudança podemos empreender a evolução e o crescimento que precisamos para atrair felicidade, amor, prosperidade e progresso em todos os âmbitos das nossas vidas.

E esclareço: quando digo que é uma “convicção” é porque a decisão de aceitar ou não a mudança é um poder absoluto que cabe só a nós, pois ela se inicia nos nossos modelos mentais, na nossa maneira de pensar e, sobre isso tudo, só nós temos o controle. Quando digo “necessária”, refiro-me a que quando não aceitamos esta realidade, quando não aceitamos a mudança, ficamos encerrados em ciclos de contínuas experiências repetitivas que nos perturbam ou acabam por encerrar-nos na mediocridade e no conformismo, ou na tristeza e na desesperança.

E quando falo de “evolução” não estou falando da possibilidade de que saiam “asinhas” nas nossas costas; as asas se desenvolvem nos nossos pensamentos e elevarão as nossas ambições e a visão das nossas próprias vidas por ilimitados e abundantes espaços do universo. E lá encontraremos nossos próprios espaços individuais onde desenha definida e claramente nossos objetivos e metas, nossa visão de vida; definir nossos sonhos.

Logo falo de crescimento, mas crescer não significa chegar às alturas esticando nossos corpos, senão fazer crescer a força dos nossos corações, a riqueza da nossa personalidade, a determinação e a coragem das nossas ações, para assim conseguir o crescimento que nos leve para a altura de todos nossos sonhos, sem importar quão altos eles estejam, e poder alcançá-los. Estou convencido destas idéias e por isso hoje quero compartilhá-las.

Em algumas ocasiões tenho recebido mensagens –e estou ciente desta posição- em que me dizem que o que escrevo é irreal, que são palavras que pertencem a um mundo de ilusão e fantasia. Eu mesmo, às vezes, tenho pensado isso. Sei que antigamente algumas pessoas liam minhas propostas e em algum momento se sentiram “enjoadas” de tanto ler sobre “céus despejados” quando realmente as nuvens não param de aparecer nas nossas vidas. É por isso que estou escrevendo isto, pois também tenho que encarar muitos problemas e sinto tristeza ao ver a dor e a frustração, e inclusive os momentos de fraqueza de pessoas que aprecio, algumas ao meu redor, outras conhecidas nos espaços que a Internet nos oferece, mas todas próximas em carinho e sentimento.

Desde a perspectiva de quem tem encarado e ainda encara muitos desafios e inseguranças, adversidades e contradições, só me resta insistir em compartilhar aquilo no que acredito e que tive que experimentar. A única maneira de alcançar mudanças positivas nas nossas vidas é aceitando a mudança, com todo o desconforto e todas as turbulências que isso possa representar nas nossas vidas. Comecemos pelos menores detalhes, comecemos por nossos pensamentos. A mudança é movimento e o movimento atrai oportunidades para nossas vidas.

Todos merecemos, podemos e devemos ser felizes, viver em prosperidade e abundância, amar e ser amados. Cultivemos no nosso entorno e, sobre tudo, no nosso interior, o terreno fértil para aceitar estas benções nas nossas vidas. Iniciemos a mudança.

Para terminar gostaria de compartilhar o seguinte artigo anônimo que, em um momento preciso, teve um impacto positivo na minha vida e ainda hoje o tenho sempre presente:

MUDE!

“Mas comece aos poucos, porque a direção é mais importante que a velocidade.
Sente-se em outra cadeira, do outro lado da mesa.
Mais para frente troque a mesa.
Quando sair procure andar pelo outro lado da rua. Depois mude o caminho, ande tranqüilamente por outras ruas e observe com atenção os lugares por onde passa.
Pegue outros ônibus. Mude por um tempo o estilo das roupas; dê os sapatos velhos e procure andar descalço durante alguns dias, mesmo que seja só dentro de casa.
Dedique uma tarde inteira a passear livremente, escutar o canto dos pássaros e o barulho dos carros. Abra e feche as gavetas e as portas com a mão esquerda.
Durma no outro lado da cama. Depois, tente dormir em outras camas.
Assista outros programas de televisão, leia outros livros, viva outros romances, nem que seja só na imaginação. Durma mais tarde.
Deite-se mais cedo.
Aprenda uma palavra nova cada dia.
Coma um pouco menos, coma mais um pouco, coma coisas diferentes: escolha novos molhos, novas cores, coisas que nunca se atreveu a experimentar.
Almoce em outros lugares, vá a outros restaurantes, tome outro tipo de bebida, compre o pão em outra padaria.
Almoce mais cedo, ceie mais tarde, ou vice-versa.
Experimente o novo a cada dia: o novo lado, o novo método, o novo sabor, a nova maneira de fazer algo, o novo prazer, a nova posição.
Eleja outro mercado, outra marca de sabonete, outra pasta de dentes.
Tome o banho em outros horários.
Use canetas de outras cores.
Vá passear por outros lugares.
Ame cada vez mais, de maneiras diferentes. Mesmo quando pense que a outra pessoa pode assustar-se, sugira o que sempre sonhou fazer na hora do sexo.
Mude de bolsa, de carteira, de malas. Compre novos óculos. Escreva outros poemas.
Abra uma conta em outro banco. Freqüente outros cinemas, outros cabeleireiros, outros teatros, visite novos museus. Mude.
E pense seriamente em arrumar outro emprego, uma nova ocupação, um trabalho mais parecido com o que esperava da vida, mais digno, mais humano.
Se não encontrar razões para ser livre, invente-as: seja criativo.
Aproveite para fazer uma viagem, modesta, mas longa e, se possível, sem destino.
Experimente coisas novas. Mude novamente. Mude de novo. Tente outra vez.
Com certeza você conhecerá coisas melhores e coisas piores das que já conhece, mas não é isso o que importa.
O mais importante é a mudança, o movimento, o dinamismo, a energia.

Só o que está morto não muda e VOCÊ ESTÁ VIVO!”

Não se trata de impressionar o interlocutor com a riqueza de linguagem que a gente possui e sim de facilitar ao máximo a comunicação para evitar mal-entendidos.

A linguagem deve adequar-se à pessoa com a qual falamos.

Caso fosse um profissional da matéria, poderá utilizar-se uma linguagem mais técnica; porém, se os conhecimentos do interlocutor são reduzidos, haverá que utilizar uma linguagem menos especializada.
Quando se negocia com um grupo é preciso utilizar uma linguagem compreensível para todos, de maneira que resulte fácil para eles seguir a conversação.

Deve evitar-se o uso de termos desconhecidos para uma boa parte dos presentes (além de ser pouco delicado, pode provocar uma atitude de rejeição nessa parte do grupo).

Não obstante isso, haverá momentos em que será inevitável utilizar termos técnicos (de engenharia, financeiros, jurídicos, etc.) e para isso, os especialistas em cada tema saberão aproveitar a linguagem.
É preciso ter um cuidado especial quando o interlocutor é estrangeiro com língua materna diferente da nossa.
Embora possa conhecer nosso idioma, provavelmente o seu domínio seja limitado e por isso devemos facilitar ao máximo a compreensão, utilizando um vocabulário fácil de entender.

Se houver um tradutor, devemos ter certeza de que conta com a formação necessária e que está perfeitamente capacitado para realizar este trabalho.

A única maneira de termos plena certeza disso é escolhendo nós mesmos o tradutor e não aceitando o proposto pela outra parte.

Também devemos prestar atenção e tentar entender a linguagem não verbal do nosso interlocutor.
Este tipo de linguagem é usado inconscientemente e por isso é muito difícil de manipular.

O seu olhar (nos olha diretamente ao rosto, evita nosso olhar, olha para o teto, está distraído, olha para o relógio…), sua voz (muda de ritmo, enfatiza frases, resulta monótona, cansativa…), gestualidade (mostra-se relaxado, tenso, nervoso…), sua postura, movimentos, ações (quase não anota o que dizemos, pode ser que não esteja interessado…).

Referência: www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-8.htm

Todos os dias, passamos por dezenas ou centenas de situações com as quais podemos não concordar de uma maneira ou outra. Nós podemos acordar ao lado de um cônjuge resmungão, ter ao lado uma pessoa que nos incomoda durante a viajem diária ao trabalho, problemas com o chefe ou com um projeto; a lista é interminável.

No entanto, a grande maioria destas experiências negativas quase nem nos afeta e nem sequer perdemos um segundo do nosso pensamento com elas. Quase nem se nota o menor dos acontecimentos. Se nos sentimos incômodos na cadeira ou nos afogamos com um copo de água, fazemos uma careta, nos acomodamos e continuamos com as nossas atividades.

Porém, cada um desses acontecimentos negativos nos dá uma oportunidade para preparar o trabalho espiritual. É assim porque a espiritualidade tem tudo a ver com a nossa atitude em relação ao Criador. Nos disseram que há dois fatos fundamentais. Em primeiro lugar, “Não existe ninguém mais além Dele”, o que significa que não existe nenhuma outra força no mundo que não seja o Criador, e Ele é a força motriz que está atrás de cada ato.

Em segundo lugar, nos dizem que não é apenas o Criador responsável por cada evento que ocorre, mas que todas as situações que experimentamos durante o dia inteiro, até as mínimas circunstâncias são boas. Ou seja, independentemente se nos parece que experimentamos um evento como negativo ou positivo, é na verdade o Criador que realiza um ato de amor que somente contém o bem. Isso significa que cada ato que ocorre em nossas vidas é uma oportunidade para o trabalho espiritual.

Com a nossa atitude diante do Criador, começamos o nosso caminho espiritual. Com cada evento temos três opções diferentes a respeito de qual atitude podemos tomar diante do Criador. As opções são:

1. Nem sequer considerar o Criador relacionado à situação. Esta é uma desconsideração total pela espiritualidade e estamos apenas na nossa natureza corporal. Isto se chama viver como uma mula.
2. Podemos repensar a nossa atitude diante do Criador e perceber que não necessariamente podemos dizer que o Criador estava por trás deste ato. Em outras palavras, sabemos que existe um Criador, mas pode haver outras forças no mundo que também podem provocar estas coisas, assim como o ato que acabamos de experimentar. Isto é conhecido como ocultação dupla.

3. Por último, a terceira atitude que podemos experimentar é que sim, entendemos que o Criador seja o responsável por cada evento no mundo, embora alguns sejam maus e nos causem sofrimento. Isto é conhecido como ocultação simples (ou única).

Certamente, o nosso objetivo é perceber que o Criador é o responsável por tudo o que acontece e tudo o que ocorre é grande, perfeito e não poderia ser melhor. Mas, às vezes, nos confundimos pensando que o nosso trabalho seja o de mudar a nossa atitude quando pensamos assim. Isso é totalmente impossível. Que alguém possa pensar que pode mudar a própria natureza, é a prova de que está delirando. Somente o Criador pode realizar esta transformação. Mas o que podemos fazer é desejar e desejar de coração. Esta última parte, de ser capazes de dar todo o mérito ao Criador e entender que tudo é bom, é a etapa mais importante do nosso trabalho. Isto é conhecido como oração.

Mas esta última etapa requer que primeiro nos acostumemos a analisar tudo com cada evento que nos é apresentado e que não estamos de acordo; e fazê-lo quantas vezes forem possíveis. Lembre-se de que o nosso objetivo, antes de entrar na espiritualidade, é primeiro analisar a nossa atitude diante do Criador. E quando descobrirmos fatos que não podemos atribuir a Ele ou não possamos dizer que a ação do Criador foi apenas boa (para justificar as suas ações), então deveremos tentar justificar essas ações. Quanto mais queiramos justificar o Criador, mais rápido conseguiremos o nosso objetivo. Ao estudar e trabalhar no centro do grupo, por estes esforços, o Criador nos oferece grandes oportunidades para aumentar a velocidade do processo de revelação espiritual. Mas corresponde a nós aproveitar estes maravilhosos presentes Dele.

Michael R. Kellogg, é um importante instrutor de Cabala em Bnei Baruch Kabbalah e no Instituto de Pesquisas de Educação nos Estados Unidos, autor do livro de introdução à Cabala “Wondrous Wisdom: Everyone’s Guide to the Study of Authentic Kabbalah” sobre o Estudo de Cabala Autêntica, e é aluno de Rav Michael Laitman, PhD. Ele tem atuado como diretor gerente da América do Norte para Bnei Baruch, editor de “Kabbalah Today” e atua no conselho de administração de projetos de Bnei Baruch na América do Norte.

Sua Mente

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Neste artigo, Rebecca Marina nos relata como tomou o método descrito no bestseller “Book of Afformations”, de Noah St. John, e o converteu em uma maneira única de expandir EFT.

Abraços, Gary

Por Rebecca Marina

Olá Gary,

Em um seminário de EFT aplicado ao dinheiro que divulguei recentemente, apresentei uma maneira de utilizar EFT que transforma radicalmente a “resistência”.

Tinha acabado de ler o livro “The Great Little Book of Afformations”, de Noah St John e Denise Beard. Nesse livro, os autores falam sobre os problemas que surgem com as “afirmações” comuns que, às vezes, funcionam e, em outras, nem tanto… principalmente se as afirmações diferem radicalmente do ponto em que nos encontramos neste momento.

Por exemplo, se você está assustado porque está pesando 136 kg e afirma “Sou rico e peso 57 kg”, muitas vezes aparece uma voz em sua cabeça dizendo “Está louco? Nunca!”. Isso lhe parece familiar?

Os autores estabelecem que o cérebro humano sempre está procurando respostas para as PERGUNTAS.

Pense um pouco – todas as grandes coisas começaram com uma pergunta. Como posso ganhar mais dinheiro? Como posso perder peso? Como posso ser mais feliz? O cérebro tem o que os psicólogos chamam de “o fator da pressuposição inserida”, ou o que Gary explica em um de seus vídeos como “A formação reticular”, que em uma linguagem livre denominaríamos o seu radar incluído.

Em resumo, quando você se faz uma pergunta, não há resistência; o cérebro simplesmente está ocupado procurando uma solução. No seminário de EFT que divulguei recentemente, apresentei este método e empregamos as “Afformations” nas frases preparatórias de EFT. Funcionou muito bem e todos os participantes perceberam que tinha sido mais “fácil” formular a parte positiva como uma pergunta.

Estes são alguns exemplos concretos de como empregamos EFT e as “Afformations”*. Já que o seminário de EFT falava sobre abundância, as frases preparatórias estavam relacionadas com este tema. Em primeiro lugar, fizemos tapping sobre o problema

_Problema: Ainda que me resulta difícil atrair dinheiro…_
_Em seguida a afformation: por que está sendo mais fácil para mim atrair dinheiro?

_Problema: ainda que não possa perdoar meus pais por tudo o que me fizeram passar…_
_Afformation: por que está sendo mais fácil para mim perdoar?

_Problema: ainda que pese mais do que seria saudável…_
_Afformation: por que minhas escolhas são mais saudáveis?

_Problema: ainda que deteste fazer exercícios…_
_Afformation: por que está sendo mais fácil para mim fazer exercícios?

Você deve fazer tapping com a Afformation. Se deseja começar o dia fazendo tapping positivo, pode fazer uma rodada como a seguinte. Fazendo tapping somente no positivo:

_Por que este dia é tão fabuloso?
_Por que as pessoas me querem tanto?
_Por que atraio os melhores clientes?
_Por que a vida é tão boa comigo?
_Por que atraio o amor de minha vida?
_Por que atraio as respostas para tantos de meus problemas?

Lembre-se de que as Afformations têm um poder próprio, mas junto com EFT, realmente são certeiras. Além disso, se você usa o sistema de Afformation, é preciso dar o mérito que corresponde aos autores de ‘The Great Little Book of Afformations’ (pela parte relativa às Afformations) Noah St John e Denise Beard.

*Afformation = afirmação dentro de uma pergunta

Sua Mente

Por sua prosperidade,
Rebecca Marina

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.eftmx.com/

Você considera que hoje existem outras maneiras, as quais você não tem acesso, de usar seus dotes pessoais de forma mais eficaz? Você reconhece que em suas relações nem sempre são passadas as emoções que você gostaria de transmitir? Como você vê sua competência para começar e terminar suas conversas e circular através delas?

Você tem dificuldades para fazer com que seus subordinados entendam e cumpram o que você diz? Você se atém facilmente a discussões? Você se encontra frequentemente defendendo seu ponto de vista? Faz sentido para você o que faz? Você sabe o porquê do que você faz? Você se considera uma oferta para o mundo? Como você se vê formando parte desse mundo? Você mostra coerência entre sua forma de pensar e sua forma de agir? Sua forma de agir está alinhada com os seus objetivos? Você possui um plano para levar adiante seus objetivos? Você pode assumir sua responsabilidade tanto nos seus êxitos como nos resultados inesperados? Quais reflexões despertam sua forma de agir? Você é eficiente, concentrado, comprometido, procrastinador? Você sabe transformar em oportunidades os problemas diários?

Esses são alguns dos espaços de aprendizagem que se podem abrir por meio do Coaching. O Coach faz perguntas e abre diálogos desde a observação de condutas, comportamentos, emoções, e gestos que a outra pessoa lhe mostra. Assim, ele identifica quais são os obstáculos que freiam o indivíduo no caminho de seus objetivos, e logo após convalidá-los, juntos vocês traçam os espaços para superar as limitações. Dessa maneira, as pessoas conseguem desempenhos inesperados e são capazes de superar os desafios que a vida nos apresenta. O Coaching é uma disciplina que nos ajuda a pensar diferente, nos ensina a encarar o mundo de outra maneira.

Nós fomos educados dentro de um sistema diferente do que vivemos, e nossa capacidade para aprender e revisar o “aprendizado” pode ter um impacto importante na nossa eficácia e no desenvolvimento de nosso bem-estar geral. A aprendizagem é um processo contínuo de transformação que nos treina para acionar diferentes maneiras no conhecimento. A vida nos apresenta diferentes desafios e nossa capacidade de adaptação está em constante evolução.

As estruturas tradicionais estão em crise, o mundo se globaliza, as mudanças são cada vez mais rápidas e necessitamos nos adequar ao contexto com agilidade, nos desafiando a crescer ou a sentir-nos inapropriados. Necessitamos acomodar nossa maneira de pensar, já que ela limita nossa possibilidade de agir.

Nossa capacidade de aprender é determinada por algumas diretrizes que delimitam o que podemos observar e interpretar a partir dessa observação. O Coaching nos permite ampliar esse olhar, levando as pessoas a novos espaços interpretativos que os apóiem no alcance dos objetivos, que sob o antigo ponto de vista não poderia ser alcançado. O Coach não tem as respostas, ele não sabe como são as coisas, apenas pergunta, e ao fazê-lo, faz a pessoa transitar pelos espaços desconhecidos. Ele está presente com o que o outro trás e apenas questiona como procurar novos territórios de abordagem.

Nossa forma de ser é determinada em função de como nos comunicamos, das coisas que dizemos, de como escutamos, das interpretações que fazemos a partir do que somos capazes de observar e de nossa maneira de agir.

O Coaching entende as possibilidades que cada pessoa tem a partir das coisas que diz das emoções que transmite e da linguagem corporal com que um indivíduo se mostra aos demais. Trabalhando essas características, ele pode acrescentar seu mundo de possibilidades, permitindo que as pessoas atravessem as dificuldades declaradas.

O Coaching é uma disciplina que pode ser aplicada a qualquer tipo de conflito comunicacional tanto a nível empresarial como a nível pessoal. Em uma equipe de trabalho e em um individuo. Em qualquer espaço onde se apresente um problema e nossa capacidade de ver e atuar que se encontre comprometida por nossas limitações.

Ele também é muito usado como facilitador de projetos, propondo dissolver os obstáculos que se interpõem a maneira de agir eficaz, focalizando as ações em direção ao propósito escolhido e direcionando a bússola do compromisso em direção aos objetivos.

Sua Mente

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/a/1761

Porém, trata-se de vender com valor agregado. E, o plus reside em uma série de conceitos que caracterizam as noções técnicas de vendas: assistência ao cliente, habilidade para escutá-lo, criatividade e consenso com o comprador. O velho conceito que sustentava que “vendedor já nasce feito”, já não é mais aplicável.

A outra chave do negócio está na especialização e no conhecimento profundo do produto. A questão básica é o diferencial entre um vendedor hábil e um inteligente. É o mesmo que perguntar se um indivíduo faz vendas, ou clientes, e é aí que está à diferença entre alguém que vende e um vendedor profissional. O primeiro presta um serviço cada vez que vende. O segundo presta serviços as pessoas que atende.

As empresas sabem que a estrela do mercado já não é mais o preço nem o produto, senão, o consumidor, e a chave para chegar a seu coração é o serviço. Daí, a importância de transformar o perfil dos vendedores. Ser simpático e diligente já não é o suficiente para fechar um negócio: os novos vendedores devem conhecer a fundo as características e benefícios do produto, e oferecê-lo, interagindo com os clientes sem acossá-los. Saber escutar e atuar com profissionalismo são as outras regras de um dos ofícios mais antigos, o de comerciante, que vem passando por grandes mudanças nos dias de hoje.

Então, qual é a melhor forma de treinar novos vendedores? Muitos afirmam que o indicado é apresentar o produto, a indústria e o cliente, para logo enviá-los a vender. Outros afirmam que, antes de qualquer coisa, há que dar-lhes o treinamento teórico adequado para que, desde cedo, possam começar a trabalhar. Entretanto, o melhor parece ser alcançar uma mistura equilibrada entre a teoria e o treinamento puramente prático.

O melhor é passar algum tempo com os vendedores, independentemente da experiência prévia de cada um, repassando os diversos aspectos e elementos da companhia, e aprendendo a conhecer os clientes que a mantêm. Em primeiro lugar, os vendedores devem conhecer perfeitamente o produto a ser comercializado e a concorrência. Além disso, é de suma importância identificar os clientes em potencial.

Os vendedores não devem ser lançados a arena sem armas. Eles necessitam de algum tipo de estrutura que os mantenha e os respalde. Por esse motivo, requer-se disciplina no programa de treinamento dos vendedores, a fim de que eles realizem transações valiosas tanto para a empresa, como para si mesmos e, claro, para o cliente.

Esse treinamento deveria começar com um aprendizado formal, em aulas que os conceitos teóricos sejam passados. Dessa maneira, o vendedor é orientado em direção as metas e padrões dos negócios, ao mesmo tempo que se formam as habilidades e características que ele deve possuir para ser parte de uma empresa.

Assim como esse treinamento é formalmente teórico, ele também serve para avaliar outras características pessoais, como a pontualidade (imprescindível para um vendedor), presença, compreensão de conceitos próprios de cada negocio e capacidade para associá-los a outros contextos.

Essa fase deve ser seguida por um trabalho de campo, com diferentes enfoques a fim de analisar repertórios e argumentos de venda novos, ou adaptados aos que já conhecia o vendedor antes do curso. Assim, o profissional de vendas pode ajustar os diversos estilos e técnicas que poderá empregar de maneira eficaz a cada potencial cliente. Não podemos esquecer que é no campo das vendas onde todas as transações tomam lugar.

Confiar exclusivamente na teoria pode resultar em fracasso, mas também pode ser o fator que enfatiza o treinamento de campo como único elemento de aprendizagem. Então, qual é a resposta certa? Encontrar um equilíbrio preciso, feito sob medida para a empresa: aproveitar da teoria as imagens conceituais da realidade, e da prática como fazer as coisas acontecerem por si mesmo.

Atualmente, os clientes dispõem de uma variedade de opções, e esperam que as ofertas sejam individualizadas de acordo com a particularidade de suas necessidades, situações e estilo de vida. Esses clientes mais exigentes, uma maior concorrência e uma ampla variedade de oferta obrigam aos vendedores a capacitarem-se para alcançar e cumprir as exigências do mercado.

A hiper concorrência obriga as empresas a por o foco na atenção aos seus clientes. Por esse motivo, sua força de vendas está sendo reinventada, com vendedores que já não usam mais as prateleiras como uma barreira contra os clientes.

Muitos empresários crêem que é mais conveniente contratar pessoas entusiastas, porém de acordo com alguns estudos de mercado, os vendedores que mais rendem são aqueles que sabem escutar e que não estão tão obcecados em venderem.

Sua Mente

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.degerencia.com/articulo/el_nuevo_vendedor_un_creador_de_negocios

Há oito anos, mais ou menos, os norte-americanos começaram a desenvolver a figura do “mind coach”. Não apenas para os esportes, como já existia, como também para qualquer outra pessoa normal que desejasse buscar objetivos pessoais, e o que o mercado oferecia não se adaptava as suas necessidades. Nesse artigo, explico o que é coaching, para que o utilizamos e quais são os temas mais comuns para as pessoas que desejam ter um coaching personalizado. Leia-o, e se você acha que isso pode lhe ser útil, ou a outras pessoas, será um prazer compartilhar mais. Espero que o que você está prestes a ler esclareça todas as suas dúvidas, já que este é um tema novo.

O coaching é uma profissão nova e motivadora, que nos últimos meses cada vez mais gente o está usando como ferramenta para alcançar seus objetivos pessoais. O motivo de ser cada vez mais popular é porque ele é muito mais eficaz que as dinâmicas e muitos outros métodos usados para alcançar esses objetivos. As dinâmicas, por exemplo, são necessárias e muito eficazes, mas elas focam o alcance de objetivos coletivos, seja de uma empresa ou de um grupo de pessoas. Enquanto que o coaching centra-se diretamente nos indivíduos. Isso gera um impacto tal, que na maioria das vezes ele não só faz que o indivíduo consiga seu objetivo, como também produz outras mudanças favoráveis ao seu redor. Sempre com o apoio direto e pessoal do coach, alcança-se a meta proposta de uma maneira mais rápida e eficiente do que se fosse feita apenas através das dinâmicas.

O coach está para ajudar em diferentes áreas, mas o objetivo final é que o cliente se centre mais em sua meta e obtenha os resultados bem antes. O coach trabalha com seu cliente em prol de tornar sua vida mais completa, menos estressante, e que a desfrute mais, alcançando em muitos casos mais do que o esperado.

Um coach é mais que um amigo, mais que um familiar ou um mentor. Isso porque o trabalho de um coach é escutar imparcialmente sem julgar. Um amigo pode escutar por certo tempo, mas pode cansar-se logo de ouvir a mesma história. Um coach nunca se cansa, é sempre paciente e oferece perspectivas diferentes sem deixar-se influenciar por motivos familiares, ou de amizade, que podem desviá-lo de conseguir o objetivo.

O Coaching não é terapia nem aconselhamento. Essas duas figuras olham em direção ao passado, e o coaching olha em direção ao futuro com otimismo. O coach se compromete em obter um futuro mais brilhante e pleno de satisfação. O coach nunca critica ou duvida de seu cliente, se não todo o contrário, o anima a seguir e a superar-se a si mesmo. Qualquer que seja o desafio familiar, pessoal, mudança da vida profissional, de relacionamentos, trabalho e etc. é parte do compromisso do coach ajudar seu cliente a mover-se adiante com uma visão clara.

Quem usa os serviços de um coach e para que?

As pessoas que usam um coach podem ser quase todos. Os clientes são pessoas que querem mais da vida, desejam alcançar logo seus objetivos e de uma forma mais fácil. O coach os ensina como crescer como pessoa. O coaching produz resultados tão bons principalmente porque o cliente não está só, ele tem nesses momentos um aliado e alguém que o ajuda a manter essa fase de transição, o ajuda a definir metas e a combinar-las rumo ao sucesso.

Há quem diz que o coaching é também a maneira mais rápida e eficaz de refazer qualquer aspecto de sua vida.

Sua Mente

Tradução:
Clarisse Evelin – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.degerencia.com/articulo/el_nuevo_vendedor_un_creador_de_negocios

Para isso não existem receitas mágicas que se apliquem a todas as circunstancias, mas sim alguns conselhos (que são fruto da melhor experiência), destinados a lhe permitir alcançar um melhor nível de resultados. Relembremos de alguns:

- Aplique os princípios do “Marketing um a um”
- Hoje em dia, para vender tem que ser individualmente. Em vista disso, leve em conta os seguintes princípios básicos:

• Identifique devidamente seus clientes. Conheça quem são seus melhores clientes e qual porcentagem do faturamento lhes corresponde, e articule pautas para atendê-los melhor. Além disso, mantenha uma base de dados com a informação necessária para que qualquer membro de sua organização possa acessar a qualquer minuto a situação de um determinado cliente. Isso evita gerar uma imagem ruim, fazer perguntas desnecessárias e, sobre tudo, perder o seu tempo e o do cliente na hora de resolver seus problemas.

• Comunique-se com seus clientes constantemente, seja para articular uma política de fidelização, como para aproveitar o fato de vender mais a seus clientes atuais (metodologia muito mais rentável que sempre capturar clientes novos). É preciso manter aberto todos os possíveis canais de comunicação com o cliente. Informe-o sobre as novidades que surjam na sua empresa e o comunique da expansão de novos produtos ou serviços. De vez em quando, mantenha um contato informal com ele, lhe faça uma visita em seu escritório, saiam para comer juntos. Se sua empresa dispõe de um boletim de noticias, articule os meios para que seus clientes também o recebam.

• Tudo o que corresponde a um cliente deve estar adaptado a ele: desde a forma e o horário de uma chamada para comunicar-lhe algo, até os serviços de pós- venda que ele recebe. Tudo, absolutamente tudo, deve adequar-se aos gostos e particularidades do cliente. Isso o diferenciará da concorrência generalista, que aplica processos idênticos para todos. Pense que cada um de nós gosta de sentir-se diferente, individuais. O mesmo ocorre com as empresas. Se você as trata como se fossem exatamente iguais, fracassará no seu empenho de vender mais.

• Sua estrutura de assistência ao cliente deve ser personalizável. Pode ser que você conte com um web site, ou possua apenas duas linhas telefônicas para atender reclamações e consultas. Tente personalizar seus serviços para cada cliente.

• Pense nos interesses de seu cliente: toda perspectiva de visão do mundo muda quando nos colocamos “na pele do outro”. Tente sempre conectar com os interesses dos seus clientes, com a forma que eles vêem as coisas, seus princípios e valores. Apenas dessa maneira ele poderá satisfazer-se, e alcançar com isso uma relação sustentável e duradoura.

Prepare-se o melhor que puder para cada uma de suas reuniões de venda.

Muitos profissionais da venda, inclusive gerentes comerciais, confiam mais que o devido em seus dotes comunicativos e profissionais, e descartam toda a preparação prévia. Esse é um grande erro, que pode trazer conseqüências maiores que a simples perda da venda, pode deteriorar a imagem da empresa vendedora. Lembre-se que um cliente insatisfeito comentará sua situação com outros amigos do meio, propagando assim uma imagem ruim mais longe do que você imagina.

Imagine agora que um vendedor consegue contatar uma empresa, consegue marcar uma hora, e se apresenta na data indicada para promover o produto “X”. O esperado desse vendedor é que ele já tenha toda a informação suficiente sobre a empresa, meta da venda, as atividades que ela desenvolve, sua estratégia corporativa, e de qual maneira o produto que vai vender serve para aumentar os negócios dessa empresa.

Surpresa. Quando o vendedor se apresenta, se descobre que ele não conhece muito bem a empresa (na verdade, pode-se deduzir que ele a contatou através de uma lista de e-mails, ou de uma lista telefônica qualquer).

Conclusão: o cliente se aborrece, pois toda empresa gosta que sua posição no mercado e sua trajetória sejam reconhecidas, sobre tudo se pretendem colaborar com ela. Mas, o mais importante é: o vendedor não se dá conta que sua tarefa vai mais além do que ele considera ser uma simples cota de venda. Seja qual for o seu produto ou serviço, o vendedor é um colaborador, um facilitador que provê uma solução importante para a empresa-cliente. Isso quer dizer que ele deve conhecê-la. Para isso, nada melhor que rever toda a informação útil sobre ela: desde sua filosofia de trabalho, até as últimas novidades em matéria de fusões ou aquisições que a empresa desenvolva, e que possam repercutir em novos negócios para o vendedor. O hábito de consultar uma diversidade de fontes de informação: revistas de negócios, internet, seções de empresas dos diários e etc. não significa perda de tempo como alguns consideram, na verdade, esse é o melhor investimento.

Surpreenda gratamente seu cliente expondo-lhe, antes que alguém o faça, seu conhecimento sobre a empresa. Exponha aquela cifra de negócios que foi revista, comente-lhe que você leu recentemente sobre a aquisição planejada que eles desejam realizar. E, se você se dirige a uma direção recém nomeada, faça-lhes saber de seus melhores desejos de sucesso, e se ofereça como colaborador dela da melhor maneira possível.

Tudo isso é muito mais importante do que pode parecer uma simples visita. Pense que se uma relação de confiança, qualidade e credibilidade com a empresa-cliente for estabelecida, rapidamente poderá, com excelentes referências, ser feita uma venda aos provedores dessa empresa. Dessa maneira, se aproveita uma extensa rede de contatos com apenas uma empresa.

Escute muito, fale pouco e conclua em conjunto com seu cliente.

Não se pode conhecer alguém se sempre há um monólogo de alguma das partes. O mais importante para um vendedor é aproximar-se de seu cliente e conhecê-lo devidamente. E para que isso ocorra, o vendedor deve escutá-lo a maior parte do tempo, evitando interrompê-lo. Com a devida autorização do cliente, você deve tomar nota dos pontos fundamentais da entrevista, e todas as perguntas a serem feitas posteriormente deverão aproximar posições e mostrar pontos não claros, para que uma conclusão conjunta não forçada seja alcançada. Porque o cliente deve comprar nosso produto ou serviço, porque ele se dá conta de que sem esse produto ou serviço deixa de ganhar dinheiro, seja direta ou indiretamente, ou porque percebe que com ele amplia ou complementa seus serviços. Porém, é ele que deve percebê-lo, o vendedor nunca deve forçar uma conclusão semelhante, por mais que o tente, se o cliente não está totalmente convencido, a venda fracassará.

E é nesse ponto que gostaríamos de reafirmar uma obviedade. Hoje em dia, a empresa que acredita que o melhor que possui são seus produtos e serviços, se engana redondamente, pois seu enfoque está na década de 50. O melhor que possui são os seus clientes, e a possibilidade de, com sua tecnologia, recursos e “know-how”, poder satisfazer suas necessidades, e gerar com isso três coisas: capital, fidelidade dos clientes e a possibilidade de seguir no mercado de igual para igual à sua concorrência mais próxima. Para isso, fale pouco e precisamente, escute e conheça muito sobre seus clientes, não os imponha nada e aproxime suas posições.

Preste atenção ao que seu cliente entende como “prioridade número 1” na hora de tomar uma decisão comercial.

Cada cliente é único, assim como são únicas suas prioridades na hora de tomar decisões. Alguns podem privilegiar a relação custo-benefício imediata de uma transação, e outros podem avaliar as propostas das implicações de subida para quem as aprova. Seja qual for a “prioridade número 1”, esta deve ser detectada rapidamente pelo vendedor, pois é sua chave de acesso ao cliente. Se você a satisfaz, sua venda será realizada.

Lide com as objeções do cliente como uma fonte primordial de aproximação.

Não basta apenas escutar. Há que enfrentar as objeções do cliente (lógicas, certamente, pois é uma empresa com filosofia, necessidades e diferentes propósitos de qualquer outra) como uma oportunidade de aproximar-se ainda mais dele, entendê-lo melhor e colaborar em conjunto. Quando alguém responde algo, deseja no fundo ser convencido. Da mesma maneira que quando alguém se cala por completo, demonstra sua intransigência e atitude fechada. Portanto, é um bom sinal quando o vendedor é contradito, já que facilita a tarefa: permite-lhe conhecer o que seu comprador teme, o que deseja resolver antes de dizer o “sim, compro”.

Promova a empatia. Aproxime-se emocionalmente do seu cliente.

Sincronizar nossa forma de proceder com a de nosso interlocutor, cria necessariamente um clima de aproximação e diálogo fluído. Para isso ocorrer, o tom de voz, os gestos, as formas de expressão e as maneiras de comportamento devem ser os mesmos em relação àquelas feitas por quem nos escuta.

Ao enumerar um caso, cite as cifras das quais seu cliente as possa recordar facilmente.

Acrescente cifras globais a sua exposição de venda que forneçam um marco de resultados ao cliente. Isso tem vários propósitos, pois permite que o cliente avalie sua proposta sobre uma base de dados objetiva, que apóiem seus argumentos e estimulem a percepção da qualidade do produto ou serviço e, ao mesmo tempo, estimule sua compra.

Nunca, nunca critique a concorrência.

Falar mal dos concorrentes na verdade é falar mal de você mesmo. Ao tentar engrandecer-se em cima do desmerecimento dos outros é típico de personalidades mesquinhas e pouco inteligentes. A nível empresarial, o respeito e a ética, juntamente com a honestidade, constituem a base para toda relação sólida e duradoura na hora de fazer negócios. Portanto, não fale mal de terceiros e não caia no jogo de certas conversas que derivem disso. No final, sua imagem de retidão e profissionalismo será preservada.

Não discuta com seu cliente.

Seja qual for à opinião ou atitude do seu cliente, jamais discuta com ele. Se seu interlocutor mostra uma postura beligerante, e até mesmo agressiva, pergunte-o o porquê dessa atitude e se os pontos que originaram esse estado podem ser discutidos. Porém, nunca discuta. Mude opiniões, tente sempre chegar a um acordo. A discussão só faz com que cada um mantenha sua postura e, assim, todo processo de aproximação entre as partes é anulado.

Nunca minta. Seja sempre honesto.

No mundo dos negócios, estas qualidades são muito apreciadas, justamente por ser fácil cair no oposto. Uma relação que se baseia no princípio da verdade e da honestidade, certamente chegará a consolidar-se e gerará respeito e confiança. O oposto é suicídio. Lembre-se que sempre é melhor dizer: “isso não pode ser feito”, ou “não contamos com esses recursos” do que enganar ou evadir a resposta confundindo o cliente. Mais cedo ou mais tarde, ele se dará conta do engano, e quando isso acontecer, adeus à sua credibilidade como vendedor, e adeus à boa imagem de sua empresa.

Uma vez que venda, não se desinteresse pelo seu cliente.

A venda nunca acaba quando o contrato é assinado. Ela continua com cada parcela da empresa vendedora. Se o serviço de atenção ao cliente funciona mal, se o armazém não envia os produtos na data indicada, ou, se os envios não estão de acordo, esteja certo de que seu cliente o associará a um único denominador comum: o que comprou. E, independente das reclamações que faça pelos canais estabelecidos, quando ele o encontrará, lhe fará ciente de sua insatisfação. Logicamente, você não poderá sequer esboçar um “bem, não tenho nada a ver com isso”. O departamento comercial deve interagir constantemente com o resto da empresa, buscando satisfazer as expectativas criadas ao cliente.

E, acima de tudo, mantenha sempre uma atitude positiva e muito motivada.

Nada nessa vida se pode ser encarado sem uma atitude positiva e sumamente motivada. Muito menos uma venda ou gestão comercial. Se o vendedor está mais preocupado em atingir sua meta de vendas do que mostrar-se relaxado, confiante e sorridente em uma entrevista, certamente, ele será traído pelos seus nervos, ele tentará concluir a venda forçadamente e fracassará.

Muitas vezes, uma venda não se conclui, mesmo depois de várias reuniões com o possível cliente. E como o fundamental é chegar a esse momento, toda ansiedade ou atitude pessimista deve ser impedida. Se se tarda muito em vender, em todo caso, a técnica ou enfoque da venda, a criação de um clima propício entre vendedor e cliente, e a resolução de divergências de ambas as partes deveriam ser revistos. Sim, é obrigação do vendedor controlar e reforçar esses aspectos, e motivar-se ante seus sucessos e a possibilidade de realização de um negócio.

Cada pessoa tem suas motivações particulares. Para alguns, o dinheiro é um estímulo poderoso. Para outros, é o prestígio dentro da empresa, o conceito que seus colegas têm de seu trabalho, o padrão de vida que pode oferecer a sua família, ou qualquer outro. Seja qual for seu estímulo, ele sempre deve estar presente na hora de fazer seu trabalho. Além disso, mantenha a forma física, faça exercícios e leve uma vida moderada e sem excessos. Quando você tiver um dia ruim, motive-se com os sucessos do passado. Nesses momentos, trace um panorama da sua trajetória profissional. Pense que você está onde está graças ao seu esforço e perseverança. Você é um profissional, não há dúvidas. Nada do que ocorra extrapola esse âmbito. E você conta com todas as ferramentas para reverter qualquer situação. Logo, tome uma boa dose de confiança, dê um grande sorriso e disponha-se a lutar.

Sua Mente

Tradução:
Clarisse Evelin – cladutora@yahoo.com.br

Referência:  www.degerencia.com/articulo/incremente_sus_ventas

“A Hipnose pode ser utilizada como método seguro, não invasivo e eficaz em relação ao custo concebido para reduzir os níveis de ansiedade, ensinar ao paciente a praticar suas condutas motivadoras, ter uma participação mais ativa em prol de sua saúde e melhorar o controle de sua dor” (Sleisinger & Fordtran. Enfermidades Gastrointestinais e Hepáticas)

No campo das necessidades médicas e terapêuticas, se requer com maior freqüência a necessidade de adotar técnicas breves e eficazes. Vemos na atualidade a busca, a atualização e o desenvolvimento de modalidades terapêuticas que abreviam o extenso trabalho psicoterapêutico. Nos casos nos quais é aplicável uma terapia mais curta, a que para ser eficaz pode tardar alguns meses, a implementação da Hipnoterapia (HT) proporciona uma contribuição considerável.

A incorporação da Hipnose (HS) ou da Hipnoterapia Ericksoniana (HS) dentro do esquema psicoterapêutico, junto com uma adequada avaliação do caso, a disposição e interesse genuíno do paciente por melhorar ou curar-se facilita e favorece a abordagem independente da problemática que se apresente no caso pontual que tratamos aqui: Síndrome do Intestino Irritável (SII) ou Colón Irritável na sua acepção corrente. A HT resulta particularmente indicada tal como se referem e reconhecem os mais recentes estudos e pesquisas. (Lancet, 1984:2,132; DDW 1999 (5), 2000 (6), 2001).

A Hipnose não se trata de uma escola de pensamento nem de outra ciência, senão do uso das possibilidades terapêuticas que sua milenar sabedoria continua oferecendo. Vista como componente normal e natural do comportamento humano, tão antiga quanto à própria existência humana, ela é hoje atualizada e compreendida não mais como uma terapia do tipo sugestiva impositiva, ao estilo de Chacort, Breuer e Freud nos finais do século XIX, mas sim como uma modalidade comunicacional de e na relação terapêutica. Ela incrementa a capacidade receptiva e o estado da predisposição no paciente a aperfeiçoar seus recursos e idéias (1).

Logo, a HS é basicamente um estilo de comunicação ‘sui generis’ específico, e uma forma de entender as coisas expostas a um paciente. Assim sendo, qualquer pessoa mais receptiva as idéias apresentadas fica motivado a explorar seus próprios potenciais para um melhor controle de suas respostas e condutas psicológicas e filosóficas.

A Hipnose, a ‘velha dama’ da medicina, sofreu grandes altos e baixos nos últimos cem anos. Aceita com interesse por alguns círculos médicos foi rechaçada por outros, quando não era usurpada por leigos e curandeiros, e passou a ser aceita academicamente nos últimos 20 anos.

Ela nunca deixou de interessar tanto aos pacientes, como a um vasto âmbito da medicina que vê nela um eficaz e aprovado recurso médico e psicoterapêutico a mesma altura de outros já consagrados. ‘O SII é um transtorno complexo com componentes fisiológicos e psicossociais. O melhor é que o tratamento seja administrado de forma individualizada e se ajuste as necessidades de cada paciente’ (2). A incorporação da HS dentro das Psicoterapias Breves cumpre totalmente essa expectativa por ser uma verdadeira terapia feita sob medida às necessidades dos pacientes, implementando um fonema da palavra hierarquizada como fator terapêutico que busca as modificações fisiológicas, funcionais e anímicas que o paciente requer. (2ª) (3) (10).

- No que se refere à patologia gastrointestinal (GI) e em especial aos transtornos funcionais, vários pesquisadores sinalam fatores de ordem emocional como capazes de produzir espasmos, dor e alterações do trato GI. O stress emocional foi claramente relacionado com os sintomas funcionais do GI e, mesmo assim, as funções viscerais como a secreção do suco gástrico e a motilidade da vesícula biliar, estomago e intestinos podem ser também condicionados. (4)

- A imaginação exerce um papel importante nos transtornos digestivos, como por exemplo, apenas com a descrição de um odor desagradável, ou a ingestão de alguma substancia em mal estado, costuma ser suficiente para induzir a uma sensação de náusea mesmo em pessoas pouco suscetíveis.

As correlativas fisiológicas das emoções podem ser induzidas mediante condicionamento hipnótico. Muito provavelmente essas emoções exercem sua atividade sob todo o trato GI em uma combinação de vias bidirecionais, que através do eixo cérebro-intestino atua reciprocamente em conjunção com uma vulnerabilidade do tecido local conduzindo como resposta a sintomatologia funcional.

Nas enfermidades ‘psicossomáticas’ com o diagnóstico GI funcional, em particular o SII ou colón irritável, os sintomas costumam aparecer perante sucessos vitais ameaçadores durante períodos de stress ou tensão emocional, mesmo depois desses períodos, com manifestações do tipo transtorno de ansiedade, transtorno do estado anímico (depressão) (4:a), e desejo sexual inibido, sendo este último em uma proporção de 5 a 15 vezes maior que em uma patologia intestinal orgânica (7:a), ou seja, incluem uma variedade de fatores emocionais e reações viscerais a tensões físicas, anímicas e sociais. O adequado e oportuno tratamento desses fatores emocionais são coadjuvantes em diminuir o estado de vigilância sintomática e a tendência ao isolamento, melhorando a resposta satisfatória a medicação. Particularmente, no SII, em função da hipersensibilidade visceral, a indicação de uma psicoterapêutica que inclua a HS, seja essa em forma de HS prolongada tal como foi usada no Japão (8) (9), ou em forma de sessões espaçadas, o paciente se vê favorecido a partir da inibição cortical que se produz a indução ao estado de relaxamento profundo, dada essa mutua interação por meio do eixo cérebro-intestino.

Por isso que um programa terapêutico misto que contemple os aspectos biopsicossociais, com a hipnoterapia incorporada ao apoio psicoterapêutico, empregado de forma criteriosa é uma alternativa capaz de obter uma melhora favorável e benéfica.

A combinação da Psicoterapia Breve, que inclua a Hipnoterapia juntamente com o acompanhamento do gastroenterólogo, e uma boa relação da tríade médico-paciente-terapeuta, além de uma mudança na alimentação, caso seja necessário, pois alguns pacientes ficam ansiosos ao não reportarem resultados importantes, anula frequentemente as influências corticais nocivas. Essa combinação diminui as tensões e o stress emocional, melhorando a motilidade alterada e o ânimo perturbado resultante, assim como o alivio da dor abdominal e dos estados ansiosos e depressivos.

Ela atua facilitando o relaxamento do paciente ansioso e emocionalmente perturbado, reduzindo suas tensões, aliviando a irritabilidade e aumentando as possibilidades de auto colaboração do paciente com as indicações do tratamento médico.

“A Hipnose pode ser usada nas conseqüências das patologias GI de ordem funcional como método seguro, não invasivo e eficaz, em relação ao custo, concebido para reduzir níveis de ansiedade, ensinar ao paciente a empregar condutas motivantes, a ter uma participação mais ativa em prol da sua saúde e a melhorar o controle de suas dores”.

Mesmo assim, a impressão de que todos os casos foram aliviados ou curados tampouco deve ser passada. Houve também frustrações na expectativa de uma franca melhora.

Dos 24 casos avaliados que se obtiveram respostas satisfatórias com a utilização da hipnoterapia, pôde-se observar nos pacientes tratados uma franca evolução em direção uma melhora da sintomatologia manifestada nos seguintes termos:

Diminuição:

Stress emocional 82%;
Ansiedade 67%
Estado de Angústia 71%
Estado Depressivo 63%
Dores 87%
Tensão Motriz 75%
Necessidade de Dietas 58%
Adaptação a Realidade Patológica 85%
Vigilância Sintomática 63%
Isolamento 48%

Melhora da autoestima em 65%, do descanso noturno em 78% e da sensação de esgotamento em 67%.

*Atualização do trabalho apresentado no III Simpósio de Motilidade e Patologia Funcional Digestiva. Cariló, Julio de 2000.
** Ex-Secretário Científico da Sociedade Argentina de Sofrologia e Medicina Psicossomática.

Sua Mente

Tradução:
Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/a/1762

Alguma vez você já se perguntou ‘por que existem tantas teorias, tantos livros e tantos cursos sobre liderança e tão poucos líderes?’ A resposta que encontrei depois de trabalhar por muito tempo como consultor e instrutor organizacional é que o maior impedimento para o desenvolvimento da liderança é a concepção que temos da mesma.

Na visão tradicional, o líder é concebido como um indivíduo carismático que possui características inatas e extraordinárias, e que a partir dessas particularidades conduz seus “seguidores”. A diferença nas suas ações é que exerce influência sobre os demais e determina suas condutas. Em 90% da bibliografia atual sobre liderança seu enfoque está centrado na questão da influência. Esta visão sobre a liderança, que se baseia no paradigma da influência, traz a crença implícita de que liderar é ‘fazer que o outro faça o que eu quero’. O fracasso desse modelo se deve a que o mesmo não é mais que uma visão moderna e sofisticada da concepção tradicional de ‘mando-controle’, que tenta substituir a ordem pela influência.

Desde essa perspectiva, não é estranho que surja frequentemente nas pesquisas de ‘ambiente organizacional’ uma grande porcentagem de pessoas que sentem que não crescem profissionalmente, que apenas contribuem com mais ou menos 20 e 30% de sua capacidade produtiva e que não tenham possibilidades de desenvolver sua capacidade. Também não é de se estranhar que isso gere frustração, desmotivação e baixa produtividade.

A meu ver, essa questão não tem solução até que não mudemos nossa noção de liderança. E é por isso que proponho que pensemos na liderança desde um paradigma de desenvolvimento humano e organizacional. Dentro dessa concepção, existem cinco possibilidades básicas que definem as ações as quais todas as pessoas devem desempenhar para assumir o ato de conduzir desde a liderança, e que concebem este papel desde o paradigma do desenvolvimento:

Visionar

Um dos compromissos implícitos que qualquer pessoa que se relaciona com outras tendo como referencial a liderança assume é gerar e chegar ao consenso de uma visão que lhe delegue sentido ao agir no cotidiano. Antoine de Saint Exupéry expressa esse conceito com a força e a contundência da metáfora que diz: ‘Se você quer construir um barco não comece por procurar a madeira, cortar as tábuas ou distribuir o trabalho. Evoque primeiro nos homens e nas mulheres a ânsia do mar livre e vasto’.

Outorgar

Quando se lidera a partir do paradigma do desenvolvimento se passa do estilo de ‘delegar tarefas’ ao estilo de ‘delegar poder’. O objetivo é mobilizar o potencial coletivo para que todos os integrantes contribuam com seus conhecimentos e energia no sucesso dos objetivos partilhados. Quem não outorga poder nem concede autonomia não pode cobrar responsabilidade e compromisso. Ambas são caras da mesma moeda.

Desenvolver

A ação de desenvolver não pressupõe apenas capacitar, instruir ou ensinar algo, senão servir de guia e inspiração para que os integrantes de sua equipe lancem seu potencial e dêem o melhor de si mesmos. Isso implica em apoiá-los para que assumam novos desafios, acompanhar e guiar sua carreira trabalhista e ajudá-los a superar seus níveis de desempenho. É nesse sentido que Tom Peters defende que ‘os líderes não criam seguidores, criam líderes’.

Facilitar

Uma das maneiras de contribuir ao desenvolvimento das pessoas com as quais se dividem as atividades é através da tarefa de facilitar os processos de aprendizagem e mudança. Referimos-nos a esta característica da liderança quando defendemos que o líder deve desempenhar o papel de treinador com sua equipe. O coaching é um processo orientado ao desenvolvimento das potencialidades das pessoas, destinado a destravar os aspectos que impedem a capacidade de ação e dificultam alcançar os objetivos propostos.

Predispor

Uma das ações fundamentais e indelegáveis da liderança é predispor emocionalmente, criar as condições anímicas e de vinculação entre os indivíduos para que se crie um clima emocional que possibilite a todos lançar sua potencialidade e capacidade de ação.

Antever/prever: criar e compartir um ideal
Outorgar: liberar o poder interior
Desenvolver: buscar o desenvolvimento
Facilitar: possibilitar o desempenho
Predispor: criar o ambiente emocional adequado

Sua Mente

Tradução:
Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/a/18639

A estratégia é um projeto que as pessoas seguem para conseguir uma determinada finalidade. Na PNL se define como “programa, ou seqüência de representações, preparado e que leva a um resultado específico”. A estratégia mental pode começar com um teste ou avaliação de se realmente se é preciso fazer algo, continua com o estabelecimento da estratégia que ajuda a motivação e segue com a estratégia para fazer algo. A base da excelência pessoal se consegue compreendendo o modo de instalar as estratégias e de mudá-las.

No nosso cérebro, as estratégias formam redes neurais muito complexas já que não apenas “somos o que pensamos”, mas que também tendemos a fazer aquilo que pensamos. A PNL destaca estas representações que produzem as condutas que produzem os objetivos esperados. Isto se refere ao nosso mundo interior, mas também é preciso considerar que vivemos em um mundo externo. As distintas estratégias que utilizamos contemplam os dois mundos.

As estratégias estão compostas por distintos níveis. Um nível superior do qual se vão debulhando fragmentos inferiores. Sabendo disso, a PNL nos permite mudar as várias estratégias para conseguir os mesmos resultados.

É preciso lembrar que para conseguir um triunfo é preciso encontrar os elementos da estratégia e a ordem correta deles, a sintaxe correta.

Para conseguir os resultados que esperamos, utilizamos um sistema de estratégias. O sistema segue quatro etapas:

1. Estabelecer a meta
2. Atuar
3. Observar o que acontece
4. Mudar o que se faz até obter o resultado desejado

Para colocar em prática esta apresentação cibernética, você vai precisar de:

- Uma meta concreta
- Capacidade de fazer algo para consegui-la
- Um meio de saber em que medida não alcançou a sua meta
- A capacidade de continuar mudando o que se faz até alcançar a sua meta.

Há certos resultados que conseguimos de forma inconsciente já que o nosso corpo se encarrega de fazer tudo o que for necessário para a nossa sobrevivência. Graças à PNL podemos utilizar esta capacidade cibernética para obter objetivos conscientes. Apesar disso, grande parte do processo continua sendo inconsciente.

Em certas situações nos interessa deduzir as estratégias de pensamento que outras pessoas têm por diversos motivos:

- Imitar uma conduta excelente
- Desfazer ou atrapalhar esta conduta para que seja ineficaz
- “Voltar a vivenciá-la” se existe um rapport (capacidade de boa convivência com os demais) estabelecido entre ambos
- Aplicação por parte de cada um para conseguir seus próprios resultados de uma estratégia identificada como excelente

TOTE é um modelo que corresponde às iniciais da palavra inglesa:
Test/trigger (Prova\desencadeante)
Operate (Operar)
Test (Prova)
Exit (Saída)

É um modelo utilizado em informática e que a PNL adotou. É similar ao modelo do sucesso em quatro etapas.

- Prova/desencadeante: a primeira prova dá origem à estratégia
- Operar: se trata de ter acesso à informação do mundo interior e do mundo exterior que temos
- Prova(segunda): são comparados os dados obtidos com os estabelecidos na primeira prova
- Saída: o resultado da prova

Se o resultado não convence, os passos da estratégia são repetidos, reajustando algum dos seguintes itens:

- Mudando o resultado ou redirecionando a estratégia
- Ajustando o resultado ou fragmentando lateralmente
- Limitando ou especificando mais o resultado
- Tendo acesso a mais dados

Um exemplo de prática do modelo TOTE é o seguinte. Você decide comprar um par de sapatos. No primeiro passo, a prova, você visualiza os sapatos que deseja na sua cabeça. No segundo passo, operar, engloba os passos a seguir para encontrá-los. No terceiro passo, a segunda prova, compara os sapatos que você tinha desejado com os que você tem à frente. Por último, a saída, se os dois coincidem, você faz a compra e sai da estratégia, mas se não coincidem, sai da estratégia sem comprar e pode voltar a repetir os passos.

Sua Mente

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/a/2549

Entendemos por motivação toda força ou impulso interior que inicia, mantém e dirige a conduta de uma pessoa visando alcançar um objetivo determinado. No ambiente profissional, “estar motivado” supõe estar estimulado e suficientemente interessado como para orientar as atividades e a conduta para o cumprimento dos objetivos estabelecidos com antecedência.

Embora nos concentremos na equipe comercial, isso tudo pode ser também aplicado a qualquer outro departamento. A pró-atividade é uma das principais variáveis positivas do século XXI.

9.1. Processo da motivação.

A motivação nas pessoas inicia-se com a aparição de uma série de estímulos internos e externos que fazem surgir às necessidades. Quando estas se concretizam em um desejo específico, orientam as atividades ou a conduta na direção de alcançar os objetivos e a satisfação das necessidades.

Se aplicarmos o processo de motivação no ambiente comercial, a empresa, entre outros estímulos e incentivos, poderia iniciar a motivação dos vendedores realizando, por exemplo, uma política de promoções internas. Isso faria com que surgisse uma necessidade que se concretizaria no desejo de ser promovido.

De maneira geral podemos estabelecer uma distinção entre dois tipos de motivações:

• Motivação intrínseca: É aquela em que a ação é um fim em si mesmo e não pretende prêmio algum ou recompensa exterior à ação. O funcionário se considera totalmente auto-motivado.
• Motivação extrínseca: Surge como conseqüência da existência de fatores externos; isto é, tendo como referência algum elemento de motivação do tipo econômico.

É claro que se a empresa conseguisse que sua estrutura comercial ficasse motivada intrínseca e extrinsecamente, poderia ter seus funcionários com um bom nível de integração e satisfação. Assim, haveria um ambiente profissional com influências positivas no rendimento e nos benefícios da companhia.

Sua mente

Tradução: Navil Garcia – navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.marketing-xxi.com/la-motivacion-en-el-entorno-laboral-89.htm

Cada uma delas tem que ser capaz de comunicar de maneira clara suas idéias e seus objetivos.

Além disso, devem ter certeza de que a outra parte compreendeu exatamente a mensagem que lhe foi transmitida.

Uma vez conhecida com exatidão a posição do interlocutor, fica mais fácil procurar pontos de encontros que satisfaçam os interesses mútuos.

Poderemos adaptar nossa oferta para que se ajuste melhor às necessidades do outro.

Também poderemos selecionar os argumentos que respondam melhor aos seus interesses.

Isto, que parece óbvio, falha às vezes nas nossas negociações e resulta a principal causa de que as discussões não cheguem a feliz termo.

É muito freqüente que as partes entrem em fortes confrontos sem que nenhuma delas saiba realmente qual é a posição da outra.

A causa principal nas falhas de comunicação reside em que não sabemos escutar.

Estamos mais preocupados com o que queremos dizer, do que com ouvir o que nos dizem.

Além disso, a tensão gerada pela negociação, o medo de perder posições, nos levam a adotar uma atitude defensiva que nos faz reagir com o primeiro comentário adverso.

A boa comunicação exige escuta ativa:

Focar-se no que nos está dizendo o interlocutor e não ficar pensando no que devemos responder.

Quando o interlocutor diz algo importante, convém repetir suas palavras (O que o senhor quer dizer é que…?) para termos certeza de que entendemos perfeitamente.

A outra pessoa agradecerá que se lhe preste atenção. Isso melhorará o ambiente da negociação. No seu momento, ele também nos prestará a atenção devida. Outro aspecto fundamental é sabermos perguntar.

Geralmente nos custa muito trabalho perguntar. Evitamos realizar algumas perguntas por medo de incomodar e, se a resposta não ficou clara, resulta-nos ainda mais difícil insistir.

Um bom negociador se distingue porque sabe perguntar, não tem medo de insistir se a resposta não lhe convenceu, dá tempo ao interlocutor para que responda oportunamente e não tenta encher o silêncio que se pode produzir dando-se ele mesmo uma resposta.

Sua mente

Tradução: Navil Garcia – navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-7.htm

Supor que cada um de nossos pensamentos e sentimentos não fica sem resposta no universo (isto é tão elementar, tão real e tangível, que não há necessidade de um laboratório para comprová-lo – Basta animar-se em dominar os pensamentos, ao invés de deixá-los que eles o dominem).

Faça qualquer coisa, imagine qualquer coisa e o mundo lhe dará a resposta.

Qualquer coisa e você receberá a resposta já contida na sua mensagem inicial; não há outra possibilidade. Como tudo o que existe corresponde à mesma e única fonte, só falta esclarecer então que o que enviamos para fora, volta. A lei da atração não funciona segundo a decisão das pessoas. Não se modifica.

Portanto, se o seu sentimento é de pena, atrairá pena. Se for de alegria, terá alegria ao seu redor. Você tem o dom de contagiar o que é da sua vontade. Ative desde já a sua habilidade de gerar campos de atração baseados em sentimentos plenos de emoções cristalinas e o universo se encarregará de implantar um mecanismo, uma conspiração divina, para que os elementos correspondentes se desloquem na sua direção e dancem ao redor da sua imaginação, como alguma vez você não acreditou que fosse possível. Visualize o que você deseja e se materializará. Tão simples quanto isso. Não há outra maneira.

- Se você gostou do artigo, deixe uma marca social e o compartilhe com o mundo. O universo agradecerá. Não duvide!

::Sua Mente

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês-Espanhol-Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.secretia.com
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A Programação Neurolingüística foi descrita desde a sua origem como sendo um conjunto de técnicas que ajudam o ser humano a conhecer como a sua mente funciona. Esta definição é por si limitada e inexata porque, entre seus esforços iniciais, está o de compreender a continua relação corpo-mente e, nos desenvolvimentos posteriores, realizados muitos deles por Robert Dilts, inclui o trans-pessoal/espiritual dentro do Modelo dos níveis neurológicos

Entretanto, dentro das chamadas pré-suposições operativas, que constituem o que podemos chamar “as bases epistemológicas” de atuação da PNL. tradicional, a inclusão do Trans-pessoal brilha por sua ausência. Estas pré-suposições marcam os limites daquilo com o que podemos trabalhar e nos aproximar de qual podemos pensar. Essa ausência reflete as limitações que têm a PNL. para modelar tudo aquilo que foge do conceito tradicional de mente-pensamento, no que está implícito um Modelo de realidade que desconhece o transcendental, ou que embora o mencione, não sabe integrá-lo em seu estudo e processos.

Desde esta limitação inicial, é totalmente normal e compreensível que as técnicas, modelos e ferramentas projetadas pela PNL. para compreender e modelar os níveis neurológicos mais profundos do ser humano (crenças, valores, identidade e espiritualidade) eram insuficientes.

Como exemplo, podemos mencionar uma limitação e incongruência que qualquer pessoa que tenha praticado PNL. pode corroborar: os Valores e Crenças eram considerados “coisas ou objetos”, como algo estático, não um processo. Ou o que dá no mesmo, através de uma nominalização, um dos fundamentos básicos do Meta-modelo, base e origem da PNL. já que foi o primeiro que Bandler e Grinder formularam.Tratávamos a crença como se fosse um estado e nos ensinavam a mudá-la??? Fazendo modificações espaciais e de sub-modalidades.

Para que o dito não fique como uma crítica fácil e insubstancial, podemos uni-lo com outra das insistências básicas da PNL. tradicional, que é a de especificar muito os Objetivos e esquecer de que o ser humano é um sistema holístico e que, como tal, tem uma orientação básica à qual o inconsciente nos leva constantemente e que é a que utilizava Milton Erickson para realizar “mágicas” mudanças em seus pacientes. Já em 1980, Richard Bandler falava em seus seminários, e está mencionado em seu livro “Use sua cabeça… para variar”, que depois de modelar Erickson ele tinha compreendido que “o cérebro pensa em direções, não em objetivos” e que a direção implica movimento, ou seja, que me mexo me afastando de algo e me aproximando de outra coisa.

Disto se desprende que por mais bem especificado que seja um Objetivo, se não está enquadrado na Direção na qual o inconsciente dirige a nossa atenção, teremos que utilizar muita “força de vontade” (desgastante) para consegui-lo, correndo um outro risco importante: se o Objetivo não for congruente com a Direção, ao consegui-lo, irá se transformar em alguma dessas conquistas que em muito pouco tempo não saberemos para que a queríamos e que se transforma em um estorvo, em uma “batata quente” que nos queima nas mãos.

E agora vem a pergunta chave que fecha este enigma cibernético: Como se especifica ou determina a nossa Direção? e a resposta é: por meio de processos através dos quais valorizamos o que está acontecendo e o que desejamos, e isto, por sua vez, está relacionado com o processo de Identidade, através do qual nos identificamos com determinados aspectos que geram prazer ou que, mesmo que causem sofrimento, podemos enquadrá-los como que nos afastam do que já não queremos para nós e nos aproximam daquilo que desejamos. Daí o erro e as dificuldades que surgem de tratar os valores, crenças e identidade como algo estático e sem movimento.

A partir destas conclusões, qualquer praticante da PNL. percebe que dentro da Direção na qual nos movemos, também está implícito, e em alguns de nós de uma forma muito importante, o sentido espiritual da nossa vida e as repercussões sistêmicas dos nossos atos e pensamentos, pelo que se faz imprescindível encontrar ferramentas com as quais modelar o aspecto Trans-pessoal e incorporá-lo à proposta da PNL.

Estas idéias iniciais nos levaram a revisar outros aspectos da PNL. tradicional e a realizar muitas reformulações que no contexto deste artigo seriam muito longas de enumerar e que se enquadram nos avanços mais recentes da Teoria de Sistemas, a Física Quântica e a Biologia do Conhecimento, que têm como uma de suas Pressuposições Básicas a seguinte: “a complexidade efetiva de um sistema observado tem a ver mais com as limitações particulares do observador do que com as propriedades do sistema observado”.

Fica evidente que neste enfoque Trans-pessoal da PNL. demos mais importância a conhecer as nossas limitações particulares do que a aprender um conjunto de técnicas, que a maior parte da formação em PNL. estava se limitando, pelo menos na Espanha, e também que a mencionada Pressuposição implica que alguém que não tenha essa orientação Trans-pessoal integrada na sua vida, tem muita probabilidade de não reconhecê-la nos demais e em ignorar a sua importância e as repercussões para essas pessoas.

Na nossa proposta, entendemos por Trans-pessoal tudo aquilo que está além da máscara (pessoa) que habitualmente colocamos para nos conectarmos com os demais e o mundo que nos cerca. Acreditamos que se nos restringíssemos a estudar esse conceito limitador da personalidade, estaríamos enfrentando o fracasso, porque esqueceríamos que somos algo mais do que máscara e individualidade separada dos demais.

As novas compreensões do ser humano nos fazem entender que cada um de nós é como a célula de um grande corpo que chamamos Humanidade. Conhecer o melhor possível as nossas capacidades para poder realizar da maneira mais adequada as funções que nos têm sido encomendadas como célula do órgão no qual vivemos, poderia ser a responsabilidade de sermos humanos. Isso é possível se, ao mesmo tempo que temos consciência da parte, somos capazes de perceber que o todo também está refletido e vivo em nós.

Estes dois aspectos, “aparentemente opostos e necessariamente complementários”, são os que dão sentido à palavra Trans-pessoal, aquilo que é mais do que nós e que ao mesmo tempo é a própria pessoa.

Outra maneira de pensar sobre nós mesmos é que somos um Universo. Esta palavra significa compreender e transformar o múltiplo, o diverso, em um princípio único em que tudo se relaciona de inúmeras formas. A ciência tradicional está ajudando a conhecer as leis que regem o nosso Universo, e a cada dia se estabelecem novas teorias que nos ajudam a criar Modelos para compreender melhor os inter-relacionamentos existentes entre os aspectos díspares e, muitas vezes, aparentemente contraditórios, que até o momento conhecemos nos espaços infinitos.

Dentro dos Modelos mais conhecidos e que mais nos ajudaram a compreender as leis universais estão o de Newton e o de Einstein. Suas teorias, com todo o avanço que representaram em seu momento, hoje estão, em grande parte, superadas e incluídas no Modelo da Física Quântica, que propõe a existência de quantuns energéticos que dão origem à matéria e a tudo o que existe.

Estes vários aspectos que nos formam (na PNL. são chamados de níveis neurológicos) podem ser estudados separadamente, se isso ajuda à compreensão, mas não pode ser entendido sem a relação com os demais aspectos internos e externos, com o risco de cair novamente na separação especializada, tão presente em muitos aspectos da ciência tradicional. Um exemplo disto, que todos nós conhecemos e algumas vezes temos sofrido, é a compreensão da saúde que tem a medicina convencional, onde cada especialista trata a parte como um todo e se esquece das repercussões produzidas no resto do organismo pelo tratamento naquele órgão ou sistema no qual está especializado.

Também não se pode esquecer que o nosso Universo pessoal está em contato e em íntima relação com todos os outros Universos pessoais que nos circundam, inclusive com aquelas partes dos mesmos que estão além da percepção dos sentidos físicos. Na PNL. Trans-pessoal procuramos superar esta limitação de percepção, tentando desenvolver a Intuição, forma especial de percepção que vai além dos nossos sentidos físicos.

Para exemplificar isto, costumamos utilizar metáforas como a que nos relata o nosso grande amigo Toni Bennássar:

Uma gaivota voava imersa em uma bela névoa de outono, quando de longe viu o arco-íris. Assustada pelo que acreditou ser a entrada do céu, se lançou em sua busca. Mas quanto mais se esforçava para alcançá-lo, mais escorregadio se tornava o extraordinário fenômeno, até que finalmente caiu exausta. Nessas circunstâncias de limite, escutou uma misteriosa voz que lhe disse:

- “Da mesma maneira que o arco-íris é uma condição de quem observa e não uma realidade, também é o vosso mundo com as cores e as formas. Tudo depende das condições do observador e delas surge o que chamais realidade”.

Então a gaivota soube que finalmente tinha alcançado o arco-íris.

Tentando resumir, diremos que a PNL. Trans-pessoal propõe uma concepção de unidade do ser humano e seu objetivo primordial é de Modelar o nosso aspecto Essencial, que é, para nós, a origem e núcleo de nossa existência, integrador de nossos pensamentos, emoções, crenças, valores e hábitos, e onde está a informação do que somos e a potencialidade do que podemos Ser.

Toda tentativa de explicação é necessariamente limitada porque o sentido das palavras que cada um dá ao que lê pode mudar totalmente a compreensão do que se quer transmitir. Mas esta limitação é ao mesmo tempo uma possibilidade de enriquecimento, porque, se compartimos os nossos mapas da realidade, podemos nos ajudar a compreender um pouco mais de nós mesmos e dos demais com os quais compartilho o Grande Corpo da Humanidade.

Bem-vindo a esta oportunidade de compartilhar a viagem de exploração dos nossos Universos Interiores.

::Sua Mente

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês-Espanhol-Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: www.pnlnet.com/chasq/s.php3?i=6&c=Ayuda+Psicol%F3gica&p=220

Os Terapeutas e Hipnólogos Clínicos, que tivemos nossa experiência clínica previa dentro da Psicologia, e logo aprendemos o modo terapêutico de aplicar as técnicas da hipnose em nosso trabalho com pacientes, estamos muito acostumados que as pessoas venham ao consultório e nos comentem inúmeras vezes sobre o que eles esperam de nós em nossa prática clínica, e o que esperam eles desse feito (E não são poucas as vezes que são idéias falsas, preconceitos, temores e desconhecimento). É muito comum e generalizada a crença de que com a hipnose se pode alcançar êxitos milagrosos e imediatos, quer dizer, as pessoas pensam assim, se colocam diante de nós terapeutas, contando-nos seus problemas, e crêem que com nossa mágica e olhar poderoso curemos suas dores, patologias, o modo de existir que os fazem infelizes e etc.

Estas sensações de mal-estar que estão em sua existência e, que em muitos casos os acompanharam por muitos anos em suas vidas, é nesse momento, em que estão diante de nós, expondo seus problemas quando dizem e afirmam estarem nesse momento buscando nossa ajuda, mas não de modo lógico e terapêutico, senão, esperando de nós um milagre, o “milagre”, quer dizer, nos expõem suas dores e nos colocam no lugar “desse bruxo mágico” que fantasticamente possa mudar suas vidas em “um piscar de olhos”.

Isso que para alguns que estão lendo essas linhas pode parecer absurdo e fruto de minha imaginação agora, não é tal como parece, e lhes digo que é muito comum que isso ocorra no consultório.

Acredito que nesta equivocação influiu uma porcentagem grande de quem praticava a chamada “hipnose de circo”, “hipnose de cena”, e mostravam que era possível conseguir que uma pessoa perdesse totalmente a consciência e estivesse à mercê do hipnotizador, que ele pudesse fazer com ela ou ele o que bem entendesse nesse momento, e muitas vezes fazê-la realizar atos ridículos e até vergonhoso.

Se bem que é certo que existem muitos elementos nos quais a Hipnose Terapêutica, Hipnose Clínica ou Terapia de Hipnose é similar a este tipo de Hipnose. Não é um tanto fantasioso, exagerado ou extremista quando um “hipnólogo de cena” mostra ou manifesta-a.

A Hipnose Clínica, Hipnose Terapêutica ou Terapia de Hipnose tem em primeiro lugar o requisito de que seja praticada por psicólogos especialistas, psiquiatras ou terapeutas da saúde mental, e que antes de aplicar as técnicas da hipnose eles tiveram que aprender a tratar todo o tipo de doenças ou enfermidades psicológicas e/ou psiquiátricas, assim como as emocionais, psicossomáticas e etc. Então, antes de serem hipnólogos eles tiveram que ser avançados especialistas em tratar as enfermidades mentais em toda sua amplitude e saber, e conhecer como se comporta a psique em todas as suas manifestações, ter experiência clínica no tratamento das enfermidades psíquicas, emocionais e etc.

Então, dizemos que no mundo de hoje a aplicação da Hipnose Clínica, Hipnose Terapêutica ou Terapia de Hipnose está muito difundida em todos os continentes. Isso se deve ao benefício que a aplicação dessa metodologia nos proporciona em todas as patologias psicogênicas, tanto nas patologias psicossomáticas, como também nas enfermidades de origem física.

E por que se dá esse beneficio se perguntam vocês nesse momento. Porque o êxito que se obtém com sua aplicação trás ao paciente um resultado em um tempo muito menor, ao contrário do que requer qualquer outra metodologia terapêutica, e isso ainda podendo-se chegar aos níveis profundos da psique, de modo que o resultado na modificação de padrões de conduta, patologias, sintomas é totalmente bem sucedido e durável ao longo do tempo. Enquanto se conheça e se aplique a Hipnoterapia em todo o mundo, sem dúvida nenhuma, isso é fruto do saber e da difusão dos feitos alcançados nos consultórios pelos distintos hipnoterapeutas que a aplicam que se faz através da internet.

Também estamos nos acostumando a que diversos meios, seja por rádio ou televisivos, entrevistem especialistas em Saúde Mental, tanto psicólogos e/ou psiquiatras que em sua prática clínica aplicam a Hipnoterapia, contando o que é precisamente esta ciência, que nos últimos tempos vem monopolizando a atenção e a escolha dos pacientes que optam ser tratados por esta metodologia. Sem dúvida alguma é o “boca a boca” e a difusão, tanto pelos meios de comunicação, ou pela internet, que levaram ao conhecimento dos que sofrem quais são as vantagens que oferecem a Hipnose Clínica, Terapêutica.

Então, o conhecimento generalizado sobre o que é precisamente a Hipnoterapia, e sobre o que não é, contribui e contribuirá a eliminar o falso conceito sobre a Hipnose Clínica, sobre o que se deve esperar com sua aplicação terapêutica e o que não se deve esperar.

Pois, precisamente por existir essa confusão, esse desconhecimento não foi possível que muitas pessoas que poderiam ser ajudadas com sua aplicação no consultório para deixar de sofrer, não o foram porque é precisamente esse conceito falso de que aqueles que praticam a hipnose são uma espécie de “bruxos”, que “submetem sua mente e vontade” a “nossa mercê”, e que como pacientes poderiam perder sua liberdade, seu livre arbítrio por isso. Nada mais longe da realidade que este falso conceito, que essa desinformação, que essa falta de conhecimento.

Como dizia antes nesse texto, é comum que venham ao nosso consultório pessoas pedindo e nos colocando no lugar de “bruxos”, mas também é certo que nós como profissionais e experientes especialistas em Saúde Mental, e em tratar a todo tipo de pacientes e doenças, também devemos informar a essas pessoas, que não somos quem eles acham que somos, e que por outra parte, esse lugar no qual nos colocam, além de apenas existir em sua fantasia, também existe porque há em sua pessoa a necessidade de crer que magicamente outra pessoa lhes vai solucionar a vida de maneira milagrosa, fato que sem sombra de dúvidas é produto apenas de sua fantasia, ilusão e mentalidade pessoal.

De modo que ante esta demanda, há que mostrar ao paciente a verdade, derrubar sua fantasia e mostrar quais são seus próprios mecanismos psíquicos que a levam a buscar uma saída mágica a sua doença, em lugar de uma cura da qual ele como paciente forma parte e é agente, e nós como Hipnoterapeutas, como Hipnológos Clínicos somos apenas uma ponte entre esse paciente e sua enfermidade, e a metodologia terapêutica que aplicamos para sua cura. Se não existe o convencimento e a real consciência de sua patologia, de seu sofrimento, de sua conduta e, consequentemente, o desejo de mudança e de cura, se isso não existe, então, existe o mágico pensamento, a mágica crença que nós Hipnoterapeutas faremos tudo por ele, porque somos essa espécie de pseudo Deus, que foi erigido só porque não existe nessa pessoa a tomada de consciência de sua enfermidade, doença ou conduta a modificar e, que se isso realmente não existe, tampouco existe em nós a possibilidade de fazer uma ponte para sua recuperação e/ou mudança e/ou cura.

A Hipnose como Terapia Psicológica, quando se difunde seu real valor, conceito e efetividade contribui positivamente a esclarecer esse tema, e a mostrar a concepção real sobre o que é a Hipnose e suas vantagens terapêuticas, como também, desmistificar falsos conceitos adquiridos desde muitos anos, que o uso que se fazia da hipnose estava rodeado desse halo de mistério e magia, que carece de uma base real e cientifica que a Metodologia Hipnótica aplicada à saúde tem, e que nesses elementos terapêuticos metodológicos se baseia.

Aplicando essa metodologia o Hipnoterapeuta Clínico ajuda a pessoa a qual ele recorre, a resolver os conflitos que por si só ela não pode resolver. E não só de conflitos emocionais estamos falando quando dizemos que a Hipnose Clínica ajuda as pessoas a alcançar uma vida melhor, mas também contamos que é aplicada na cura das enfermidades psicossomáticas, quer dizer, aquelas doenças que aparecem quando a pessoa inflige ao corpo seu sofrimento psíquico e emotivo; também enfermidades psíquicas como a depressão, os vícios (todos eles: tabaco, álcool, drogas, comida e etc.), problemas de ansiedade, fobias, stress pós-traumático, enfermidades físicas como as dermatológicas, e muitas outras de diferentes etiologias, tanto de origem psicogênico, como físico.

É com a ajuda das técnicas adequadas que o Hipnoterapeuta Psicólogo ou o Psiquiatra que tem conhecimentos terapêuticos aplica a Hipnoterapia ajudando, assim, o paciente a superar sua doença, seu sofrimento, seu mal-estar, a modificar sua conduta e, consequentemente, a encontrar uma vida plena. Dizemos, então, que é no mundo de hoje, e já há algumas décadas, que a Hipnoterapia Clínica é uma das principais correntes da psicoterapia. E que para a aplicação da metodologia Hipnótica, o terapeuta se vale de sua experiência clínica e dos fundamentos metodológicos de sua formação acadêmica.

Pessoalmente, eu, para minha prática clínica comecei aplicando nas sessões de Hipnose Clínica os conhecimentos, em primeiro lugar, da Psicoterapia Psicanalítica, logo, da Hipnose Ericksoniana, e com o passar dos anos, fui comprovando que se incorporasse a metodologia Cognitiva e Conductual a minha prática clínica de Hipnose, como também, muitos elementos que me proporciona a Terapia Gestalt, a Terapia Sistêmica, assim como elementos do EMDR. Consigo em meus pacientes um resultado muito mais adequado às exigências das distintas dificuldades, problemáticas e patologias que levam os pacientes ao meu consultório.

Atualmente e, sobretudo, desde os últimos anos muitas das pessoas que procuram meu consultório para o tratamento com hipnose sofrem de:

-TOC
-Anorexia, Bulimia e Obesidade
-Fobias (de todos os tipos: agorafobia, fobia social, etc.)
-Colón inflamado
-Vícios (álcool, drogas, psicofarmácos, tabaco)
-Transtorno de Stress Pós-Traumático TEPT
-Depressão
-Ludopatia

Claro que estou falando das patologias mais comuns que afetam os pacientes, mas também existem outras como, por exemplo, as que enumero aqui:

• Abuso sexual
• Agressividade
• Ansiedade
• Baixa Auto-estima
• Complexos
• Crises de Angustia
• Dificuldades da fala como: dislexia, dificuldades de comunicação, tartamudez
• Dificuldades ou problemas com a concentração, dificuldades nos estudos
• Dor, dores crônicas, dor de cabeça
• Pesar (perda de um ente querido)
• Dificuldades ou disfunções sexuais como: ejaculação precoce, anorgasmia, falta de ereção, vaginismo, dispareunia, impotência, etc.
• Stress
• Insegurança
• Insônia
• Enurese
• Medo, temores
• Tiques
• Timidez
• Transtornos dermatológicos e etc.

Então, continuando com a pergunta O QUE É A HIPNOSE? Dizemos que é, em primeiro lugar, uma técnica, desde o momento de sua aplicação em forma terapêutica, nas enfermidades e problemas psíquicos e emocionais, até modificar condutas e modos de vida equivocados e que causam sofrimento a pessoa. Há muitas décadas que foi comprovada sua validez científica, quer dizer, está cientificamente provado que quando aplicada por profissionais idôneos e formados produz mudanças rápidas nas pessoas.

Essas mudanças são desejadas pelo paciente e se produzem tanto no comportamento, como no físico, psíquico, emotivo, comportamental, relacional e mental.

Agora falemos de como se aplica a Hipnose Clínica ou Hipnose Terapêutica: quando se produz o estado hipnótico no paciente. Primeiramente, ele deve haver entrado em um profundo estado de relaxamento. Nesse estado a pessoa pode conseguir que sua mente se concentre em tudo que o terapeuta vai indicando, e somente atende a voz do Terapeuta Hipnólogo.

A isso chamamos “atenção focalizada”, as sugestões, orientação e guia que recebe do Hipnoterapeuta com sua voz.

E são precisamente essas sugestões, orientações e frases as que vão permitir que o paciente possa, em primeiro lugar, entrar em transe e chegar aos extratos profundos de sua psique, de seu subconsciente ou inconsciente, como também é conhecido, e trabalhar nesse momento, e buscando a melhor técnica dentro das metodologias terapêuticas (previamente havia comentado sobre as técnicas que aplico quando o paciente está em estado hipnótico).

Com isso se pode ajudar ao paciente a realizar as mudanças positivas e modificações necessárias para melhorar em si mesmo e, portanto, em sua vida.

Outra questão que me parece oportuno esclarecer, e que também é comum que haja confusão ou má informação ao respeito, é que sempre a pessoa tem e mantém o absoluto controle sobre si e seu estado consciente, nunca perde a consciência, nunca entra em estado de sono profundo, e esse controle que tem de si e faz que apenas diga e mencione nesse momento, e não fará ou dirá nada que não quer dizer ou fazer. Por isso que eu gosto de falar de autohipnose, pois se a pessoa não quer deixar-se hipnotizar, o terapeuta certamente não poderá fazê-lo sozinho, se não recebe a vontade e a decisão do paciente para fazê-lo.

Então, toda a Hipnose é Autohipnose e o Hipnoterapeuta é a ponte ou o facilitador da experiência hipnótica, apenas isso.

Volto então ao que mencionava no começo do texto, se a pessoa pretende que o hipnoterapeuta se faça de mago, a cura não é possível. Quando o paciente não quer deixar-se hipnotizar, tampouco é possível para o hipnoterapeuta fazê-lo, e a sessão de Hipnose fracassa.

Não faz muito tempo veio ao meu consultório uma pessoa do sexo feminino, de 60 anos com uma história de vida verdadeiramente pungente, seu sofrimento era tanto que quando ela veio ao consultório me disse: “venho aqui informada, quero deixar de sofrer já”. À medida que essa primeira sessão avançava, eu podia me dar conta por cada uma das frases que ela dizia quando se dirigia a mim, que me havia colocado no lugar do mago, no qual toda experiência terapêutica fracassa, em todo momento a fiz notar isso, e a possibilidade de fracasso, de não modificar isso em seu conceito e desejo.

Ela continuou assistindo as sessões, e tudo foi muito difícil durante as mesmas. Desde o relaxamento, e muito mais quando ela entrou em transe hipnótico, as sessões, claro, demoravam muito mais tempo que com um paciente regular. Cada vez que ela entrava no consultório sempre dizia a mesma frase: “eu pensava que o senhor fosse me fazer dormir e quando eu despertasse estaria curada” (sempre nesse momento da sessão eu a explicava que seu conceito estava errado, como no primeiro dia). Segui falando até a quarta sessão, e inclusive nessa sessão ela custou mais ainda pra entrar em transe, e quando o fez não pode seguir trabalhando com os elementos que sua psique a enviava para serem trabalhados.

Uma vez que isso ocorreu a expliquei mais uma vez que não era possível que fosse esse mago ou esse ser que faz e sabe tudo magicamente, lugar este que se empenhava a continuar me colocando, e que dificultava totalmente o tratamento. Foi nesse momento da terapia que lhe fiz essas duas perguntas como modo de derrubar sua resistência ao tratamento: o que você quer seguir conservando? E o que você quer deixar ir? Nesse momento trabalhamos especificamente as respostas a essas perguntas, e foram realmente de um grandioso avanço terapêutico, pois nas mesmas pôde compreender que havia sofrido e sofria muito em sua vida, estava tão enraizado este sofrimento em seu modo de ser e de conduzir-se que temia modificá-lo, pois a possibilidade de pensar que sua vida poderia ser diferente do que era nesse momento a aterrorizava.

Temia deixar o desconhecido. Isso foi trabalhado, e agora ela é uma paciente com alcances e avanços admiráveis em sua Terapia de Hipnose, já faz quatro meses que ela está em tratamento, e acredito que ao longo do ano ela terá alta, de acordo com as mudanças produzidas nela, produto da hipnoterapia.

Outro falso conceito que é preciso erradicar é que muitos pacientes também crêem que porque podem recordar toda a sessão de hipnose não entraram em um estado de transe, não foram hipnotizados, mas não é assim, pois quando se produz a hipnose na sessão de terapia, o paciente entra em um estado de transe hipnótico, mas não perde a consciência, se não todo o contrário, é um estado aumentado de consciência e sua atenção consciente apenas está concentrada na voz do hipnólogo, do hipnoterapeuta.

É nesse estado que a “mente consciente”, essa mente que está conosco no cotidiano, no viver diário, quando estamos atentos as distintas tarefas e rotinas diárias fica suprimida, e é a mente “subconsciente” que está presente nesse momento durante a sessão hipnótica. Para que se entenda o exemplo, acontece muitas vezes quando estamos lendo um livro ou um artigo, ou assistindo a um filme que nos interessa muito, e estamos totalmente absortos. É quando algo atrai nossa atenção e nos tira de nossa abstração que nos damos conta que não existia no nosso mundo desse momento mais do que o mundo da história que nos estava envolvendo por completo.

Durante a sessão de hipnoterapia o paciente sente isso precisamente, que sua atenção esteve realmente absorta e ocupada em todo o decorrer da sessão, e não existiu um mundo externo a sua mente e superconsciência nesse momento, de tal modo que quando a sessão termina o chama a atenção o tempo transcorrido, já que uma das características que tem a sessão de hipnoterapia é que o tempo parece não passar, de tal modo que é comum que a hora passe e o paciente sinta que apenas se passaram 5 minutos.

Durante o tratamento com a Hipnoterapia Clínica se alcança a recuperação da saúde e também a mudança de modos de comportamento, de desenvolvimento, de formas de vida, de estilo de vida positivo. Alcança-se enfrentar e vencer os medos e as fobias, mudar todos os modos de pensamento quando estes são negativos e prejudiciais a qualidade de vida da pessoa. Aprende-se a expressar os sentimentos e emoções, a conectar-se com a afetividade, a desenvolver-se na vida, a deixar os vícios, a vencer a timidez, a adquirir uma melhor saúde física e psíquica, a superar o stress, a adquirir auto-estima, auto-valor, domínio de caráter, a superar a insônia, a dor, os maus hábitos e comportamentos, mas nunca o paciente faz coisas que vão contra sua vontade, sua moral ou sua ética.

Quando alguém fez várias sessões de hipnose, e aprendeu como relaxar-se em uma sessão, pode-se fazer o mesmo em sua casa, sozinho, e também praticar o que se chama de “autohipnose” sempre seguindo as instruções aprendidas no consultório. Nestas práticas de autohipnose, o que se consegue é reafirmar e consolidar mais ainda o sucesso alcançado na sessão de Hipnoterapia. Além do mais, esta prática também ensina ao paciente a modificar seus estados de ansiedade e angústia, isso é, se ele o pratica diariamente como estilo de vida, e não apenas paralelamente ao tratamento hipnótico, mas diariamente, influirá para melhor em sua vida, tanto em sua saúde psíquica, física, emocional e relacional.

Outra das aplicações que tem a Terapia de Hipnose é superar o medo ou stress as provas, também a falta de concentração, a falta de memória e o bloqueio comum (o branco) que produz o temor render-se. O modo o qual a Hipnoterapia ajuda nesses casos é fazendo com que o estudante aprenda a relaxar-se, para que no momento da prova seja fácil fazê-la e, portanto, possa render sem impedimentos ou dificuldades, concentrando-se apenas em seu conhecimento e podendo aplicá-lo. E isso também vale ao aprender a concentrar-se de maneira melhorada e fazer uso de sua memória com técnicas corretas. Ele consegue que o tempo de estudo e aprendizagem seja muito menor que aquele o qual estava acostumado a utilizar antes das sessões de hipnoterapia.

Atualmente, são muitos os esportistas que nos procuram como Hipnoterapeutas, pois aprendem conosco a relaxarem-se, a controlar sua ansiedade e, então, utilizar seus conhecimentos, assim como sua capacidade, mente e corpo para que o potencial que possuem renda ao máximo, e que por distintas causas não o estão utilizando de maneira correta, afetando dessa maneira, sua maneira de reagir nos diferentes momentos que competem.

A ajuda que proporcionamos como hipnoterapeutas aos atletas de todas as modalidades é aprender a controlar a ansiedade, a fazer que se dêem conta da dificuldade que esse estado provoca neles, e que tem como consequência essa ansiedade e toda a energia que perdem por isso. Eles também aprendem a utilizar todos os recursos disponíveis para alcançar o rendimento máximo, porque durante as sessões de hipnose os desportistas podem conseguir ver e se dar conta de quais são as falhas que os impedem de atingir o rendimento desejado, mesmo sentindo que poderiam render muito mais em sua modalidade. Além disso, eles aprendem uma maneira de utilizar esse potencial e aplicá-lo em várias competições. É também nas sessões de hipnose que eles encontram um ótimo recurso para aprender a antecipar cada um de seus encontros, e ter em mente antecipadamente um desenvolvimento adequado dessa competição.

É comum que atletas que praticam modalidades como basquete, golfe, futebol, ciclismo, natação e etc. vão aos consultórios de hipnoterapeutas periodicamente, de tal modo que a hipnose se transformou em uma aliada dos atletas. Ela está cada vez mais difundida entre os esportistas mais famosos do mundo, que em algum momento de sua carreira tiveram sessões de hipnose.

Autor: Lic. Cristina Heinzmann

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@yahoo.com.br
Sua Mente
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A morte é um absoluto mistério, pois ninguém voltou “do além” para contar como é, apenas conhecemos o que se denomina como “experiências próximas a morte”. A única coisa de que realmente temos certeza é que é absolutamente certo que vamos morrer, e que é absolutamente incerto quando e como isso vai acontecer. (La Muerte, un Amañecer, Elisabeth Kübler-Ross).

Coach dirigindo-se ao grupo:

“Trabalharemos uma dinâmica muito simples, porém impactante, que tem como objetivo o esclarecer. Todos aproveitamos a vida, mas poucos a desfrutam de verdade, ou se a aproveitamos temos a consciência de que se trata de um bem extinguível. Quero pergunta-lhes algo: quantos de vocês ao saírem de casa abraçaram seu cônjuge e lhe demonstraram carinho? Ou se despediram do seu filho com um abraço?”

-“Você quer falar Francisco?”

Francisco: -“Sim, muitas vezes uma pessoa demonstra seu carinho à esposa ou à família com o comportamento ou atitudes, quem nem sempre as palavras são usadas.”

-“Você quer falar alguma coisa Maricruz?”

Maricruz: -“O que acontece é que, às vezes, você não diz frases carinhosas para não parecer ‘melosa’, como Francisco disse antes, apenas deixamos claro que os amamos.”

Coach: “Certamente todos já escutamos a frase ‘viva cada dia como se fosse o último de sua vida’. Vocês acham que vivem cada dia como se fosse o último?”

-“Sim, Alma Rosa, qual seu comentário?”

Alma Rosa: -“Eu pus essa idéia em prática algumas vezes, me apego à idéia de que tenho que aproveitar ao máximo com aqueles que estão ao meu lado, mas para mim pelo menos não é fácil expressar meus sentimentos, por exemplo, dizer ao meu marido assim sem mais nem menos que o amo muito, sem nenhum motivo. Por outro lado me entristece pensar na morte.”

Coach: -“O que você acha José Manuel?”

José Manuel: -“Você sabe que culturalmente nós homens, somos mais limitados que as mulheres para expressar nossos sentimentos, por outro lado, eu sou daqueles que se assustam ao pensar na morte.”

Coach: -“O que você acha Rocio?”

Rocio: -“Eu, como o José Manuel, não quero pensar nisso, entendo que o objetivo é analisar e viver a vida como você mesmo nos falou ‘sem tanta paranóia’, entretanto não posso evitar me sentir pessimista ao pensar que ‘tenho que aproveitar a vida porque amanha posso morrer’”.

Coach: “O que vocês acham se analisarmos as coisas desde outro ponto de vista? Cobo Medina disse que a vida é bela e não nos damos conta disso, a vivemos, não pensamos nela. A principio, a felicidade é viver sem pensar na morte, a morte não existe, vive-se uma felicidade narcisista e onipotente, logo, quando a desgraça nos chega, e a maior de todas é a morte de um ente querido, então, só aí, e ao final do penoso caminho da dor, podemos chegar à conclusão de que a vida é bela apesar de tudo, e vale à pena ser vivida apesar da morte”. (Ars Morendi. Vivir Hasta el Final, de Cómo se Afronta La Muerte Anticipada. Carlos Cobo Medina).

Um participante levanta a mão.

Coach: -“Diga Fernando, o que você quer falar?”

Fernando: -“Você diz que a vida é bela e que vale à pena ser vivida apesar da morte. Eu o vejo como se vivêssemos em um binômio vida/morte”.

Coach: -“Certamente, lhes dizia no princípio ‘aproveitar a vida com a consciência de que ela é um bem extinguível’. Dito de outra maneira Carpe Diem quer dizer viva a vida aqui e agora sem deixar pendências, pois não sabemos o que virá primeiro: se a morte, ou o próximo dia. (Horacio: Odas, 11.8).

Seria essa uma visão pessimista da vida que se soma a angustia e ao terror contínuos? Ao contrário, nos permite uma vida plena e fluida, pois ao não saber em qual momento chegará o último momento (vale a redundância) evitamos por um lado o deixar assuntos pendentes, buscando manter uma comunicação plena e sincera com aqueles que nos rodeiam expressando de forma continua um profundo respeito e amor por tudo e por nós”. (Tanatología: De los Cuidados Paliativos al Ars Moris – Un abordaje psíquico-espiritual)

-Mario, você quer opinar?

Mario: -“Sim, primeiro tenho que dizer que eu não pratico religião nenhuma, para mim a morte é um ato natural, mas também aceito que somos seres sociais, carregados de sentimentos que nos predispõem a sentir-nos bem (feliz), ou mal (triste ou deprimido). Se alguém vai, te dói, sobretudo quando ficaram coisas pendentes para trás, ‘pendengas’”.

Coach: -“Sobretudo quando você não ‘fez ou disse algo’ pensando que seria melhor deixar pra outro momento. Agora, gostaria de fazer um exercício que chamo de La Petite Mort (Morte Pequena).

Estão prontos?

Quero adverti-lhes que inicialmente vão vibrar em vocês sentimentos de angústia, logo de dor emocional, arrependimento e amor em tal intensidade que lhes convido a liberá-los. É verdade que as lágrimas são um meio extraordinário de fazê-lo.

Primeiramente, peço que vocês respirem profundamente três vezes, exalando bem devagar. Agora, fechem os olhos e focalizem uma tela. Quero que nessa tela vocês projetem a imagem de seu quarto, vendo-a fixamente. É noite, ainda há certa penumbra, é possível que cada um possa detalhar os móveis, a janela e as cortinas.

Agora quero que vocês prestem atenção a suas camas, se a dividem com seus companheiros, vejam o espaço que eles ocupam e prestem atenção à sua respiração.

Quero que vocês entrem nessa tela, vocês estão deitados nessa cama, sinta seu pijama, sinta os lençóis sobre seu corpo, escute o ‘tic-tac’ do relógio que está no criado-mudo ao seu lado, descanse placidamente e entre em um sono profundo. Logo, você escuta uma música muito agradável, abre seus olhos e vê as horas, são 3 da manha e com uma certa irritação, você fecha os olhos, quer dormir, mas escuta a música novamente, abre os olhos e percebe uma luz, lentamente ela se aproxima de você. Você não sente medo, curiosidade, talvez. Ao chegar ao seu lado, uma grande surpresa, a luz toma forma, você pode ver um parente que já se foi, um ancião que irradia bondade, ou pode ver Jesus de Nazaré. Em qualquer dos casos, você sente uma paz única, esse ser sorri contigo, te trata pelo seu nome e te diz que te ama profundamente e que é o momento de abandonar o mundo terreno, que você já cumpriu seu ciclo nesse mundo, em outras palavras que é o momento da sua morte.

Você se pergunta: ‘será um sonho?’, com ternura ele te responde: -‘É chegado o momento, não tema’. Você insiste, -‘não pode ser, deve ser um erro, ainda tenho muitas coisas que fazer muitas pendências que resolver, por favor’. Novamente ele te sorri e te diz que sua missão terminou, que a vida seguirá sem você.

Você o interrompe com desespero: -‘Por favor, não é possível que seja o momento de morrer, e a minha família, e todas as coisas que ficarão pendentes? Por favor, me dê um pouco mais de tempo’. Ele acaricia seu rosto e te diz:

-‘Muito bem, você viverá um dia mais, mas há duas condições que você tem que acatar:

1- Ninguém deve saber que você vive seu último dia;
2- Você deverá seguir com suas atividades normalmente.

Caso você desobedeça, será levado de imediato’. Ele passa a mão na sua cabeça e te diz: -‘Descansa, amanha será o seu dia’.

Imediatamente você entra em um sono profundo e as horas passam sem você perceber. De repente você escuta um barulho, a família acordou. Você abre os olhos e se dá conta de que já é hora de levantar-se.

Sua rotina começa. Vai ao banheiro, decide se barbear primeiro e toma um banho como sempre. Nesse momento você lembra-se do ‘sonho’, ‘sim’, você diz a si mesmo: ‘deve ter sido um sonho’, sorri, ‘que loucura!’ Mas, imediatamente você escuta a música agradável e uma voz muito suave nos seus ouvidos: -‘é o seu dia, aproveite!’. O sentimento de angústia volta. O que fazer?

Você sai do banho, pensando como aproveitar todas e cada uma das horas que vai viver. Você olha o guarda-roupa e decide que vai usar a roupa que está reservada para ‘dias especiais’, quanto tempo faz que você não a usa? Agora você se diz: ‘porque esperei tanto para usá-la?’. Decepcionado, você vê a roupa nova que jamais usará, ‘por que não a usei?’. Você se diz: ‘que bobagem a minha, a guardei para uma festa, para um momento especial e agora me dou conta que todos os dias são “dias especiais”’.

Você vai à cozinha e sua família está à mesa, você os observa, cumprimenta-os, eles não te dão atenção, querem terminar logo para fazerem suas coisas, se você tivesse mais dias, você gostaria que o café-da-manhã começasse de maneira diferente? O que você faria? Os beijaria ao chegar à mesa? Falaria com eles sobre seus projetos, inquietudes?

Observa-lhes pensando como cresceram, mostram suas mudanças físicas que não recorda quando começaram. Eles terminam o café, seu filho te diz ‘tchau’, sua filha apenas aproxima sua bochecha a sua, ‘tchau papa’, se despediram como sempre, mas agora eles saíram e você voltará a ver-los à tarde, pela última vez. Você gostaria de ter abraçado-lhes, de dizer-lhes quanto os ama? Lamentavelmente, agora não pode ser mais.

Enquanto você escova os dentes, seu (sua) esposo (a) te diz que você tem que arrumar as coisas no pátio, que você nunca se responsabiliza, -‘como se o jornal e a televisão fossem tudo’.

Você não sabe o que responder e diz que vai logo, ela te dá um beijo no rosto e fala: ‘tenha um bom dia’, é a despedida de rotina, sempre foi essa, e se você a tivesse abraçado e tivesse dito o quanto a ama?
E se tivesse pedido desculpas por sua indolência quanto aos afazeres domésticos?

Dirigindo, no caminho do trabalho. É o mesmo trajeto, mas agora te parece grandioso! Sim, é a última vez que você poderá admirá-lo. Você se sente surpreendido, não sente mais a ansiedade de chegar rápido, pelo contrário, ‘você está curtindo a paisagem’.

Entra no edifício onde trabalha por tantos anos, cumprimenta alguns colegas e ao sair do elevador você esbarra com uma pessoa com quem você discutiu. Vocês não trocam saudações. Quais sentimentos essa pessoa te provoca agora? Você se sentiu incomodado quando ela passou ao seu lado, ela te inspira sentimentos negativos?

Os comentários irônicos ou ofensas por parte dessa pessoa ocuparam um lugar nos pensamentos? Valerá à pena mantê-los?

Você entra na sua sala, o trabalho é o mesmo. Análise de documentos, de juntas, decisões, entra seu chefe e te diz que precisa de certa informação o quanto antes, normalmente, para esse momento. Você se irrita, às vezes se sente incompreendido por realizar um trabalho que você acha que não é valorizado. Quantas vezes você desejou conversar com seu chefe sobre suas inquietudes? Mas você se contém, ‘o que ele vai pensar de mim?’ Agora te importaria o que ele pudesse pensar?

Você continua com seu trabalho, e pergunta a si mesmo: ‘Quantos dias angustiados, quantos medos, quantos dias perdidos pela busca de um equilíbrio perfeccionista? Descontando os sucessos e os momentos agradáveis.’

Entra um colega e te chama para tomar um café porque ele precisa conversar, ele fala de problemas econômicos, como seus planos e projetos futuros dos próximos 5 anos foram arruinados. Você lhe diz que viva o hoje, as coisas irão se resolvendo, o futuro é incerto, mas ele não te entende, ‘recrimina sua falta de sensibilidade com seus problemas’. Você não o responde, sabe que ele não pode te entender agora. Você se pergunta: ‘Como é possível insistir na burrice de querer manipular o futuro de acordo com as suas necessidades?’

Chega o momento de ir embora, acaba seu expediente diário, pela última vez você se despede de seus colegas e amigos, o que você gostaria de dizer-lhes, como você gostaria de ser lembrado?

Um colega te pede uma carona, há um engarrafamento, do seu lado um motorista grita impropérios ao outro e o apressa com a buzina, ‘quantas vezes fiz o mesmo?’, você pensa. Alguns minutos a mais ou a menos, que diferença faz?

Seu colega te diz: ‘você ta muito calmo, o que você tomou? Eu não consigo dirigir assim’. Algumas ruas mais a frente, desce seu colega dizendo: ‘olha quanto tempo perdemos com esse congestionamento, já ta tarde pra ver o jogo’.

Você chega em casa, abre a porta, seu filho vendo a tevê, sua filha falando ao telefone, sua mulher na cozinha, sua chegada passa despercebida, mas foi sempre assim! Que diferença faria, chegar e abraçar-lhes e beijar-lhes?

Regularmente você lê o jornal na sala, esperando o jantar, sua regra é ‘não me perturbem, quero ler o jornal em paz’, te interessa lê-lo agora que você sabe que estes são seus últimos momentos para ‘desfrutar’ da sua família? O que você gostaria de fazer, falar com seu filho, perguntar por seus amigos? Você cultivou a confiança em seu filho para que ele te pergunte sobre doenças sexualmente transmissíveis? Sua filha, você sabe se ela tem algum pretendente? Você falou com sua esposa sobre a informação que sua filha deve saber para não correr riscos?

Agora você se dá conta: ‘sei muito sobre o Corinthians, sobre a evolução do Mano e do Vanderlei no Palmeiras, mas e de meus filhos?’

Sua esposa chama para o jantar, é o último momento que passa com eles, seu filho segue assistindo TV, sua filha come rápido porque tem que falar com uma amiga, sua esposa calada. É a rotina normal, a diferença é que agora você não está comendo e lendo a página de esportes, como normalmente faz. Você se pergunta: ‘quando deixei de falar com a minha família?’

O que você faria de diferente? Gostaria que cada um praticasse suas atividades, aproveitasse os momentos sem graça para sorrir?

Quantas vezes você ou seus filhos conversaram sobre o ‘trabalho da sua esposa’, será que ela sente a impotência que você sente perante o trabalho realizado e não valorizado?

Sua filha levanta e se retira, dizendo: ‘até amanha!’

Você sabe que não voltará a vê-la, o que você gostaria de dizer a ela, como gostaria de ser recordado? Sua mulher fala para seu filho desligar a televisão e ir dormir. ‘Ta bom!’, ele diz e segue para seu quarto, não se despede. Você se pergunta: ‘por que nos comportamos assim? Não sabemos se estaremos aqui amanha’. Você acompanha sua esposa ao quarto, queria que o relógio não marcasse as horas, o que você quer dizer a eles? Como poderia preencher o vazio de amor que não os deu, pensando, ‘talvez em outro momento’, quantas paparicações, quantos abraços e beijos não dados? Quanta informação sobre seus desejos e gostos você perdeu?

Você se deita e de repente toca o despertador, abre os olhos, se pergunta: ‘que tá acontecendo?’. Novamente escuta o barulho, são ruídos na cozinha, é a sua filha perguntando sobre o seu celular. “A alegria te invade, foi só um sonho que te convida a escrever o seu livro da vida, com menos erros.”

Instrutor dirigindo-se ao grupo: -“Abram seus olhos, alguns de vocês podem sentir seu pescoço travado ou talvez um pouco de dor de cabeça, outros uma pressão no tórax, mas o que lhes peço é que respirem fundo, três vezes, exalando lentamente. Pouco a pouco vocês relaxarão. Têm algum comentário?”

Mario: “Estou chocado, quantos erros pode cometer uma pessoa ao pensar no amanha como um fato (soluços), desculpem, não posso mais falar”.

Coach: -“Diga Mariana, qual seu comentário?”

Mariana: -“Desculpem, sinto um nó na garganta, mas posso te dizer que me identifico plenamente com o que você descreveu nessa dinâmica, tenho que fazer muitas mudanças.”

Coach: -“Sim, Francisco adiante.”

Francisco: -“Que difícil é expressar os sentimentos, também me identifico com a dinâmica, muitas vezes neguei a minha esposa o elogio de ‘você está tão linda’, se você me pergunta o porquê, não sei dizer. Talvez a esperança de que guardo o elogio para outro momento.

Coach: -“Qual seu comentário Rocio?”

Rocio: -“Não pude evitar o choro, você não imagina como me impactou a displicência (agora a vejo) com que nós portamos na minha casa (chorando), nos amamos, mas não dizemos, talvez pensando que o outro sabe.”

Coach: -“Você é o Marco, né? Adiante.”

Marco: “Primeiro tenho que te dizer que sinto uma dor intensa na área precordial, mas não se assustem, é emocional. Eu sou esse que lê o jornal e não aceita interrupções, muitas vezes meu filho se aproximou e nunca o deixei dizer mais de ‘pai… ’, meus gritos eram ouvidos pelos vizinhos, chegou ‘o momento que ele me deixou em paz’ como eu queria, e o perdi como amigo (chorando).”

Coach: -“Como lhes disse antes, essa é uma experiência intensa, nos confronta com os erros que cometemos na nossa ‘rotina de vida’, como certamente vocês o identificaram, devemos trabalhar em várias aéreas de oportunidade, tais quais a comunicação proposital, a flexibilidade emocional, a empatia, a auto-estima e outras, e mesmo assim, reconsiderar nossos valores.

Agora, vemos as manchas e os borrões no nosso livro da vida, comecemos uma nova página!

Jogue as cartas que o momento te dá: “amanha” é só um advérbio de tempo. (Cartón-Piedra///Joan M. Serrat).

Tradução: Clarisse Evelin (cladutora) – cladutora@hotmail.com
Sua Mente
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ESTIMULO > RESPOSTA > CONSEQÜÊNCIAS > RESPOSTA FUTURA

A Teoria do reforço serve de base para a modificação da conduta, isto é, para mudar uma conduta, é necessário mudar as conseqüências de dita conduta.

Para modificar a conduta podem ser utilizados vários métodos. Eis alguns exemplos:

1. Reforço positivo.
2. Aprendizagem de anulação.
3. Extinção
4. Punição.

1. Reforçam-se as condutas desejadas.
2. Os trabalhadores variam seu comportamento para evitar conseqüências desagradáveis.
3. Aplica-se a ausência do reforço.
4. Aplicam-se as conseqüências negativas.

Retirado de Reinforcement Theory and Contingency Management in Organizational Settings, de W. Clay Hammer, expomos suas regras para a utilização das técnicas para modificação da conduta.

Regra 1. Não recompense por igual todas as pessoas. A recompensa deve basear-se no desempenho.

Regra 2. Lembre que o fato de não responder modifica também o comportamento. O que não se faz tem influência também sobre os colaboradores, como o que sim se faz.

Regra 3. Certifique-se de informar ao pessoal o que deve ser feito, para assim obter o reforço. Estabeleça o nível de desempenho que permite às pessoas saberem o que deverão fazer para serem premiadas.

Regra 4. Certifique-se de informar ao pessoal o que está fazendo errado.

Regra 5. Evite punir na presença de outrem. A repressão em público humilha e também pode geral mal-estar coletivo.

Regra 6. Seja justo.

Sua Mente
Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.wikilearning.com

Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.

As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.

As táticas de desenvolvimento são aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte.

As táticas de pressão, por seu lado, tentam fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente.

As táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes. Eis alguns exemplos:

Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem vá em frente.

Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária.

Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.

Tentar que as negociações tenham lugar no próprio escritório, no da outra parte ou em algum lugar neutro.

Por seu lado, as tácticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas:

Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder.

Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente.

Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente.

Ultimato: Pressionar a outra parte, empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico “pegar ou largar”, ou, “tenho três outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou dê-lo por perdido”. Geralmente esta urgência é fictícia e só visa desestabilizar o oponente.

Exigências crescentes: Consiste em realizar novas petições na medida em que a outra parte vá cedendo, o que faz com que as concessões nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentará fechar o negócio o mais rápido possível para evitar receber novas exigências.

Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparência de contar com autoridade suficiente para fechar o negócio; mas, no final da negociação e após muitas cessões da outra parte para chegar a um acordo, comunica-se que o entendimento fica à espera da aprovação dos diretivos da empresa, que poderão ter novas exigências.

Esta tática também consiste em pressionar a outra parte para que aceite condições específicas, sob a ameaça de que, se forem modificadas, a proposta terá que ser enviada ao nível superior que dificilmente a aprovará.

Homem bom, homem mau: Duas pessoas, cada uma representa uma variante. Uma delas aparece intratável, ameaçante, exigente e sem a menor vontade de fazer concessões. A outra, por seu lado, tenta ganhar a confiança do oponente, mostra-se compreensiva, cordial e tenta convencê-lo de aceitar a sua proposta antes do seu parceiro tomar as rédeas da negociação.

Lugar da negociação: Quando a negociação tem lugar no escritório de uma das partes e esta tenta aproveitar-se da situação fazendo com que o oponente se sinta sub-valorizado e desconfortável, mas de uma maneira muito sutil, sem ficar ciente de que é vítima de um estratagema.

Por exemplo, o fazem esperar um bom tempo antes de começar a reunião, lhe é oferecida uma cadeira mais baixa que a do anfitrião, é sentado de frente para uma janela por onde entra muita claridade ou é mandado sentar no extremo da mesa, para ficar relegado. Também pode interromper-se continuamente a negociação com chamadas telefônicas, etc..

Tempo: Consiste em jogar com o tempo em benefício próprio.

Por exemplo, a reunião se prolonga até cansar o oponente; agenda-se a reunião para a primeira hora da tarde, após um farto almoço acompanhado de muito vinho. Deixa-se passar o tempo discutindo temas menores e só no último minuto, quando o interlocutor está a ponto de perder o avião, lhe pedem fechar um acordo às pressas, correndo.

Em regra, essas táticas enganosas devem ser evitadas. Elas podem ser vantajosas em um momento específico, mas, com o passar do tempo, nos dão uma imagem de negociador desonesto, falso, pouco confiável.

Se forem utilizadas, tem que ser discretamente, sem que a outra parte as perceba.

Caso formos descobertos usando essas táticas, nossas relações interpessoais podem ser gravemente deterioradas.

A única tática que realmente funciona é o profissionalismo, a preparação das negociações, a sinceridade, o respeito à outra parte e a firme defesa dos interesses.

Para encerrar devemos destacar algumas idéias:

Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se a negociar.

Isso não impede de irmos ajustando nossa atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo.
Também é importante detectar a estratégia da outra parte e as tácticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.

Sua Mente
Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-7.htm

O exercício de exploração da linha do tempo para um grupo de 24 executivos de uma indústria venezuelana havia sido concluído. Estávamos no segmento de compartilhar a experiência de cada indivíduo.

O formato que seguimos foi o seguinte:

Sentados, relaxados, eu os induzi a recordar e reviver o ato do asseio pessoal pela manhã há 10 anos, depois há 6 anos, posteriormente 2 anos, o ano passado, há 6 meses, a semana passada, hoje pela manhã, a próxima semana, dentro de 6 meses, no próximo ano, dentro de 2 anos e dentro de 5 anos, simultaneamente. Depois, pedi que eles tomassem nota e me dissessem em quais lugares estão guardadas as imagens, os sons e as sensações. Quando todos estavam com seus olhos abertos e no momento de conversar, pedi a palavra.

Antonio, engenheiro, gerente de produção, levantou sua mão para pedir a palavra. (Neste artigo uso um resumo de toda a prática; não é uma transcrição fiel das palavras ali usadas. O nome real da pessoa foi substituído por um nome fictício.)

-Eu não posso ver meu futuro – afirmou – porque quando tento visualiza-lo, o passado vem por cima e me produz uma angústia tremenda. O problema é que eu vivi na América Central e no meu país de origem a situação foi, por muitos anos, desastrosa, com guerras e muitas mortes. Com minha família emigrei para a Venezuela e agora o que acontece por aqui me traz à lembrança o que vivemos na América Central. É como se o passado estivesse diante de mim, muito grande, panorâmico, quase encima de mim e isso não me deixa ver mais adiante. Não posso evitar a lembrança e nem a angústia que ele me produz.

-Bem. – eu lhe disse – Você quer mudar isso?

- Sim, porque me custa visualizar o futuro e assim não posso fazer planos. – afirmou Antonio com seu cenho franzido e os cantos de sua boca ligeiramente curvados para baixo – Meu trabalho exige de mim que eu faça planos para os próximos dois ou três anos e nestas condições não posso seguir.

- Você pode tentar – lhe sugeri – uma outra forma de estruturar sua representação do tempo e sempre você terá a opção de voltar a sua representação original, se assim você desejar. Esta nova opção inclui que você também tenha sua forma de estruturação do tempo anterior a que adotará agora.

- Me parece uma boa idéia. – disse Antonio, ao mesmo tempo em que assentia com movimentos da cabeça – Mas, como eu faço para que o meu passado não “caia sobre mim?”.

- Há algum tempo um amigo tinha um problema parecido e eu lhe sugeri que organizasse sua linha do tempo como uma avenida. Ele parou em cima de seu presente e seu passado o colocou mais para trás, de forma que se ele virasse a cabeça seguia na parte da avenida que o levaria mais para baixo, em direção ao seu passado e alguns episódios que lhe produziam lembranças dolorosas; lembranças essas, importantes pelo que ele podia aprender com elas.
Ele as colocou nas ruas transversais à avenida. Assim, cada vez que ele virava sua cabeça em direção ao passado, via sobre tudo os postes de iluminação, como os eventos luminosos de seu passado e quando necessitava aprender com os fatos menos agradáveis podia sempre visitá-los, movendo-se na respectiva transversal. Seu futuro o colocou adiante, lá onde se perdia o horizonte e um pouco para cima para ver as visões com as quais queria transformar a realidade.

E o bom é que ele sempre sabe que, se necessário, sempre poderá voltar à sua velha linha de representação do tempo. Faz pouco tempo que conversamos e ele me disse muito sorridente que estava seguindo muito bem com essa nova forma de organizar sua representação do tempo. Obtinha muito mais sucesso e pode completar vários projetos que antes ele havia deixado pelo caminho. Quê tal se você considerasse esta opção? – lhe sugeri, lembrando-o que havia um meta programa internamente – Se lhe parecer bem, você poderá experimentá-la e saber que também tem a outra opção.

-Isso – disse Antonio, segurando o queixo – me parece uma boa idéia. – Movimentos afirmativos de cabeça – Façamos então.

Os passos seguintes:

1. Indução para colocar sua linha do tempo em direção ao seu passado, ligeiramente a sua esquerda (a sua direita, em relação a outra pessoa).

- Peço que você imagine sua linha do tempo como uma avenida. Assim, onde ela estaria localizada? Caminhe ao lado de sua linha, identificando-a e localizando vivências brilhantes, motivantes, de amor, de conquistas, de felicidade, de triunfos, etc. Anote quais são as imagens. Como estão as sub-modalidades: cor, iluminação, etc. As vozes e os sons que você escuta ali, e as sensações que você sentia. É isso. Muito bem. Vendo o que via em cada experiência, ouvindo o que ouvia e sentindo o que você sentia então.

Sinais analógicos no rosto e no corpo de Antonio indicam que ele está indo em direção a representações positivas (calibração).

- E agora Antonio, eu gostaria que esses eventos dolorosos e que também são importantes porque é deles que você pode aprender coisas muito importantes para você e que serviram para crescer e chegar a ser a pessoa que você é agora, o levem até um nível profissional com muitos triunfos e postos de responsabilidade e liderança em sua empresa; você pode disponibiliza-los para usa-los nos momentos em que você necessite recorda-los.

E você somente tem que se mover em direção a uma das ruas transversais, mas não é necessário tê-los presentes todo o tempo. Ali estão, no passado, disponíveis para você quando você necessitar. E nos momentos normais, cotidianos, em seu trabalho, quando girar ligeiramente sua cabeça, como você faz agora, poderá ver os momentos brilhantes de seu passado, iluminados pelas luzes potentes de sua avenida. (Movimentos da cabeça de Antonio para frente e para trás, inclinando-se, como buscando ver em direção a esse passado. Há uma calibração de mudanças em seus sinais analógicos quando vários destes eventos eram localizados nas transversais e no momento do regresso para a avenida principal com as experiências gratas. Também em eventos específicos o facilitador ajudou Antonio a se movimentar em sua avenida do tempo).

2. Localização do presente.

- Muito bem, Antonio, excelente. Agora eu te peço que, por favor, você se movimente até o presente. Hoje, em que lugar desta avenida está o seu presente?

-Aqui – apontou movendo-se alguns passos adiante – agora está bem diante de mim. Posso ver as imagens com maior nitidez.

-Observem vocês – disse aos participantes – assim como Antonio e várias outras pessoas, muitos consideram o presente como um lapso de tempo que inclui vários dias ou semanas e até meses. Por isso dizemos, “no presente mês realizamos três trabalhos”. Ou “no presente ano, temos facilitado para quinhentas pessoas”, nos referindo a uma parte da avenida.

3. Localização do futuro

- Muito bem Antonio. Agora, por favor, mostre onde estará a longa linha de seu futuro. Antonio se movimentou mais adiante e mostrou com suas mãos, um pouco em direção a sua direita.

- Onde você estará na próxima semana e realizando quais trabalhos?

- Estarei em meu escritório na segunda-feira, reunido com meus supervisores, planejando o trabalho do resto do ano.

-Muito bom, excelente. E agora você pode indicar os momentos de sua vida, família, trabalho, para o próximo ano – Antonio se moveu um pouco mais para diante e olhou para frente. – E quem sabe você queira localizar o resto de sua longa avenida do futuro um pouco mais para cima, para vê-la melhor. E pode também imaginar o que estará conquistando. E agora você pode ver ali como está conquistando tudo o que você se propôs, tomando as decisões acertadas para se adaptar com sucesso as mudanças em seu entorno, com flexibilidade e segurança de que nada irá cair em sua cabeça; também jamais fará isso o seu passado, com o qual você aprendeu com todas as importantes experiências que você vivenciou então, fazendo de você um ser cada vez mais sábio, mais preparado, para colocá-lo por cima das coisas e deixar outras experiências ali, abaixo, nas ruas transversais, para ter acesso a elas somente quando você necessite, pois você já aprendeu muito com elas.

E agora, parado em seu futuro, você pode olhar para trás, quando costumava se sentir desta maneira e pensa em tudo o que você avançou com segurança, alcançando suas metas; você se sente melhor agora ao ver tudo isso, ouvindo o que te dizem às pessoas que gostam de você. Isso é muito bom (mudança de expressão com o rosto distendido, o cenho relaxado e os outros sinais de um maior relaxamento corporal, respiração mais profunda e em sua boca um sorriso). Este trabalho teve mais elementos, como a indução para transferir as sub-modalidades de representações positivas para a nova representação do futuro e uma mudança de sub-modalidades do passado doloroso e aterrorizante para as zonas iluminadas de fatos positivos e conquistas no passado de Antonio.

Antonio terminou a experiência falando com muita tranqüilidade sobre o futuro. O mais importante foi que sua melhora foi mantida através dos dias. Posteriormente, eu o chamei para checar como estava e ele manifestou que havia seguido com essa nova linha do tempo e estava começando a agregar a ela mais elementos positivos para seu futuro. Além disso, pode participar com sucesso sugerindo idéias na sessão de planejamento estratégico de sua empresa. Já podia imaginar um futuro.

Tradutora: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com

Referência: http://www.pnlnet.com/chasq/a/2489

Estratégia de “ganhar-ganhar”, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefícios.

Estratégia de “ganhar-perder”, na qual cada parte tenta conseguir o máximo benefício à custa do oponente.

Na estratégia de “ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso.

Neste tipo de negociação defendem-se os interesses próprios, mas também são valorizados os do oponente.

A outra parte não é percebida como um adversário e sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para encontrar uma solução satisfatória para todos.

Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.

Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo.

Este clima de entendimento faz com que no percurso da negociação possa ampliar-se a área de colaboração e com isso, finalmente, que o “bolo” a ser compartilhado seja maior.

Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também a publicidade de outras linhas de produtos.

Além disso, este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais. As partes quererão manter viva esta relação profissional e isto os levará a maximizar no longo prazo, o benefício da colaboração.

Por outro lado, a estratégia de “ganhar-perder” caracteriza-se porque cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro.

Enquanto na estratégia de “ganhar-ganhar” impera um ambiente de colaboração, nesta estratégia o ambiente é de confrontação.

A outra parte não é vista como um colaborador e sim como um adversário que deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes técnicas para pressionar e fortalecer sua posição.

Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-se vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos tribunais.

Para concluir, pode dizer-se que a estratégia de “ganhar-ganhar” é fundamental naqueles casos em que se deseja manter uma relação duradoura, o que contribui a fortalecer os laços comerciais e faz mais difícil que um terceiro venha disputar o mesmo contrato.

Esta estratégia pode aplicar-se na maioria das negociações; precisa-se só da vontade das partes para colaborar.

A estratégia de “ganhar-perder” só deveria aplicar-se em uma negociação isolada, já que o deterioro que sofre a relação pessoal diminui a probabilidade de que a parte perdedora queira negociar novamente.

Traduzido por Navil Garcia Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm

Nesse sentido, Stacy Adams diz: “Na teoria da equidade, a motivação, o desempenho e a satisfação de um funcionário depende da avaliação subjetiva que ele faz das relações entre sua própria razão de esforço – recompensa e a razão de esforço – recompensa dos outros em situações parecidas”.

As comparações podem ser sobre aspectos diversos como o salário ou outros.

Tenhamos em conta que as pessoas são diferentes como também o são as maneiras e os métodos utilizados para analisar um aspecto em especial.

Segundo esta teoria, quando uma pessoa entende que se cometeu uma injustiça com ela, aumenta a tensão e a maneira de resolver a situação é mudando de comportamento.

A respeito disso, Richard A. Cosier e Dan R. Dalton, destacaram em “Equity Theory and Time” que “as relações de trabalho não são estáticas e que as injustiças geralmente não existem como fenômenos isolados ou que acontecem só uma vez, e que depois de uma margem de tolerância, as pessoas não aceitarão mais acontecimentos injustos”.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/la_motivacion-teoria_de_la_equidad_de_stacey_adams/16110-12

Este trabalho examina as pontuações da variável sugestionabilidade e sua distribuição em uma amostra de 124 pessoas através da aplicação da Escala de Sugestionabilidade de Barber – BSS, em forma de grupo.Trata-se de uma prova padronizada usada na investigação científica da hipnose, composta por oito itens. As respostas das pessoas foram avaliadas através de auto-relatórios. Os resultados indicam diferenças nas médias das respostas aos itens, correlação significativa entre os diferentes itens da prova e uma tendência a diferenças de gênero. Por outro lado, na exploração da estrutura da prova, foram obtidos dois fatores: o Fator I que agrupa os itens de respostas motoras e o Factor II que agrupa os itens mais relacionados a respostas cognitivas. A avaliação da sugestionabilidade tem repercussões práticas, clínicas e na investigação da hipnose.

Sobre a avaliação da sugestionabilidade

A sugestão é um fenômeno inerente à hipnose e mesmo que exista uma sugestão sem hipnose, não é possível entender a hipnose sem a sugestão (González Ordi e Miguel-Tobal, 1993). Assim, para diversos autores, o uso de sugestões, diretas ou indiretas, adequadas e dirigidas a provocar mudanças cognitivas, fisiológicas ou comportamentais no indivíduo é a característica mais distinta das técnicas sugestivas de hipnose (Bowers, 1976; Kroger, 1963; Wolberg, 1982).

Na investigação científica da hipnose desenvolveu-se uma série de instrumentos padronizados, que permite medir as respostas das pessoas a sugestões, o aumento da sugestionabilidade durante o processo hipnótico, com repercussões tanto práticas quanto clínicas (Council, 1999). Estes testes, ou escalas, que pretendem medir a hipnotizabilidade avaliam o que se chamou de sugestionabilidade, suscetibilidade ou receptividade hipnótica. Todos estes conceitos podem ser considerados sinônimos da habilidade ou capacidade da pessoa de produzir comportamentos e experiências que se enquadram no complexo domínio da hipnose (Hilgard, 1973).

A construção de uma escala começa pela seleção de uma série de comportamentos e experiências características da hipnose. Os itens que representam estes tipos de respostas são colocados à prova com um grande número de pessoas sem experiência com a hipnose. Depois de um ensaio de indução por meio de um método padrão de hipnose (opcional), a pessoa é avaliada através da observação de suas respostas a várias sugestões (com relação às quais se sabe que respondem às pessoas hipnotizadas). Estes testes não são mais do que uma amostra da ampla possibilidade de comportamentos e experiências hipnóticas. Quanto mais sugestões a pessoa responder, mais hipnotizável se julga ser. As normas se derivam através deste método empírico. O método funciona devido ao que se constatou nos distintos itens, diferentes em seu aspecto formal e estrutural, correlacionados positivamente entre si e, portanto, representam um fenômeno comum (Piccione, Hilgard e Zimbardo, 1989).

Exemplos destas escalas são:

- A Stanford Hypnotic Susceptibility Scale, Formas A, B e C (SHSS: A, B y C; Weitzenhoffer e Hilgard, 1959-1962), umas das escalas mais utilizadas em pesquisa com adultos. Para as crianças, a Stanford Hypnotic Clinical Scale for Chlidren, Formas A e B (Morgan y Hilgard, 1978).

- The Creative Imagination Scale (CIS; Barber e Wilson, 1979), muito útil para ser usada com pessoas apreensivas a respeito da hipnose.

- A Escala Martínez Perigod-Asís (1983) é uma das poucas provas elaboradas em espanhol.

As pesquisas indicam que as pontuações dos adultos, nas diversas escalas, permanecem relativamente estáveis no tempo, em ausência de procedimentos de modificação (Piccione, Hilgard e Zimbardo, 1989), e que as diferentes escalas correlacionam entre si a níveis que vão desde moderados a altos. Por outro lado, tanto com provas projetivas (por exemplo, o Test de Rorschach ou o TAT) quanto com testes empíricos, por exemplo: Inventário MMPI, não foram encontradas características de personalidade que prevêem maior suscetibilidade hipnótica (Hilgard, 1979). As pesquisas com crianças indicam uma relação curvilínea entre a idade e a hipnotizabilidade (U invertida), com um pico na categoria de idade entre 8 e 12 anos (Oldness y Kohen, 1996).

Com relação às porcentagens de receptividade à hipnose, Hilgard e Hilgard (1990) constatam referências de cerca de 20 mil casos que indicam que cerca de 10% das pessoas não são suscetíveis à hipnose, 30% são ligeiramente, outros 30% moderadamente e 30% muito hipnotizáveis. Assim, se fala dos três terços: um terço de pessoas com baixa hipnotizabilidade, um terço de intermediários e um terço de alta hipnotizabilidade. Barber (1999), através do estudo das pessoas altamente hipnotizáveis, propõe que a habilidade hipnótica está composta por três dimensões: a primeira dimensão está associada a um grupo de pessoas com tendência à fantasia, lembranças vividas e instabilidade psicossomática; a segunda, associada a pessoas com tendência à amnésia e à dissociação; e a terceira composta por pessoas com uma atitude positiva, motivadas e com expectativas positivas em relação à hipnose. Inclusive outros autores consideram que a capacidade hipnótica é mais tipológica do que dimensional (Oakman y Woody, 1996).

Diversos estudiosos propõem um ponto de vista alternativo, partindo das implicações estruturais de análise fatorial. Esta posição propõe que nas escalas de sugestionabilidade sobressaem pelo menos dois fatores ou mecanismos importantes, cujas contribuições relativas mudam com a dificuldade dos itens. Um mecanismo inferido dos resultados dos itens fáceis, que está estreitamente relacionado a um tipo de sugestionabilidade não exclusiva da hipnose, determinado por variáveis contextuais, tais como as atitudes e as expectativas – fator de sugestionabilidade social-; e outro mecanismo dos resultados dos itens difíceis, que está mais estreitamente ligado à hipnotizabilidade “verdadeira”, o fator de sugestionabilidade vinculada à hipnose. Assim, a sugestionabilidade social seria especialmente importante como determinante dos resultados dos itens fáceis e o outro mecanismo seria especialmente importante como determinante do desempenho nos itens difíceis (Woody, Drugovic e Oakman, 1997).

Finalmente, não se deve esquecer que o grau de resposta diante das sugestões (ou seja, o número de sugestões às quais as pessoas respondem) pode se modificar com o treinamento (Gorassini e Spanos, 1986), e que um dos efeitos da hipnose é a mudança, o aumento quantitativo, da sugestionabilidade (Hull, 1933). De um ponto de vista cognitivo de conduta, não se considera a hipnotizabilidade uma peculiaridade por si mesma, mas que se define operacionalmente como uma habilidade aprendida que se pode ensinar (Chaves, 1993).

A Hipnose, de um ponto de vista do processamento da informação e das emoções, pode-se considerar um estado transitório da pessoa, induzido externa ou internamente, nas quais o processamento da informação tanto dos estímulos que são recebidos do exterior, quanto das produções que ela mesma gere (imagens, pensamentos, respostas, emoções e sensações), pode ter um grande impacto sobre o resultado e integração dessa informação. Isto é, sobre a aprendizagem, de um ponto de vista amplo do termo (emocional, cognitivo e comportamental). Ele se deve à interação de fatores sociais, de atenção, de motivação, cognitivos e afetivos, assim como ao próprio estado do organismo (Morales e Gallego, 2001).

Atualmente, os procedimentos hipnóticos, ou técnicas hipnosugestivas, são aplicados praticamente em todas as áreas de intervenção psicológica: a) No campo clínico, como técnicas adjuntas ou catalizadoras do processo terapêutico (Morales e Gallego, 1998; Morales, Gallego e Prior, 2000); b) na prevenção de transtornos ligados ao desempenho de trabalho (Rotger, Gallego e Morales 2000); c) na psicologia educativa (Morales, Gallego, Mestre e Sancho, 2000) ; e d) em intervenções aplicadas à superação e melhora, como na psicologia esportiva (Morales e Gallego, 2003). É imprescindível destacar a publicação recente de livros e guias sobre a hipnose com uma postura teórica integradora (Capafons, 2001; Gonzalez Ordi, 2001; Kirsh, Capafons, Cárdena-Buelna e Amigó, 1999).

O estudo presente

Objetivo e material

Esta pesquisa pretende avaliar as respostas hipnóticas das pessoas, sua distribuição e características, através da Escala de Sugestionabilidade de Barber – Barber Suggestibility Scale – BSS (Barber e Calverley, 1963. Tradução de González Ordi, 1987), e se molda no contexto de uma conferência sobre a hipnose na Universidade de Illes Balears, no mês de março de 2002, dada pelos autores deste trabalho.

A escala BSS foi criada para sua administração com ou sem indução hipnótica prévia. Temos visto que o conceito de sugestionabilidade se refere a uma construção teórica relacionada às diferenças individuais na hipnotizabilidade. A BSS compreende oito itens:

1) DB – Descida do braço
2) LB – Levitação do braço
3) BM – Bloqueio das mãos
4) SS – Alucinação de sede
5) IV – Inibição verbal
6) IC – Imobilidade corporal
7) RP – Resposta após a hipnose
8) AS – Amnésia seletiva

O experimentador avalia as respostas das pessoas às sugestões por meio da observação e do registro do comportamento objetivo, e mediante o auto-registro das pessoas de suas experiências subjetivas, com uma classificação por pontos 0 a 3 em cada item.

Os níveis de sugestionabilidade das pontuações totais são distribuídos da seguinte forma (as instruções não indicam se estes níveis variam segundo a condição, com ou sem indução hipnótica prévia):

- Entre 0 e 5: NÍVEL BAIXO
- Entre 6 e 9: NÍVEL MÉDIO – BAIXO
- Entre 10 e 15: NÍVEL MÉDIO – ALTO
- Entre 16 e 24: NÍVEL ALTO

Trata-se de uma escala relativamente curta, com boa confiabilidade e validade. A confiabilidade test-retest apresenta uma relação de .80, e a consistência interna está em uma categoria similar tanto com indução hipnótica, quanto sem indução (Council, 1999). Está composta por 4 itens de sugestões positivas (ação-fazer): 1 – 2 – 4 – 7; e 4 itens de sugestões negativas (inibição-não fazer): 3 – 5 – 6 – 8.

A análise de dados foi realizada através do pacote estatístico SPSS 6.1.1 para Windows.

Método

Pessoas

A amostra do estudo está composta por 124 pessoas (100 mulheres e 24 homens), em sua maioria estudantes de psicologia, com idades entre 18 e 37 anos. A Escala de Sugestionabilidade de Barber foi aplicada na forma de grupos, sem indução hipnótica prévia. O auto-registro das pontuações das experiências subjetivas das pessoas foi voluntário.

Resultados

A Figura 1 mostra a distribuição das pontuações totais das pessoas na BSS (Xt= 8.84; DE= 4.38). É possível observar que as mulheres obtêm pontuações mais altas do que os homens na variável sugestionabilidade (Xm= 9.15, DEm= 4.35; Xh= 7.54, DEh= 4.40), se bem que a amostra estando a favor das mulheres, os resultados não chegam a ser significativos (t= 1.62; alfa= .10).

Figura 1. Pontuações totais na Escala de Barber – BSS

A Tabela 1 apresenta as pontuações médias das variáveis de interesse, tipos de sugestões e total, assim como as variações típicas dos itens. Realizado Test de Friedman, constataram-se diferenças significativas entre eles. Os itens com sugestões de ação apresentam valores mais altos do que os de inibição (t= 5.56; alfa= .000).

Tabela 1

A distribuição de freqüências das pontuações totais da escala apresenta uma simetria (Coeficiente Simetria= -.159) com muitas pontuações acumuladas no extremo superior e mais dispersas no inferior. Aliás, observa-se uma coincidência entre a pontuação da média da amostra, e a pontuação normativa da prova que divide a classificação das pessoas entre média alta ou alta sugestionabilidade e de média baixa ou baixa sugestionabilidade (pontuação Xnorma= 9.5).

A Tabela 2 apresenta as freqüências das pontuações totais das pessoas e suas porcentagens parciais e acumuladas. Observa-se que nos níveis de sugestionabilidade médios-baixos e baixos, as freqüências estão equilibradas; entretanto, o nível médio-alto apresenta uma alta freqüência e o alto, uma baixa freqüência.

Tabela 2

A Tabela 3 apresenta as relações entre os itens. A consistência interna da escala é similar a de pesquisas anteriores (alfa de Cronbach= .766). O índice de confiabilidade das sugestões de inibição (alfa 3,5,6,8= .68) é ligeiramente superior a das sugestões de ação (alfa 1,2,4,7= .58). Observa-se uma relação negativa (r=-.204; p= .023) entre a idade e as sugestões de ação.

Tabela 3

Prévia comprovação de sua adequação, mediante o teste Kaiser Meyer Olkin (KMO) e o teste de esfericidade Bartlett, foram realizadas análises fatoriais Componentes Principais dos dados, com rotação Varimax. Como indica a Tabela 4, foram obtidos dois fatores com valor próprio (eigenvalue) maior que 1, os dois fatores explicaram de maneira conjunta 53,3% da variação total.

O Fator I integra as sugestões relacionadas a comportamentos motores: 1) Descida de braço; 2) Levitação do braço; 3) Bloqueio das mãos; e 6) Imobilidade corporal. O Fator II agrupa sugestões mais complexas, involuntárias e cognitivas: 5) Inibição verbal; 7) Resposta pós-hipnótica; e 8) Amnésia seletiva. O item 4 (Alucinação de sede) corresponde a una sugestão complexa (sensação de lábios, boca e garganta ressecadas depois de ter realizado um grande passeio em um dia quente) e aparece como pouco consistente.

Tabela 4 – Matriz de cargas fatoriais para a solução de Fatores com valor próprio (eigenvalue) superior a um, utilizando Componentes Principais e rotação Varimax; n=124

Discussão dos resultados

Os resultados deste estudo apóiam os achados sobre a utilidade funcional da avaliação da sugestionabilidade. Por exemplo, na capacidade de previsão, já que foi demonstrada a relação entre a sugestionabilidade e a redução da dor clínica e experimental (Hilgard e Hilgard, 1990), e com os transtornos da ansiedade, como no Transtorno por Estresse Pós-traumático (Morales e Gallego, 1998). O uso de instrumentos confiáveis na avaliação e “screening” permite a implementação de tratamentos com maiores probabilidades de sucesso e, além disso, estudos longitudinais, de até 25 anos indicam que as pontuações de sugestionabilidade são altamente estáveis no tempo em ausência de procedimentos de modificação (Piccione, Hilgard e Zimbardo, 1989).

Se considerarmos a proposta de Hilgard sobre os três terços, anunciada antes, e os resultados desta avaliação, propomos algumas pontuações de corte para esta amostra: menos de 2.0 (P10): muito pouco sugestionáveis; até 8.0 (P40): ligeiramente; até 12 (P70) moderadamente; e pontuações superiores a 12: altamente sugestionáveis. Aliás, de um ponto de vista terapêutico, deve-se considerar que o modo em que as pessoas respondem às sugestões é altamente influenciado pela relação interpessoal entre o paciente e o terapeuta (Barber, 1988), e que os êxitos revelam a capacidade do paciente mais que a habilidade do terapeuta (Chaves e Dworkin, 1997).

Por outro lado, na exploração da estrutura da prova (mediante a análise fatorial), foram obtidos dois fatores. O Fator I que agrupa os itens relacionados com respostas motrizes, seja por meio de sugestões de movimento direto (Descida de braço e Levitação de braço) ou de desafio e inibição do movimento (Bloqueio de mãos e Imobilidade corporal) e com um forte peso do item 1 (Descida de braço). O Fator II agrupa sugestões mais complexas, involuntárias e cognitivas. Está integrado pelos itens: 5) Inibição verbal; 7) Resposta pós-hipnótica; e 8) Amnésia seletiva (com forte peso neste fator).

Considerando-se os resultados dos itens (Tabela 1), os resultados de análise fatorial (Tabela 4) podem ser interpretados a partir do modelo dos dois fatores, explicado antes: Um fator determinante dos resultados dos itens fáceis, relacionado a um tipo de sugestionabilidade não exclusiva da hipnose, determinado por variáveis como as atitudes e as expectativas. No nosso caso, relacionado a comportamentos motrizes. Outro fator determinante de desempenho nos itens difíceis, relacionado à sugestionabilidade vinculada com a hipnose (Balthazard e Woody, 1985; Woody, Drugovic e Oakman, 1997). No nosso caso, relacionado a respostas cognitivas ou involuntárias. Aliás, diversas pesquisas não puderam replicar este modelo. Por exemplo, foi observado que as expectativas das pessoas é a variável que se relaciona mais altamente à resposta hipnótica e, especialmente, nas pessoas com alta sugestionabilidade diante dos itens difíceis: as expectativas dão conta de 24% da variância da sugestionabilidade (Kirsch, Silva, Comey e Reed, 1995).

Estes resultados nos animam a realizar pesquisas com grupos menores, através da escala BSS, que permite observar e registrar o comportamento objetivo e, assim, poder avaliar a Desestabilidade Social (com condição de observação alta, subjetivo baixo) e as Expectativas do Experimentador (com condição de observação baixa, subjetivo alto). Por outro lado, consideramos necessário ampliar a amostra de pessoas para replicar a avaliação e análise realizadas.

Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Por outro lado, uma queixa que normalmente escuto dos vendedores é que seus chefes os mandam como clones para repetir frases feitas e argumentos triviais como: “Isto fará com que você economize tempo e dinheiro, que reduza o risco, que se sinta mais cômodo, etc.”

A objeção dos vendedores é a mesma objeção que poderiam fazer os potenciais clientes:

” Se todos os produtos que querem me vender realmente me fizessem economizar dinheiro, economizar tempo e reduzir meus riscos, então eu teria que ser um verdadeiro idiota por haver tomado decisões tão ruins nos últimos 10 anos!!”

Quando se “recita” um benefício antes de haver determinado uma necessidade o impacto será muito pobre ou até negativo.

Se você é um vendedor profissional seguramente sabe que os clientes não compram características. Os clientes somente compram os benefícios.

Em nossos cursos de técnicas de venda ensinamos métodos de apresentações de venda utilizando as características e os benefícios do produto. Com respeito às características, elas diferenciam os produtos e os tornam especiais; o que o cliente busca é o benefício.

Estes são conceitos que, com um pouco de formação que você tenha em vendas, já deve utilizar fluentemente, porém é interessante somar outros dois elementos:

Por um lado, entre as CARACTERÍSTICAS e os BENEFICIOS, agregamos uma VANTAGEM. A vantagem é uma ponte entre a característica e o benefício, a fim de explicar o porquê que uma determinada característica beneficia o cliente.

Por outro lado, agregamos uma VALIDAÇÃO. A validação é meramente uma reformulação do benefício em forma de pergunta, destinada a conseguir que os clientes confirmem que o produto demonstrado realmente os beneficiará.

A seqüência completa então é:

CARACTERÍSTICA – VANTAGEM – BENEFÍCIO – VALIDAÇÃO

CARACTERÍSTICAS

São os elementos constitutivos de um produto ou serviço, inerentes a sua construção ou desenho.

Podem ser uma parte ou característica visível: de quê está feito, onde foi fabricado, sua cor, os materiais e os processos utilizados, etc.

Ainda que o digam ou não, o que seus potenciais clientes pensam a respeito das características de seu produto ou serviço é: “E o que me importa??”

VANTAGENS

A vantagem está diretamente relacionada com a característica; poderia dizer que é o ganho que alguém obterá por ter essa característica em lugar de não tê-la. Exemplos:

É importante ter em conta que uma mesma característica pode ter várias vantagens associadas. Como decidir qual das vantagens utilizará? Isolamento térmico ou amortecimento? Ou ambas?. A resposta a estas perguntas as terá unicamente perguntando e escutando a seu cliente.

BENEFICIO

O benefício está relacionado com a vantagem, não com a característica.

O benefício é: “De quê lhe servirá ao cliente a vantagem? Por quê seria conveniente comprá-lo? Para quê lhe servirá?. E o que essa vantagem fará por seu cliente ou por sua empresa.

Tal como ocorrem com as características e as vantagens mais apropriadas, pode haver vários benefícios diferentes para cada vantagem. Novamente terá que seleciona-los perguntando e prestando atenção ao seu cliente.

VALIDAÇÃO

Quando você consegue implementar uma seqüência de características/vantagens/benefícios na medida de seu cliente, é necessário averiguar se o cliente realmente crê que o produto oferecido o beneficiará.

A validação implica reformular os benefícios em forma de pergunta destinada a obter uma resposta positiva.

VAMOS NOS CONCENTRAR AGORA NOS BENEFÍCIOS

Os benefícios nunca são implícitos:

Tomemos como exemplo a frase: “Nossos clientes que já estão usando estes novos caminhões nos confirmam que estão tendo um rendimento de mais de 17 KM por litro de combustível” deve ser claramente completada de maneira de se assegurar que o benefício é compreendido pelo cliente, por exemplo: “O que isto significa para sua empresa é uma redução no consumo, que vai baixar pela metade seu atual gasto em combustíveis”
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Nunca deixemos os benefícios sozinhos;

Você deve confirmar que o benefício seja realmente importante para seu cliente.

Seguindo com o exemplo: “Se esta redução no consumo de combustível pode fazer com que sua empresa consiga uma economia tão grande de dinheiro, você mencionou que estaria interessado, correto?”
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Os benefícios se relacionam às necessidades e aos desejos;

Sem uma necessidade ou um desejo, um benefício é IRRELEVANTE e VAZIO.

As necessidades e os desejos devem ser determinados por você durante sua conversa com o cliente, de forma que você possa escolher somente aqueles benefícios adequados que se derivam das características apropriadas ao seu cliente.
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Os benefícios se relacionam com as motivações de compra do cliente

Estas motivações incluem, por exemplo, afastar-se do temor/dor ou aproximar-se do desejo/ambição;

Se durante sua sondagem das necessidades, desejos e motivações do cliente você determinar que a motivação principal seja o desejo/ambição, a seqüência de pensamentos que deve transmitir ao cliente seria algo como:

a) bom transporte;

b) a metade do custo;

c) satisfazendo seus requerimentos;

d) economizando dinheiro;

e) que poderá utilizar para outras coisas que deseja ou necessita.
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Sempre que seja possível, os benefícios devem ser específicos para que possam ser medidos ou comparados

Por exemplo: “Com respeito a seu atual custo de combustível por semana, deve ser de aproximadamente R$ 300, correto?, Bom, então do quê estamos falando é de uma economia de mais de R$ 7.500 ao ano. Pelo que estivemos conversando creio que isto é importante para você, certo?”

(espere a resposta.)
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Use os benefícios para determinar necessidades reais

Se seu potencial cliente “se coça” ou se “enrola” especialmente com algum de seus benefícios, você acaba de encontrar uma necessidade real e provavelmente a motivação de compra.

Estas três áreas:

NECESSIDADES, MOTIVAÇÃO, E BENEFÍCIO-CHAVE, são os caminhos para que você alcance seus objetivos de venda.
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Os benefícios devem ser utilizados com fluidez e eles formam a maior parte da ênfase em sua apresentação de vendas. Não devem ser jogados de qualquer maneira ou apresentados de forma desarticulada. As frases com as que transmitam os benefícios devem ser naturais, efetuadas em um contexto de confiança e baseadas em sua determinação prévia das necessidades.

Os benefícios devem estar relacionados à motivação de compra de seu potencial cliente.

Vejamos alguns exemplos:

1)”Sr. Márquez, você poderá economizar dinheiro se comprasse a mais suas reservas de papel, em vez de fazer numerosas compras pequenas como vem fazendo. Outros clientes que atendo já reduziram os gastos em consumo de papel até 9% ao ano. O Sr. se interessaria por um convênio com nossa empresa para a compra de papel em grande quantidade?

Este primeiro exemplo não está mal, porém pode melhorar. Vejamos como é o segundo exemplo:

2)”Sr. Márquez, tive a oportunidade de me informar sobre como os Srs. compram o papel que utilizam, e quê é o que os Srs. consideram importante no que diz respeito à qualidade, a sua necessidade de disposição imediata, e de manter os custos controlados. Teria sentido para o Sr. fazer um estoque de papel para conseguir um desconto adicional de 9%?”.

(espere a resposta)

“Bom, se chegarmos a um acordo anual para entregas de papel em quantidade, nosso serviço lhe oferece um controle automático de inventário. Isto evitará ter que destinar a essa tarefa ao do seu pessoal, e lhe assegurará um estoque sempre disponível garantido por nossa empresa. Este acordo lhe assegura além dos 9% de desconto que é nosso máximo nível de bonificação. Em seu nível atual de consumo estará economizando anualmente mais de R$ 3.200 ao comprar o papel ao mesmo preço que compra um distribuidor”.

” Uma economia desta magnitude parece ser interessante ao Sr?”

No primeiro exemplo, o vendedor simplesmente assume que o benefício teria que ser importante para o cliente.

Já no segundo exemplo, o vendedor verifica a motivação, além de informar ao cliente que conhece suas necessidades e prioridades; logo comenta um par de características com seus benefícios, e volta à argumentação com o desconto – o benefício-chave – para aproximar-se lentamente do fechamento do negócio.

Tradução: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com

Parece que o Coaching começa a fazer sucesso no panorama peninsular. Depois de abrir mercado nos Estados Unidos e em alguns países europeus, ao nosso redor são cada vez mais as ocasiões em que ouvimos essa palavra. Mas, o que há por trás desse rótulo? O que se entende por coaching? Quais problemas soluciona?

Vamos entrar em um acordo para alguns significados e exploremos as possibilidades deste serviço.

Coaching é um processo, não é uma coisa. Quando pensamos nele como uma coisa, tendemos a equivocarnos e a não compreender muito bem de que se trata.

Coaching é um certo tipo de relação que se estabelece entre duas (ou mais) pessoas em que uma delas (a chamaremos de Coach) facilita o êxito da outra (a chamaremos de Coachee).

Bem, temos um Coach e um (ou vários) Coachee com o qual esta pessoa interage em uma relação que chamaremos de Coaching.

O que entendemos por sucesso e o que entendemos por facilitar o sucesso?

Vamos relembrar alguns significados: o sucesso é definido pelo Coachee. Na relação de Coaching é o Coachee quem define o que é e o que não é o sucesso; assim, o Coach ajuda o Coachee a alcançar algo (o sucesso) que o próprio Coachee definiu (com ou sem a ajuda do Coach).

Facilitar significa que o Coach vai ajudar o seu Coachee a ter mais possibilidades de conseguir o sucesso, tal como foi definido pelo próprio Coachee. Por outro lado, o responsável por este sucesso será o próprio Coachee, que será quem vai tomar as decisões, não o Coach que atua como facilitador.

Assim temos uma relação em que duas ou mais pessoas interagem, de tal forma que uma ajuda a outra conseguir seus objetivos.

Se mantermos isso como critério, veremos que há uma série de pontos chave, que irão nos permitir avaliar se uma relação é ou não de Coaching.

Primeiramente, falamos que a relação chamada Coaching busca alguns objetivos (o sucesso) que são definidos por uma das partes dessa relação (o chamado Coachee). É muito importante estabelecer este ponto de partida. O Coach não estabelece o objetivo da relação de Coaching. Este objetivo é definido pelo Coachee. O Coach ajuda para que seu Coachee alcance os objetivos que ele mesmo definiu.

Neste tipo de relacionamento há muitas possibilidades de atuação distintas: o Coach tem muita maneiras de facilitar o sucesso de seu Coachee, assim, em função do tipo de objetivos que foram definidos, a estratégia mais adequada será uma ou outra.

Este é o princípio da flexibilidade: o Coach atuará de acordo com o estabelecido pelo seu Coachee. A mesma receita talvez não seja aplicável a todas as situações; por isso, quanto mais flexível for o Coach na hora de facilitar para que seu Coachee alcance o sucesso, mais sucesso ele terá como Coach.

Se uma variável for a natureza dos objetivos (o sucesso exatamente como definido pelo Coachee), e esta variável influi na flexibilidade que o Coach deve ter para ser eficaz, outra variável é a natureza do Coachee que, como pessoa única que é, com alguns desejos, inquietudes e anseios únicos, com uma forma de pensar e de tomar decisões únicas, com algumas crenças sobre os limites de seu mundo e de sua capacidade única, crie uma estratégia relacionada na medida certa. O Coach eficaz, começa pela aceitação plena da unicidade de seus Coachees para elaborar suas aproximações.

Como fica a situação? Temos uma relação entre duas (ou mais) pessoas em que, uma delas (Coach) exerce o papel de facilitador do êxito da outra (Coachee). Sendo que a definição do que é “sucesso” é estabelecida pelo Coachee, e tendo em conta que o Coachee é uma pessoa única, o Coach entenderá que é mais eficaz manter a flexibilidade em suas aproximações e parte da plena aceitação desta unicidade.

Diante deste fato, não importa o que o Coach utilizará para facilitar o sucesso do Coachee. Os meios estão subordinados às finalidades. Isso permite que o serviço de Coaching tome muitas formas distintas: Coaching sem transferência de experiência, Coaching executivo, Coaching telefônico, Coaching em grupo, Coaching em marketing estratégico de serviços personalizados… Não importa se o Coach transfere ou não sua experiência para que o seu Coachee tenha sucesso; não importa se o Coach é uma pessoa contratada por uma organização ou é interna da empresa; se é formal e institucionalmente um Coach ou se faz de Coach sem este rótulo; não importa a forma como acontece essa relação de Coaching; não importa o número de pessoas que estejam relacionadas nem a área de aplicação do serviço… O que importa é que, no momento dessa relação, o Coachee alcance o sucesso exatamente como definiu.

Com estes conceitos como ponto de referência, podemos estabelecer agora alguma aplicação deste serviço.

Para identificar as melhores áreas de aplicação comecemos por identificar possíveis “sucessos”.

Para mim, uma forma muito fácil de fazer isso é identificar situações desejadas, por exemplo, áreas de nossas vidas que pensamos que poderiam ser melhores do que são neste momento. As possibilidades são muitas:
• Uma pessoa sem companheira pode querer compartir um projeto de futuro com uma pessoa especial.
• Um estudante com dificuldade nas provas de física pode querer melhorar nesta habilidade.
• Uma pessoa de negócios sem tempo para a família pode desejar encontrar um equilíbrio entre o trabalho e a vida privada.
• Um escritor novato pode desejar ver publicada sua primeira obra.
• Um profissional independente (pode ser arquiteto, advogado, psicólogo, jardineiro, eletricista ou conferencista, etc.) pode querer fazer uma clientela fiel.
• Uma pessoa insatisfeita com a forma como ganha a vida pode querer realizar uma mudança.
• Uma pessoa que não encontra sentido para a sua vida pode querer encontrá-la.
• Uma família em discórdia pode querer harmonia em suas relações.
• Um empresário empreendedor pode querer lançar um novo negócio.
• Um universitário pode querer melhorar sua habilidade para expor sua tese em público.

As possibilidades são muitas. O que temos agora? Um conjunto de situações em que algumas pessoas desejam mudança. Essa mudança, por seu lado, é um critério que podemos utilizar para definir o sucesso: para uma pessoa, o sucesso será passar de sua situação atual para a situação desejada. Por exemplo, para a primeira pessoa da lista, sem companheira, o sucesso será encontrar alguém especial com quem possa compartilhar um projeto de futuro. Se esta pessoa estabelece um processo de Coaching, sua Coach atuará facilitando seu sucesso e o mesmo faria no caso do empresário empreendedor que quer lançar um novo negócio ou de qualquer outra pessoa.

Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: http://www.arearh.com/coaching/quees_coaching.htm

Este sistema considera sete Horas chakra para sete planetas que durante seus giros diários provêem aos indivíduos de um momento ou hora particular onde podem ser afortunados para empreender qualquer tarefa que desejem.

A Hora chakra de um dia particular, começa quando um planeta determinado gira frente ao sol. Assim, a primeira Hora chakra da segunda-feira está com a Lua e a de terça-feira, com Marte. A duração de uma Hora chakra é uma hora. Desta forma, em 24 horas, as Horas chakras se renovam, já que frente ao sol começa a girar outro planeta.

Se uma pessoa conhece seu horóscopo, o ideal é que comece suas atividades em consonância com o momento em que os planetas fortes tem incidência sobre sua pessoa, o que pode saber revisando sua carta natal. Por outro lado, seria conveniente evitar qualquer trabalho no momento em que a Hora chakra desses planetas não sejam compatíveis com o signo de nosso zodíaco.

A Hora Chackra da Lua (Lembre-se, revise sua carta natal!)

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

• Começar todo tipo de trabalhos propícios

• Começar questões relacionadas com o comercio, especialmente relacionado a lugares distantes, e para começar um romance

• Começar coisas relacionadas com a arte, como a pintura, a escritura, etc.

A Hora Chackra de Saturno

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

- A economia de dinheiro em espécie
- Comprar uma propriedade, ou começar a construção de uma habitação.
- Começar a viver em uma nova casa
- Começar atividades culturais.

A Hora Chackra de Júpiter

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

- Contrair matrimonio, ou começar a pensar nisso.
- Começar estudos
-Inscrever-se em algum curso
- Começar novos projetos, e comprar novos artigos.

A Hora Chackra de Marte

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

• Realizar uma longa viagem

• Um empréstimo

• Começar um processo legal

• Realizar exercícios

• Fazer operações

• Praticar esportes

• Concorrer a uma função pública

• Começar uma batalha, ou exercícios de combate

A Hora Chackra del Sol

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

- iniciar trabalhos relacionados com o governo
- Se intrometer nas finanças
- Começar ações para alcançar fama
- Começar qualquer tipo de trabalho político
- Tratar com superiores

A Hora Chackra de Vênus

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

- Comprar jóia
- Comprar roupa nova
- Comprar coisas relacionadas com a beleza e o glamour
- Começar a gravar filmes
- Propor matrimônio
- Começar uma vida de amor.

A Hora Chackra de Mercurio

Este momento é ideal para começar ou realizar as seguintes atividades:

- Adquirir conhecimento
- Acumular riquezas
- Começar um novo negócio
- Escrever um livro ou um artigo
- Começar conversações para iniciar um negócio
- Instalar uma equipe de comunicação
- Instalar aparelhos de computação

Tradução: Sua Mente.com.br

Estratégia de “ganhar-ganhar”, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefícios.

Estratégia de “ganhar-perder”, na qual cada parte tenta conseguir o máximo benefício à custa do oponente.

Na estratégia de “ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso.

Neste tipo de negociação defendem-se os interesses próprios, mas também são valorizados os do oponente.

A outra parte não é percebida como um adversário e sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para encontrar uma solução satisfatória para todos.

Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.

Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo.

Este clima de entendimento faz com que no percurso da negociação possa ampliar-se a área de colaboração e com isso, finalmente, que o “bolo” a ser compartilhado seja maior.

Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também a publicidade de outras linhas de produtos.

Além disso, este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais. As partes quererão manter viva esta relação profissional e isto os levará a maximizar no longo prazo, o benefício da colaboração.

Por outro lado, a estratégia de “ganhar-perder” caracteriza-se porque cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro.

Enquanto na estratégia de “ganhar-ganhar” impera um ambiente de colaboração, nesta estratégia o ambiente é de confrontação.

A outra parte não é vista como um colaborador e sim como um adversário que deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes técnicas para pressionar e fortalecer sua posição.

Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-se vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos tribunais.

Para concluir, pode dizer-se que a estratégia de “ganhar-ganhar” é fundamental naqueles casos em que se deseja manter uma relação duradoura, o que contribui a fortalecer os laços comerciais e faz mais difícil que um terceiro venha disputar o mesmo contrato.

Esta estratégia pode aplicar-se na maioria das negociações; precisa-se só da vontade das partes para colaborar.

A estratégia de “ganhar-perder” só deveria aplicar-se em uma negociação isolada, já que o deterioro que sofre a relação pessoal diminui a probabilidade de que a parte perdedora queira negociar novamente.

Traduzido por Navil Garcia Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm

- “O professor Hajim More do Instituto de Tecnologia de Kyoto fez com que um bicho da seda produzisse fios de seda de cor verde fluorescente ao modificar-lhe um gene”, dizia um japonês.

- “Nós”, replicou um orgulhoso ianque, “estamos trabalhando para que ao acrescentar um gene de porco ao bicho da seda este produza fios de seda com a cor da bandeira dos EUA”

Um inglês pálido interveio dizendo: “Aos nossos bichos lhes acrescentamos os genes de vaca leiteira, que além de produzir fios de seda de qualquer cor, quando se transformem em mariposas cantarão o hino “Deus Salve a Rainha”.

Joãozinho também quis contribuir à culta conversa.

“Pois meu pai está trabalhando em sua granja, empenhado em conseguir que as vacas leiteiras produzam leite, que os porcos produzam embutidos e que os bichos de seda produzam fios de seda.”

“Quieto Joãozinho!”, disse sua mãe, “que você não sabe nada de bichos de seda”.

Tradução: CLARISSA SOLINO – cladutora@yahoo.com.br

Referência: http://www.pnlnet.com/editoriales/a/5352

Se olharmos a numerologia pessoal de qualquer indivíduo, dentre todas as energias que nos definem, nos deparamos com os números cármicos. Esses números como representação das energias cármicas que estão dentro do nosso ser e das nossas ações nos ajudam a esclarecer as dificuldades recorrentes e especialmente difíceis de serem superadas em tantos momentos de nossa existência.

São momentos, atitudes e sentimentos que a nível pessoal nos fazem viver diversas situações que costumam distorcer o que realmente buscamos. Ao final parece que nos sentimos presos nessas situações as quais certamente estamos cansados e fartos de sofrer repetidamente.

As energias cármicas de medos, culpas, dependências afetivas, perdas pessoais ou materiais, manipulações, críticas e inveja de outros, chantagens emocionais e etc. são o que todos, em maior ou menor grau, vivemos e estamos aqui para resolver.

À medida que descobrimos quais são os aspectos que temos que superar e melhorar, adquirimos consciência de como o fazíamos, e seguimos fazendo para continuar presos em certas situações.

Podemos melhorar sensivelmente cada situação nossa de vida.

A Numerologia nos ajuda fornecendo informação tanto do que passou e nos aprisiona desde o passado, como dos carmas que temos pendentes através do aprendizado e da melhoria pessoal. Ao entender suas causas e origens ela também pode ajudar-nos a encontrar como e com quais atos simbólicos podemos solucionar muitos de nossos problemas. Através de um estudo de numerologia pessoal podemos também tirar informações valiosas sobre do que temos gravado em nosso inconsciente.

Temos registradas as idéias e conceitos que nossa mente tirou inconscientemente como conclusão de outras vivências nessa e em vida passadas. Elas seguem nos condicionando sem que tomemos consciência da nossa maneira de agir e do que nos permitimos conseguir.

Essa informação, que em alguns casos custaria meses de terapia para que uma pessoa a descobrisse, pode ser vista em uma sessão de numerologia para que posteriormente esse indivíduo possa trabalhá-la.

Tradução: CLARISSA SOLINO – cladutora@yahoo.com.br

Referência: http://mazulagia.com/articulos/numerologia_2006-12.htm

Negociador focado nos resultados: a única coisa pela qual realmente se interessa é conseguir seu objetivo a qualquer preço. Chega até a intimidar, a pressionar e não se importa em criar um clima de tensão.

Tem uma elevada (excessiva) autoconfiança, acredita que sempre tem a razão. Considera a outra parte como um adversário que deve ser vencido para poder conseguir o maior benefício possível.

As relações interpessoais não lhe preocupam, nem tampouco os interesses do oponente.

Se negociar de uma posição de poder, não hesitará em aproveitar sua vantagem para impor seu parecer. Utilizará qualquer estratagema para pressionar e conseguir seus objetivos.

Este tipo de negociador pode ser efetivo em negociações específicas, mas resulta completamente desvantajoso quando se tenta estabelecer relações duradouras.

Negociador focado nas pessoas: Preocupa-se em manter uma boa relação interpessoal. Evita qualquer tipo de afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte.

É um negociador que procura pela negociação; facilita toda a informação que lhe for pedida e sabe colocar com clareza suas condições.

Gosta de jogar limpo e por isso não utiliza nenhuma tática de pressão. Acredita na palavra do outro, cede generosamente e não manipula.

Este negociador pode resultar excessivamente frouxo e sua ingenuidade pode ser aproveitada pelo oponente, principalmente se este tiver as características do modelo anterior.

Na vida real os negociadores estarão em algum ponto intermediário entre esses dois extremos.

Nenhum destes dois extremos é adequado: o primeiro, porque pode criar um clima de tensão contrário à negociação, e o segundo, porque o oponente pode aproveitar-se da bondade excessiva.

O negociador deve ter maneiras requintadas e deve respeitar a outra parte, considerando e valorizando seus interesses. Mas, ao mesmo tempo, tem que defender com firmeza suas posições.

Esta firmeza não deve ser entendida como inflexibilidade. Muito pelo contrário, o negociador deve ser capaz de ajustar sua posição de acordo com a informação nova que receba e com as propostas que vão surgindo na negociação.

É muito importante conhecer o tipo de negociador ao qual nos estamos aproximando, para poder detectar suas fortalezas e suas possíveis carências e, nesse caso, tentar corrigi-las.

Da mesma maneira, é conveniente identificar quê tipo de negociador é o oponente para poder interpretar seu comportamento, antecipar-se aos seus movimentos e, se for preciso, tentar enfrentá-los.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-4.htm

Baseia-se em que o esforço realizado para conseguir um alto desempenho deve ser recompensado com resultados que façam com que o esforço tenha valido a pena.

Explica-se sobre a base de três fatores: valor, expectativa e instrumentalidade.

Valor: É a inclinação, a preferência para receber uma recompensa. Cada recompensa, em um momento preciso, tem um valor de valor único, embora este valor possa variar com o tempo, dependendo da satisfação das necessidades e do surgimento de outras novas.

Expectativa: É a relação entre o esforço realizado e o resultado obtido.

Instrumentalidade: É a estimativa feita por uma pessoa sobre a obtenção de uma recompensa.
A motivação se expressa como o produto destes fatores mencionados anteriormente:

Motivação = V x E x I

O valor pode ser positivo ou negativo. No primeiro caso existirá um desejo por alcançar determinado resultado e no outro caso o desejo será de fugir de um resultado final específico.

À Expectativa associa-se um valor entre 0 e 1 dependendo da estimativa sobre o esforço realizado e o resultado obtido. Se não existe correspondência entre o esforço e o desempenho, o valor será 0; caso contrário, o valor será 1.

A instrumentalidade também assume um valor entre 0 e 1. Se a estimativa sobre a obtenção da recompensa é eqüitativa com desempenho então a avaliação será alta; caso contrario a avaliação será baixa.

Segundo D. Nadler e E. Lawler o fundamento deste método radica em quatro pressupostos:
• O comportamento depende da combinação das forças das pessoas e do meio em que se encontram.
• As pessoas tomam as decisões de maneira consciente sobre seu comportamento.
• As pessoas têm diferentes necessidades, desejos e metas.
• As pessoas escolhem entre diferentes opções de comportamento.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/la_motivacion-teoria_de_las_expectativas_de_vroom/16110-11

O que é:

É uma ferramenta de desenvolvimento de diretores que se realiza através de um sistema de assessoramento pessoal e profissional para obter um impacto posterior na organização.

Este sistema proporciona informações, conhecimentos, habilidades, referências, colaborações e assessoramento personalizado para que cada diretor desenvolva os 8 hábitos chave (1).

PRINCIPAIS OBJETIVOS:

1. Desenvolvimento do diretor tanto profissional quanto pessoal (ou seja, desenvolver os 8 Hábitos do Diretor) para obter um funcionamento perfeito como gestor ou executivo.

2. Que este desenvolvimento personalizado tenha um impacto em todos os níveis da empresa.

O QUE NÃO É:

1. Não é formação nem consultoria. Os formadores se acostumam a enfocar mais na transmissão de conhecimento, e os consultores aparecem como profissionais com respostas.
O coach ou tutor o que faz de melhor é fazer perguntas, não se posiciona como especialista, já que quem verdadeiramente tem as respostas para uma situação é a pessoa que a está vivenciando, mesmo que lhe custe ver ou colocá-las em prática.

2. Não é Terapia. É certo que dois dos Hábitos que mais se tem que trabalhar por ser dos mais descuidados e mais extensos a desenvolver são o de Autodesenvolvimento pessoal e o da Comunicação.

Estes, do ponto de vista de coaching, são abordados no local de trabalho, e desde os problemas que podem surgir no ambiente de trabalho. O objetivo do coaching não é, portanto, mudar a personalidade do diretor, nem sua vida pessoal, afetiva, etc., mesmo que isto pareça vir como conseqüência secundária, mas fazer com que funcione melhor como gestor ou executivo.
Agora, se o executivo mostra algum desequilíbrio psicológico de mais patologia, (transtorno de personalidade, ou transtorno de ansiedade excessiva, etc.), nós poderíamos:

* Aconselhar uma terapia com um psicólogo clínico fora do ambiente de trabalho.

* Aconselhar uma terapia com um psicólogo clínico fora do ambiente de trabalho, e desenvolver o processo de coaching para as habilidades profissionais, realizando sempre um trabalho em conjunto com o psicólogo. Isto é feito sempre e quando a empresa tiver muito interesse no desenvolvimento desse executivo.

PARA QUEM

O coaching se destina principalmente a:

1. Todas as pessoas com responsabilidade dentro de uma empresa.

2. Todas as pessoas consideradas “chave”, não apenas do ponto de vista objetivo, mas também do subjetivo.

POR QUE COACHING:

1. Pela sensação de alguns executivos de terem a sua capacidade intelectual e emocional ultrapassada pelos novos desafios que as empresas devem assumir.

2. Pelo pouco tempo que os executivos têm para eles mesmos devido à necessidade do trabalho contínuo em ter que reduzir custos, aumentar a produtividade e melhorar o serviço ao cliente.

3. Pela pressão com a qual têm que viver todos os dias, alimentada por si mesma.

4. Pelo isolamento que enfrenta em não compartilhar os seus problemas com os colaboradores, primeiro, porque uma de suas principais tarefas é protegê-los do medo, transmitir segurança e motivá-los; e segundo, porque é difícil para nós reconhecer que há situações que vão além da nossa capacidade, como determinados desafios e responsabilidades.

5. Porque nas habilidades “suaves” e sociais muitas vezes não costumam ser tão competentes como nas “difíceis”, embora, freqüentemente, estas também têm que “sofrer” uma reavaliação.

6. Pela necessidade que toda empresa tem de aumentar a produtividade continuamente.

VANTAGENS DO COACHING DIANTE DE OUTRO TIPO DE TREINAMENTO:

1. A primeira e mais importante vantagem do coaching é a sua própria condição de “bis a bis”:
- O executivo não se sente em evidência, como pode acontecer nos treinamentos em grupo, e o medo de que a sua imagem seja prejudicada ao falar de suas dúvidas desaparece.
- Se desenvolve em um clima de absoluta confiança e confidencialidade. Desta maneira, todos os assuntos podem ser abordados durante uma sessão de coaching.
- O processo é totalmente personalizado.

2. Por ser uma pessoa de fora, o coach ou tutor ajuda a:
- Desenvolver uma percepção adequada da realidade.
- Posicionar-se por um lado mais amplo e menos individual na hora de abordar as distintas situações, o que leva à busca de soluções a partir de outros pontos de vista antes não contemplados.

CONDIÇÕES QUE A EMPRESA CLIENTE DEVE ATENDER:

1. Em toda organização que queira uma aplicação eficaz de um processo de coaching para os seus diretores, é recomendável que se tenha dado antes um treinamento em grupo sobre liderança, com o objetivo de esclarecer antes o máximo de critérios.

2. Deve ser uma empresa cuja capacidade de adaptação aos novos métodos de trabalho seja a melhor, daí que damos importância à mudança cultural.

3. Deve ser uma organização com facilidade para envolver os funcionários nos projetos da empresa.

CONDIÇÕES QUE O COACH DEVE ATENDER:

1. Amplo e profundo conhecimento do mundo da empresa.

2. Capacidade para criar um relacionamento de confiança, desde a credibilidade (que apenas se consegue com honestidade), condição de ser assertivo, compreensão…

3. Deve ser um bom comunicador e ter a habilidade de comunicação bem desenvolvida, principalmente o de ouvir ativamente.

4. Capacidade de análise e para encontrar as relações de efeito/causa que acontecem em qualquer ação, bem como para criar um plano de desenvolvimento personalizado e eficaz.

5. Capacidade para encontrar, não as respostas adequadas, mas as perguntas adequadas para as distintas situações que o seu cliente pode fazer.

6. Capacidade para encontrar as oportunidades nas pequenas ações do dia-a-dia, e não nas grandes ações empresariais.

7. Capacidade para captar e considerar as variáveis organizacionais que orientam a cultura na qual se encontra a empresa, as que condicionam o contexto no qual pode desenvolver a sua atuação como Coach.

8. Deve considerar as metas e os valores pessoais dos executivos sobre os quais atua, bem como os seus próprios.

9. Capacidade para servir de modelo de confiança, comunicação, motivação e gerenciamento.

COMO DESENVOLVEMOS UM PROCESSO DE COACHING:

1. Definimos um modelo de 8 Hábitos Gerenciais chave (que não são competências). Nós nos movemos ao desenvolvimento perfeito destes hábitos.

2. Escolha dos diretores ou das pessoas “chave” para as quais a empresa tem interesse de realizar Coaching de desenvolvimento da Excelência Individual e Gerencial. O interessado deverá estar sempre de acordo com a realização do processo que irá exigir um pequeno trabalho adicional e determinados compromissos com a sua melhora profissional.

3. Primeira(s) entrevista(s): realização de um Diagnóstico Gerencial concreto, que detalhe o nível adquirido de cada hábito procurado no diretor. Este diagnóstico é feito através de uma entrevista pessoal e uma série de questionários. Um destes questionários mede o nível de desenvolvimento da pessoa em cada hábito gerencial, exceto o de Autodesenvolvimento, para o qual será passado um questionário de personalidade.

Esse Diagnóstico é pessoal e confidencial, apenas para a pessoa que realizará o processo de coaching.

4. Entrevista de entrega do Diagnóstico: haverá uma conversa com o executivo para explicar o que foi observado, os hábitos que tem desenvolvidos de uma maneira maior ou menor e aqueles que deveria melhorar. O objetivo da entrevista é contrastar se a pessoa tem essa mesma percepção de sua problemática e se está de acordo em trabalhar nesses pontos de verdade. Se não for assim, teria que continuar conversando com a pessoa para ver o que pensa que poderia melhorar.

Nesta mesma entrevista, são passadas as instruções para que elabore pessoalmente o seu Plano de Desenvolvimento Gerencial.

5. Envio ao Coach do plano para dar ao interessado feedback do plano.

6. Entrevista para determinar objetivos de desenvolvimento a partir do Diagnóstico e Plano pessoal. Realização de um Contrato no qual o Coach se compromete em ajudá-lo a atingir esses objetivos, e o executivo se compromete em trabalhar para o mesmo fim.

Até aqui, as entrevistas costumam ser de uma hora e meia de duração, ou mais (entrevista de Diagnóstico, de devolução do Diagnóstico e de estabelecimento de Objetivos).

7. Entrevistas de Desenvolvimento. A partir daqui continuará uma série de Entrevistas de uma hora, com intervalo mensal. Nestas Entrevistas já se trabalhará a fundo os objetivos, os quais irão se desenvolvendo aos poucos, colocando em prática, revisando, e que serão confirmados se o Plano de ação é eficiente ou não. Se não for assim, seria necessário revisar o Diagnóstico e a forma de trabalhar sobre os objetivos, procurando sempre a excelência no processo do Coaching.

8. O Coach sempre fica à disposição do diretor, por e-mail ou telefone, para qualquer consulta que o diretor necessite. Todas as dúvidas enviadas por e-mail ou carta serão respondidas em até 48 horas.

O projeto não será superior a um ano, com flexibilidade, de acordo com as necessidades. Ou não superarão as oito entrevistas, também com flexibilidade, de acordo com a necessidade.

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: http://www.arearh.com/coaching/coaching.htm

Estes exemplos, marcados por transformações tecnológicas, exemplificam as três primeiras revoluções da civilização: Agricultura, Industrialização e Comunicação. Na primeira revolução, o poder é representado pela possessão da terra; na segunda o poder se leva pela possessão das plantas industriais e na terceira pelo domínio da informação e do conhecimento.

É provável que a invenção de um novo produto agrícola, máquina industrial ou computador pouco aumente as fantásticas possibilidades do poder transformador do homem do III milênio. Por fim, o volume de informação disponível e manipulável pela mente humana através do software existente e em aperfeiçoamento já é suficientemente exagerado para entreter a qualquer mente curiosa.

Seguindo as tendências naturais observadas nas três primeiras revoluções, se pode afirmar que as tecnologias e o estilo civilizado sofrerão transformações fantásticas em intervalos bem menores que nas décadas anteriores, a partir do começo da 4ª revolução.
Na primeira revolução o poder do homem se media pela extensão de terras e pelo número de homens que ele podia comandar. Na segunda revolução, o poder se resumia ao número e a eficiência das máquinas que se podia adquirir. Já na terceira revolução seu poder se caracteriza pelo volume e velocidade de informação e de conhecimento que pode dominar e manipular em suas compactas máquinas que imitam e ampliam seu próprio cérebro.

É provável que a quarta revolução se caracterize por algo que o homem poderá desenvolver e guardar no interior de sua mente: a criatividade e a inteligência emocional que estão disputando como as ferramentas capazes de fazer grande diferença no poder transformador do homem do III milênio.

Os últimos cientistas agraciados com o prêmio Nobel se caracterizam pela capacidade de criar alianças através de redes de especialistas. A acumulação e a combinação de conhecimento com criatividade espantosa é o que levou a descobertas emocionantes destes últimos anos.

Acabou o tempo dos gênios isolados, escondidos em laboratórios e bibliotecas. A grande diferença nas descobertas atuais é que são feitas por pessoas capazes de fortalecer as redes de relações, mantê-las produtivas, animadas e solidárias diante de um propósito comum.
Proporcionar sinergias e compartilhar conhecimento não é uma tarefa fácil, pois exige muita capacidade de compreensão do ser humano, por dentro de suas necessidades mais delicadas e de suas emoções. Entender e compreender, ter empatia e se comunicar de forma efetiva com o outro pressupõe uma profunda capacidade de reconhecimento e de consideração às emoções. Além de reconhecer e considerar emoções, este homem transformador terá que saber trabalhar por si próprio e pelo outro mundo, subjetivo, onde se formam as emoções.

A partir destas novas habilidades está tendo início a 4ª revolução e o começo de uma nova era definitivamente contribuirá para felicidade humana. O que estamos certos é que no campo objetivo nossa civilização já tem suficiente domínio tecnológico para produzir alimentos, meios e vários equipamentos para suprir a necessidade de alimentação saúde, moradia, educação e convivência humana.

O que perpetua a miséria, a dor, a tristeza, a exploração, a guerra e os conflitos entre homens, mulheres, jovens e crianças, povos e nações é a incapacidade do ser humano para ser feliz. Um homem feliz é incapaz de maltratar uma borboleta.

Você já pensou nesta possibilidade?

Tradutora: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com

Em momentos como o atual, no qual as vendas da maioria das organizações diminuíram em comparação aos anos anteriores, e na maioria dos setores, em muitas ocasiões nos perguntamos: o que falhou nas vendas? Nos perguntamos É o produto/serviço? ou É a competência?, ou então São os preços? São os vendedores externos ou internos? ou… É tudo isso de uma só vez ?

Seguramente a resposta é que há de tudo um pouco. Porém, neste sentido, muito se fala sobre os temas relacionados com o marketing estratégico: posicionamento, análise da competência, marca, políticas de preços, plano de comunicação, etc.; porém, muito pouco se fala sobre a gestão da força de vendas tanto interna como externa.

De fato é curioso comprovar que na parte de produção (ou em outras áreas) há muitos anos encontramos uma gestão cada vez mais certeira e otimizada: avançados sistemas informáticos de gestão da produção, ordens de produção, documentação, códigos de barras, inventários permanentes, etc., encontramos na maioria das ocasiões, na área de vendas, situações totalmente caóticas. Já a gestão de vendas está sendo o grande esquecido por alguns motivos:

- A área de vendas, pelo perfil das pessoas orientadas a resultados, é a mais difícil de organizar e de criar procedimentos do que nas outras áreas;

- O desenvolvimento de grande parte de sua atividade no exterior da empresa, faz que sejam ainda mais complexas a sua gestão e otimização;

- A constante interação com o cliente dificulta a planificação, já que há muitos elementos externos que deixam complexa a otimização do tempo.

Ao mesmo tempo, as vendas não podem ser abandonadas nem por um segundo, já que a correta gestão de vendas é um processo crítico por vários aspectos:

- É uma das máximas responsáveis por conseguir a cifra de negócio, que é o parâmetro crítico em qualquer organização;

- Com pequenas melhorias na gestão de vendas, se conseguem importantes melhorias nos resultados globais da organização;

- Em muitas ocasiões é a mais importante linha de comunicação entre a organização e o cliente e portanto, passa a imagem da organização para o cliente;

- Os custos do pessoal da área comercial são, na maioria das ocasiões, bem elevados;

- O elevado nível de rotatividade do pessoal gera problemas devido à grande quantidade de informações que se perde cada vez que uma pessoa abandona a organização.

A realidade é que na maior parte das vezes algumas das situações é habitual:

1. Não existe um conhecimento global do cliente, já que a informação sobre os clientes está perdida em notas, bases de dados não centralizadas, na cabeça dos vendedores, etc. Isto ocasiona problemas como o de não se poder segmentar bem e tratar de uma maneira mais personalizada a cada um dos segmentos de clientes;

2. Não existe um controle sobre o rendimento da rede de vendas, assim como das causas do rendimento positivo ou negativo da mesma;

3. É de alto custo a fixação e a revisão dos objetivos na área de vendas; inclusive leva um considerável tempo o cálculo da parte variável da retribuição nos casos nos quais é produzida;

4. É difícil tirar conclusões sobre o comportamento dos clientes e nos custa responder a perguntas como: quais são meus clientes mais rentáveis? E os menos rentáveis? Com quais deles eu mais faturo? Quais clientes são os de maior potencial de crescimento? E o menor? Etc;

5. Os vendedores não podem introduzir comodamente os pedidos no sistema informático;

6. A planificação e a previsão de vendas é uma tarefa quase impossível em muitas ocasiões já que realiza-la implica em ter que realizar reuniões intermináveis com cada um dos vendedores; e que depois eles recopilem a informação necessária, já que em poucas ocasiões tampouco eles já a tem preparada;

7. Não há informação suficiente para a correta tomada de decisões sobre a rede de vendas. Quase sempre falta informação sobre o sucesso das visitas efetuadas, a rentabilidade de cada um dos vendedores, o impacto dos descontos sobre a rentabilidade, sobre que tipo de perfil de cliente é interessante visitar em função do custo de aquisição, etc;

8. É complexo conhecer em que estado do ciclo de venda está cada um dos orçamentos que move a organização para poder, desta forma, fazer previsões para as outras áreas da organização;

9. Se vendemos através de distribuidores, não se tem conhecimento do mercado e de suas necessidades, o que faz que exista um certo grau de opacidade com o mercado;

10. É quase impossível calcular com exatidão o grau de sucesso e de retorno da aplicação das campanhas de marketing;

11. A falta de informação dos clientes faz com que a gestão de incidências e de serviços pós-venda seja realizada sem a suficiente eficiência, o que influencia na qualidade do serviço do pós-venda, atuando negativamente na fidelização dos clientes;

12. Em determinados setores, a falta de precisão com respeito às previsões de vendas, pode acarretar falhas na planificação da produção, e com os custos adicionais de fabricação que isso implica.

No caso de nos sentirmos identificados com mais de uma das situações mencionadas, temos problemas na área de vendas. Para este problema, a tecnologia pode nos ajudar bem e é ai que entram as soluções CRM para automatização da força de vendas:

1. Ter uma visão clara dos clientes, tendo centralizada toda a informação sobre eles: sua rentabilidade, seu histórico de contatos, suas compras, seu potencial, etc;

2. Ter um histórico de contatos com os clientes, quer dizer, de todas as comunicações que foram feitas com eles: correios eletrônicos, fax, chamadas telefônicas, etc;

3. Gerir as agendas de todos os vendedores e também inserir ações de uma maneira automática em função das planificações e dos segmentos;

4. Ter uma visão clara do estado de todas as oportunidades de negócio que haja na empresa, conhecendo sua importância, as probabilidades de sucesso e o tempo aproximado de fechamento;

5. Obter previsões de vendas de maneira rápida e simples e com um grande nível de precisão;

6. Os vendedores podem introduzir os pedidos automaticamente em qualquer hora e de qualquer lugar através de seu notebook ou de seu celular;

7. Ter uma correta gestão dos segmentos comerciais, designando determinadas ações de segmento automaticamente e simplificando assim o processo de segmento;

8. Designar a cada nova oportunidade de negócio, o vendedor mais apropriado para cada caso, em função de diferentes parâmetros;

9. Conhecer a eficiência e eficácia das vendas pelos vendedores, zonas e produtos;

10. Qualquer usuário do sistema (desde o vendedor até o diretor geral, passando pelo diretor comercial ou de marketing), pode entrar desde qualquer lugar e a qualquer hora, para consultar qualquer aspecto sobre os clientes, sobre as oportunidades ou ações de marketing;

11. Conhecer a estrutura de custos da área comercial para assim conhecer o custo de aquisição pelo cliente, o valor de um cliente, a rentabilidade, etc;

12. Ter uma visão clara da efetividade das ações de marketing e da repercussão que tem nos custos;

13. Planejar diferentes ações para que sejam inseridas diretamente nas agendas dos vendedores, como por exemplo, nas primeiras visitas depois de uma ação de marketing direto ou enviar à ele uma avaliação de satisfação do cliente, depois de haver passado um mês da compra que ele realizou;

14. Integrar os pedidos e contatos da página web ao sistema.

Tudo isto nos dará a tecnologia, ainda que ela deva ser englobada dentro de um conceito muito mais amplo, que conduza a gestão das mudanças na organização na área de vendas e marketing. Essa visão mais global deve contemplar a estratégia, a tecnologia, os processos e as pessoas.

Tradução: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com

Necessidades de Realização. As pessoas se interessam pelo seu próprio desenvolvimento, por destacar-se aceitando responsabilidades pessoais e, também, por tentar fazer bem as coisas, ter sucesso, inclusive, acima dos prêmios.

Procuram encarar os problemas, retroalimentar-se para saber os resultados e afrontar o triunfo ou o fracasso.

Necessidades de Poder. A principal característica é a de ter influência e controle sobre os outros e se esforçam para isso. Preferem a luta, a concorrência e se preocupam muito com seu prestígio e com a influência que possam exercer sobre as outras pessoas, inclusive, mais do que com os seus resultados.
Necessidades de Afeto. A característica essencial é ser solicitados e aceitos pelos outros. As pessoas perseguem a amizade e a cooperação no lugar do confronto; procuram a compreensão e as boas relações.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/la_motivacion-teoria_de_mc_clelland_de_las_necesidades/16110-10

Não se pode tentar utilizar sempre o mesmo esquema de negociação.

Não há dois clientes iguais e cada um deles exige um tratamento determinado.

Porém, poderia falar-se de dois estilos básicos de negociação: a negociação imediata e a negociação progressiva.

A negociação imediata procura chegar rapidamente a um acordo sem se importar em tentar estabelecer uma relação pessoal com a outra parte.

A negociação progressiva, por outro lado, busca uma aproximação gradual e nela a relação pessoal com o interlocutor tem um papel muito importante. Tenta-se criar uma atmosfera de confiança antes de entrar completamente na negociação.

Algumas pessoas gostam de ir diretamente ao assunto, enquanto outras preferem estabelecer um vínculo pessoal antes de começar a discutir as posições.

Os primeiros costumam basear sua decisão em dados objetivos (preço, financiamento, características técnicas, garantia, prazo de entrega, etc.); já os segundos dão um valor especial às considerações subjetivas (confiança, amizade, honestidade, etc.)

Para escolher o estilo de negociação a ser utilizado, precisa-se saber se a negociação vai ser um fato pontual, isolado, ou se, pelo contrário, pretende-se manter uma relação duradoura com a outra parte.
A diferença fundamental entre uma negociação isolada (por exemplo, a compra de uma casa) e uma relação duradoura (a relação com um fornecedor) está na importância de estabelecer ou não uma relação pessoal com o interlocutor.

Em uma negociação pontual não há necessidade de estreitar os laços. Neste tipo de negociação cada parte pode tentar maximizar seu lucro a custa do outro. A deterioração das relações que isto pode trazer não terá maiores conseqüências já que provavelmente não haverá que negociar novamente com esta pessoa.

Por outro lado, quando se negocia com um cliente ou um provedor com o que temos interesse em manter uma relação duradoura, é primordial cuidar da relação pessoal.

Não seria lógico neste caso negociar com pressa, tentando impor a qualquer preço as nossas idéias, já que isto traria um enfraquecimento dos laços afetivos.

Quando existe interesse em manter um vínculo duradouro, é preciso preocupar-se por que cada negociação que se realize seja vantajosa para todos e sirva para fortalecer a amizade.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-3.htm

Pois estes estados particulares e gratificantes são suscetíveis de ser ancorados, de tal forma que quando ativarmos a âncora, voltaremos a experimentar um estado emocional parecido ao momento da ancoragem, cheio de confiança e de energia.

Existe uma relação direta entre os estados anímicos e os resultados que conseguimos. Quando nos sentimos entusiastas e confiamos no sucesso, as coisas saem melhor. Mas se nos sentirmos decaídos, duvidosos e inseguros, as coisas sempre saem mal.

Nossos comportamentos são o reflexo de nossos pensamentos conscientes. Se estamos convencidos de que vamos reprovar no exame da escola de motorista, há uma maior probabilidade de que efetivamente, não passemos. E nossos pensamentos conscientes procedem, por sua vez, de nossas emoções mais ou menos inconscientes como os medos, as dúvidas, a desconfiança, o decaimento.

A PNL possui os meios de induzir em nós mesmos os estados de recursos desejados. Aplicando seus métodos, pode­mos passar de um estado negativo a outro positivo. Mas o importante é que por sua vez, passamos de fazer mal as coisas a faze-las bem. Trata-se de ativar no momento adequado nossas ancoragens positivas. Como tomar uma bebida com este divertido companheiro da equipe de Volley Ball, escutar o hino do We Are The Champions que tocavam na entrega de prêmios ou voltar a olhar a foto de nossa descida em rappel.

A PNL apresenta técnicas formais para ancorar emoções positivas ou desancorar medos e emoções negativas, embora digo que para sua completa descrição procure uma literatura especializada.

Assim, se torna possível ancorar estados anímicos positivos (lamentavelmente também negativos e sem querer) e ativar as ancoragens a posteriori. Os aplausos que recebemos são ancoragens emocionais, ancoram-se quando os merecemos e se ativam aplaudindo antes e durante uma prova difícil.

Os chefes deveriam pensar em reforçar os comportamentos satisfatórios de seus colaboradores, e não só destacar os erros e insuficiências, se não provocarão ancoragens negativas e só a visão do chefe pode provocar emoções negativas, desestabilizadoras, e contraproducentes.

Um chaveiro desordenado

Desde que nascemos, não paramos de aprender, e armazenar em nosso cérebro tanta quantidade de experiência que, passada a adolescência, dispomos já dos suficientes recursos para resolver quase qualquer situação. São como chaves que poderiam abrir qualquer porta que nos encontrássemos. Mas estas chaves são tão numerosas que algumas as temos desordenadas no chaveiro, e outras esquecidas em uma gaveta. portanto não podemos as utilizar quando as necessitamos e até ficamos equivocadamente convencidos de não as ter.

Se conseguimos etiquetar a nossas chaves e saber onde as guardamos, poderemos as usar e sair da maioria das situações que nos deixam atualmente desamparados.

Quantas vezes depois de ter fracassado em uma situação (vender um produto, negociar um aumento, expor antes de um grupo, motivar a um colaborador, etc.), pensam depois (e muito tarde), como poderia ter procedido?. Asseguro que, na tranqüilidade de sua casa, são capazes de imaginar um processo diferente, evitando os erros e utilizando outros caminhos mais produtivos. Isto demonstra que, no interior de seu cérebro, estavam as chaves da solução, mas não souberam as encontrar no momento necessário.

Talvez afirmam que são muito nervosos e que perdem os nervos nas situações de pressão. Bom, mas até o mais nervoso tem seus momentos de calma e de relação não é?. Sabe o que são, já o experimentaram. O problema é que não sabe utilizar sua capacidade de relaxamento quando seria necessário.

E o medo, que te paralisa ante situações angustiosas, ou a desconfiança em si mesmo (”alguma vez serei capaz de consegui-lo?”), este acanhamento que te congela quando devem falar ante desconhecidos? Bom, mas todos os medrosos conheceram o momento de superação, angustiados obtiveram vitórias, os tímidos se sentaram falando com amigos.

Todos vivemos situações nas que fomos capazes de superar nossas emoções negativas, mas extraviamos a chave, misturada e escondida entre tantas outras experiências decepcionantes que nos escurecem a visão.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/programacion_neurolinguistica_pnl-nuestros_estados_de_recursos/11640-19

Cada vez que seja possível, é conveniente perguntar ou observar utilizando as mesmas palavras que ele. Em geral, os Auditivos escolhem mais cuidadosamente as palavras que usam; reconhecem alguém que lhes escuta ao feito que são capazes das memorizar e as repetir. Com um Cinestésico, se a situação de cara a cara resulta em um mal-estar, é possível olhar os dois a outra parte e colocar-se um ao lado do outro. Se quiserem, ou necessitam, melhorar sua comunicação com alguém, tentem discernir suas “manias” de comunicação e se chegarem a sintonizar com elas, a se comportar de uma forma simétrica, observarão que a comunicação é mais relaxada, mais fluída, mais fácil. Nem tudo é contido, entre as pessoas a forma pode importar até mais.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/programacion_neurolinguistica_pnl-facilitar_la_comunicacion/11640-8

“Estimado/a Senhor/a”:
Esta intimação tem o dever de comunicá-lo que a casa que consta em nossos registros como sendo de sua propriedade, desde o dia que o Sr. nasceu, se encontra deteriorada e precisa com máxima urgência que o Sr, como único dono e responsável, se encarregue dos cuidados que ela necessita.

No caso de que o Sr. se negue a fazer isso e queira renunciar à mesma, ela passará a ser propriedade do Estado, para sempre.

A decisão de se encarregar de sua casa ou de cedê-la ao Estado tem de ser imediata e através do portador do presente documento.

O quê você decide fazer? Permanece comodamente onde está ou vai conhecer aquela casa que nem recordava que possuía?. Deixaria para o Estado uma casa sua, sem se dar a oportunidade de reconhecê-la?.

Imagine que você decide se ocupar de sua casa e como eu disse, a ordem de fazê-lo é a partir deste momento, de agora!. Não há tempo a perder, já que você corre o risco de que a tirem de você e assim não haverá nunca mais a oportunidade de recuperá-la. Você se põe a caminhar, o homenzinho te acompanha e te põe a par, em grandes pinceladas, do que você pode encontrar por lá.

Levando em conta que é uma casa que tem a mesma idade cronológica que você, que durante todo este tempo você a manteve praticamente fechada e oculta e que, inclusive, você se esqueceu dela, como imagina que vai encontrá-la?.

Feche os olhos se for mais fácil e centre-se em alguns dos poucos detalhes como:
- O estado da estrutura, chão, paredes, teto;
- O estado funcional de sua instalação: canos, parte elétrica, instalação telefônica e de gás, etc;.
- O estado de limpeza: se existe pó, insetos e outros bichos.

De repente surge uma pergunta e se dirigindo ao seu acompanhante você diz:
- Quem cuidou da casa em todos estes anos? O que ele, algo constrangido e depois de um embaraçoso minuto, te responde:

- Existe um empregado, um mordomo que nasceu no mesmo momento que você e a medida em que você foi esquecendo de cuidar da casa, ele estava cuidando dela por você. Ele mora na parte mais alta da casa, em uma espécie de sótão desde onde se supõe que controla a casa.

Esta resposta te faz refletir e fazer de novo mais perguntas:

Como conseguiu arranjar um empregado, que seja um mordomo, para manter uma casa que não é sua? Como fez para controlar tudo isto?.
O homenzinho se mostra aliviado; neste exato momento vocês se encontram na porta da casa e dispostos a entrar; isso desvia sua atenção e ele já não se sente obrigado a responder a sua questão.

Suas emoções estão muito confusas: uma mistura de curiosidade, inquietude, assombro e diversão. Algo se mexe dentro de você dos pés até a cabeça, como bolhas de sabão que sobem e descem, e que fazem cosquinha por dentro. De repente é como se você voltasse de uma amnésia prolongada e começa a se lembrar: “É a minha casa”

E você começa a se conscientizar do que existe ao teu redor. Seu entusiasmo vai aumentando, substituindo o temor. Rapidamente vai anotando mentalmente tudo o que seja necessário para arrumar a sua casa. E você está tão entretido que mal percebe a presença de um desconhecido que está diante de você.

Imagine como ele seria? Que aspecto tem: humilde, porém digno, áspero e doente ou arrogante e temerário?. É jovem ou velho? Homem ou mulher? Que sentimentos desperta em você: desprezo, rancor, ternura ou compaixão?.

Enquanto você se recupera destas emoções, seu companheiro de viajem já foi embora, apenas lhe dando atenção quando lhe apresentou ao desconhecido como seu mordomo, seu fiel servidor.

Mas você se esqueceu de seu nome. Quer se lembrar porque quer ser cortês. Assim, pensa: Que nome tem meu mordomo?. Se não se lembrar, não importará, porque você lhe dará um novo, um que seja agradável e que você se lembre dele com facilidade; e esse nome vai servir da mesma forma. (Eu conheço pessoas que o chamam de Félix, Carmem, Fernando, Rosa, Ambrosio, Batista, etc). Escolha um que realmente seja agradável para você.

Vamos supor que se chame Félix e ele mesmo te conta a sua própria história:

“Nasci no mesmo dia que você. A primeira coisa que aprendi é que sou seu fiel servidor. Minha vida não tem sentido sem você. E ainda que você possa se esquecer da minha presença em sua vida, você não pode viver sem mim. Assim, quando você não está disposto a cuidar de você mesmo e de seus bens, minha missão é fazê-lo em seu lugar. Você se afastou de sua casa pouco tempo depois de nascer e ficou fora por todo este tempo. Eu estive aqui, esperando que este dia chegasse, pois ainda que eu seja um bom servidor, não sou tão bom senhor. Jamais poderei substitui-lo. Você é o dono e o senhor; você dá as ordens e eu as executo”.

É possível que neste momento você sente uma ponta de indignação em seu peito e pergunta a ele:

Quer dizer que eu mandei que você deixasse a casa neste estado?.

Félix responde: Quero dizer, senhor/a, que quando se foi, o sr. me deu algumas ordens, boas para aquele momento, mas que nunca foram canceladas e que portanto se mantêm vigentes; sendo elas equivocadas ou acertadas, senhor/a, são suas ordens e ainda me ordene que as mude, e a única coisa que eu não posso fazer por você.

A franqueza e a honestidade de Félix podem tê-lo deixado desconcertado, mas você reconhece que essa é uma verdade que você acabou de aceitar: você é o maior responsável pela sua vida, de como você quer vive-la e o que você quer dentro e fora dela. Sua vida presente é o resultado das decisões tomadas no passado, algumas delas estão totalmente obsoletas e defasadas, e por isso você precisa elaborar um novo plano com novas ordens para assim, criar novos projetos que te levem a um futuro mais pleno que o presente.
E aqui se apresenta um grande feito: você decidiu se ocupar de sua vida. Sabe que ninguém começa do zero, sempre temos recursos, se ainda não os reconheçamos, não significa necessariamente que não os possuímos. Em principio você conta com um poderoso aliado: seu fiel servidor, Félix. Para ser um excelente mordomo, para ajudá-lo a ter uma vida de excelência, Félix precisa:

1. Saber o que você quer;
2. Que você lhe de um direcionamento para onde você quer que ele te leve;
3. Mantê-lo informado quando você quer cancelar algumas ordens, onde, quando, com quem sim e também com quem não;
4. Receber suas novas ordens em substituição as anteriores; se elas são contraditórias ou então acrescentá-las se são complementares de uma forma clara, precisa, oportuna e inequívoca, em cada ocasião;
5. Premia-lo com reconhecimento e gratidão pelos resultados obtidos.

(Se você se lembrar de alguma coisa mais, pode e deve acrescentá-la à lista).

Desejo-lhe muito sucesso nesta nova empreitada e quero deixar duas sugestões:
1. Tenha paciência para aprender a dar ordens a Félix. Lembre-se que você ficou muitos anos sem exercer este direito, deixando nas mãos dele esta responsabilidade.

2. Tenha paciência para que Félix aprenda a obedecer. Ainda que ele deseje servi-lo e bem, ele está acostumado a fazer sempre a mesmo coisa e fazer coisas diferentes talvez custe a ele um pouco de tempo.

De qualquer maneira não se preocupe se as coisas não “saem” melhor do que antes; em vez de pensar Félix está lhe sabotando, pense que é muito provável que esteja acontecendo alguma destas duas coisas:

A) Que algumas ordens antigas estejam ainda vigentes e sejam incongruentes com seus novos propósitos. Sugestões: Cancelar e substituí-las por outras renovadoras e congruentes. Você dispõe de todos os recursos para conseguir isto.

B) Que talvez você tenha omitido dar uma nova ordem com todos os requisitos acima indicados. Desfrute experimentando, porque você merece.

Desde aqui eu incentivo para que você viva esta aventura. Por acaso há alguma outra coisa mais estimulante e motivadora do que isso?

Tradutora: Daniela Bitner – Contato : dani_bitner@hotmail.com

Referência: http://www.pnlnet.com/chasq/a/2525

A maioria dos projetos CRM começa com grandes expectativas: aumento das receitas, redução de custos, aumento da satisfação do cliente, informação em tempo real e etc, assim conseguindo clientes, tanto internos como externos, mais fieis. Como benefícios de um projeto CRM, basicamente, podem ser integrados nos seguintes grandes conceitos:

1. Mudar o conceito de relações com os clientes, tendo uma visão integrada e única dos clientes (potenciais e atuais), podendo empregar ferramentas de análise e desenvolvimento, promovendo assim ações mais inteligentes.

2. Gerir as relações com os clientes de uma maneira única independentemente do canal que se usa para contato com eles: telefônico, página web, visita pessoal, etc.

3. Melhora da eficácia e eficiência dos processos implicados nas relações com os clientes.

Destes três conceitos, claramente o mais importante é trocar o conceito de relações com os clientes, já que é o único dos três que se transforma em uma vantagem competitiva conseguindo “aproximar” a organização aos seus clientes, conhecendo mais a eles e implantando as ações mais adequadas para cada caso (marketing mais inteligente). Realmente a gestão multicanal e a melhora dos processos são soluções que levam a excelência nas operações, mas que também são facilmente copiadas.

Com respeito às “causas” que conseguem estes “efeitos”, são os seguintes:

• A primeira está muito relacionada com a estratégia e a mudança organizacional ainda que também se baseie nos data warehouse e nas ferramentas de análise;

• A segunda está relacionada com os data warehouse e as ferramentas tecnológicas;

• A terceira está relacionada com a reengenharia dos processos unida às soluções tecnológicas.

Como pode ser observada, a mudança no conceito das relações com os clientes é o elemento crítico no CRM e a solução tecnológica é necessária, porém nunca é suficiente.

Depois de haver apresentado o verdadeiro protagonista do projeto, passamos a falar de indicadores. Em uma análise feita pela AMR Research, se indicavam os seguintes indicadores (indo dos de maior aos de menor importância) como medida do ROI nas implantações do CRM:

E este é precisamente um dos grandes problemas na medida do ROI no CRM. As vantagens mais importantes são alcançadas em médio-longo prazo devido às mudanças de conceito da relação com o cliente enquanto que as de curto prazo se obtém (e são mais facilmente dimensionáveis) os resultados relacionados com a redução de custos dos processos de relação com os clientes nas áreas de marketing e vendas.

Por isso, é necessário ter um quadro de indicadores compostos tanto por indicadores em curto prazo como os de médio em longo prazo, assim como um calendário aproximado de sua execução.

Vejamos agora como “controlar” o projeto CRM. Empregando uma metodologia básica que siga as seguintes etapas:

1. Definição de objetivos e visão do projeto de CRM
2. Definição da estratégia do CRM
3. Mudanças organizacionais, nos processos e nas pessoas
4. Informação
5. Tecnologia
6. Seguimento e controle

Se analisarmos as partes típicas de um orçamento de um projeto CRM, se encontram nos distintos itens:

• Consultoria;
• Formação;
• Software;
• Hardware;
• Custo do pessoal da organização.

Encontrando a forma de como dividir o orçamento em dois grandes itens: consultoria e tecnologia. Analisando estes dois grandes segmentos e o seu impacto na metodologia, concluímos que a parte tecnológica, que é uma parte importante do orçamento, se centra nos pontos 4 e 5 da metodologia e que nunca será o único indutor para conseguirmos a mudança no conceito das relações com os clientes, que é o elemento crítico para a conquista de resultados.

Portanto, um conselho no projeto CRM é o de se estender amplamente nos parágrafos 1 e 2, definindo os objetivos, a visão e a estratégia. Depois desta fase deveriam estar claros os seguintes conceitos:

• Clara identificação dos segmentos em função dos parâmetros-chave para cada caso e a proposta de valor para cada um deles;
• Definição de estratégias por segmentos de clientes;
• Análise clara das diferenciações (desde o ponto de vista do cliente) da organização diante dos competidores;
• Modelização dos processos de relações com os clientes através dos distintos departamentos;
• Custo por cliente e rentabilidade por cliente/segmentos dos distintos produtos/serviços;
• Mecanismos para a definição de novos produtos/serviços adaptados à suas necessidades;
• Análise dos “pontos de contato” com o cliente;
• Sensibilidade da organização com respeito ao cliente;
• Gestão da marca;
• Mecanismos de fidelização e quais são seus indutores chave;
• Pontos fortes e fracos da organização com respeito ao CRM;
Posicionamento da organização no mercado;
• Análise do plano de marketing e de seus resultados;
• Custo de aquisição por cliente e taxa de retenção. Modelização do ciclo de vida do cliente assim como do valor do cliente;
• Definição da informação necessária assim como os procedimentos de gestão, etc.

Depois de definir todos estes elementos, haverá uma visão clara das possibilidades do projeto assim como a definição do quadro de indicadores.

Desta forma, podem modelar as mudanças definidas no apartado 3 que darão resultados em curto prazo, devido à economia nos processos, podendo também passar as fases mais tecnológicas (4 e 5) com um maior nível de garantias.

Concluindo, a integração do conceito de “organização centrada no cliente” é indispensável para a competitividade das organizações; porém esta transição é complexa tanto no lado organizacional como no lado tecnológico e deverá ser suportada por uma metodologia consistente assim como por corretas ferramentas de medição de ROI.

Tradutora: Daniela Bitner – Contato : dani_bitner@hotmail.com

Referência: http://www.improven.com/Documentos/ROI.aspx?ind=70&sec=16

Erickson era um comunicador habilidoso. A hipnose Ericksoniana, baseada em sua habilidade na arte da comunicação oral e não oral, era extraordinária. Freqüentemente, recebia casos “impossíveis”, recomendado por outros psiquiatras e psicólogos. Conhecido como o pai da hipnose moderna, Erickson considerava a hipnose uma mudança de atenção da pessoa. Este estado pode ocorrer de forma espontânea ou conduzida por um profissional da hipnose.

Erickson sustentava que a melhor maneira de induzir este estado era através de uma conversa aparentemente normal. Durante a conversa, semeava mensagens, idéias e conceitos dirigidos à mente subconsciente de seus pacientes, para que ele mesmo encontrasse a solução de seu problema. Portanto, na terapia estratégica, não existe uma divisão rígida entre a comunicação consciente e inconsciente.
Milton Erickson insistia que devemos ter mais confiança na mente subconsciente. A maioria de nossas ações é controlada a um nível inconsciente.

O poder da mente subconsciente

Por exemplo, para realizar a tarefa de mudar o corpo de um lugar a outro, costumamos utilizar mais de 200 músculos. Alguns destes músculos devem estar tensos enquanto outros devem estar relaxados. Deve haver uma sincronia entre todos esses músculos para poder caminhar. Aos três meses, o bebê começa a controlar a cabeça e este é o princípio da aprendizagem do caminhar. Seis meses depois, pode sustentar a cabeça reta e se senta de forma autônoma. Aos nove meses, aprende a engatinhar e com dez meses já pode ficar de pé e começar a deslocar-se, segurando nos objetos.

A criança, ainda lenta e não muito experta, dá seus primeiros passos, mas se cai. Alguns músculos dos joelhos precisam ser fortalecidos para agüentar o peso do corpo. Além disso, a criança deve aprender a tarefa mais difícil: a sincronia para movimentar o seu peso de maneira harmoniosa. Este equilíbrio dinâmico é uma tarefa árdua baseada em um processo de aprendizagem de tentar e errar. Na realidade, caminhar é uma espécie de queda controlada.

Nem todos os bebês são iguais. Alguns apreendem a caminhar antes que outros. Em geral, as crianças aprendem a caminhar entre os 9 e 18 meses. Mas, agora como adultos, ninguém tem consciência de como caminha. O esforço infantil se transformou em uma aprendizagem inconsciente. O que aconteceria se tentasse controlar seus passos? Poderia das passos normalmente? É obvio que seus passos se tornariam lentos e deselegantes.

Este exemplo resume a hipnose Ericksoniana. Milton H. Erickson costumava pedir às pessoas que tivessem mais confiança em sua mente subconsciente. A mente profunda é um depósito de todos os recursos, recordações e aprendizagens da pessoa. Erickson ajudava as pessoas a encontrarem a solução de seus problemas, realizando, às vezes, tarefas diferentes e aparentemente sem sentido. Mas a pessoa, ao realizar as tarefas, tinha uma experiência emocional que servia para superar seu problema.

Deixar de fumar com hipnose

Em uma ocasião, um homem fumante, com um excesso de peso de quarenta quilos, recorreu a Milton H. Erickson para deixar de fumar e emagrecer. Disse que é um agente da polícia aposentado por razões médicas. Confessou que fumava, comia e bebia muito apesar de seu enfisema e pressão alta. O homem disse que gostaria de correr, mas não podia, e o máximo que podia fazer era caminhar.

Era solteiro e costumava comprar os cigarros, bebidas alcoólicas e a comida em um supermercado ao lado de sua casa. Erickson lhe disse que somente uma sessão seria suficiente e lhe deu a seguinte tarefa: “compre os maços cigarros em uma tabacaria que esteja em outra parte da cidade. Assim que sair para comprar os alimentos para cada refeição que fizer, três vezes ao dia, compre em outra parte da cidade. Se você quiser comer fora, procure um restaurante no outro canto da cidade. Também compre as bebidas alcoólicas em outra parte da cidade. Vá beber em bares diferentes, que estejam a um quilômetro e meio de distância. Assim, estará em boa forma”.

Um mês depois, chegou um novo paciente e disse que vinha por indicação de um amigo, um policial aposentado que lhe disse que Erickson era o único psiquiatra que sabia o que estava fazendo.

Um dos psicólogos que colaborou com Erickson era um fumante de cachimbo. Erickson ficou uma hora falando sobre um amigo seu que tinha cometido uma série de inconvenientes em fumar cachimbo. Erickson começou dizendo que seu amigo não sabia onde colocar o cachimbo na boca: “devia ser no centro, um centímetro à direita, um centímetro à esquerda?” O amigo sentia vergonha em colocar tabaco no cachimbo: “Tinha que usar o polegar? Tinha que usar o indicador?” E sentia certo desgosto em acender o cachimbo: “Era melhor colocar a chama na frente, atrás, à direita, à esquerda?”

O jovem psicólogo, enquanto escutava o relato de Erickson, pensava “Por que está contando esta história para mim? Parece que fumar cachimbo não me incomoda”. Erickson contou várias dificuldades ligadas a fumar cachimbo. No dia seguinte, o psicólogo ao voltar para a sua cidade, pensou “Não voltarei a fumar”. O psicólogo deixou o cachimbo para sempre.

Todas as pessoas que lêem o trabalho de Milton H. Erickson se perguntam como conseguia que as pessoas obedecessem suas indicações. Erickson respondeu a essa pergunta, dizendo que “as pessoas são muito educadas e obedientes quando estão em transe”. Com isso queria dizer que, quando a comunicação é sugestiva, não necessariamente hipnótica, a gente acostuma a aceitar as sugestões.

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: http://www.metodorowshan.com/METODO/Web/Articulos_Hipnosis/hipnosis-ericksoniana.php

Possivelmente, uma das utopias mais usadas nas palestras sobre a motivação dos funcionários seja aquela de desfrutar trabalhando. Já me perdoaram, mas isso é impossível porque a simples palavra de trabalho, do latim tripaliare, ou seja, algo relacionado à tortura, nos desanima ao escutá-la; somos um país que em vez de vamos trabalhar, dizemos “tenho” que trabalhar.

O tema está na semântica da linguagem; por isso, é preciso mudar a palavra, que é mais fácil e econômico, se optamos por fazer algo que é o que mais gostamos e, ainda por cima, pagam por isso, estamos no caminho certo.

Imagine que a você lhe paguem para estar na cama às nove da manhã, por agüentar a barra de um bar, por olhar vitrines ou ir ao cinema; por aí está o caminho.

E um exemplo muito claro deste paradigma está no futebol, não se estranhe, já verá, mesmo que não juraria que todos os que lhe dão a bola, o fazem divertindo-se.

Como professor de comunicação, eu gostaria de ler as emoções no rosto das outras pessoas, sobretudo o que chamamos de comunicação não verbal, ou seja, a autêntica forma de comunicar-se porque é espontânea. Já sabemos que os gestos, inclusive as formas, chegam mais longe do que as palavras.

Então, convido vocês a serem espectadores, observem as pessoas e procurem sorrisos, a máxima expressão de que estão se sentindo bem, se mostram em seus rostos mexendo pelos menos 17 músculos e, se alguém confirmar esta idéia, será um gênio do futebol chamado Ronaldinho Gaúcho, sempre rindo ou pelo menos sorrindo.

Entender o trabalho a partir deste conceito que evidencia aceitação, motivação, prazer individual, profissionalismo e, inclusive, ternura, é o ideal de todo empresário, claro que melhor tenha algo a ver com o que ganha. Em meus mais de 40 anos de trabalho, tenho visto muita gente rica, mas aborrecida.

Nós gostamos de gente alegre, daquelas pessoas que demonstram que gostam do que fazem porque, no fundo, em nosso desejo impossível de ser aceito e ter sucesso com todos, queremos ser mimados e que, atrás do pedido de algo, venha um muito obrigado junto com um sorriso.

Não gostamos das pessoas tristes porque nos contagiam. E mesmo que nem sempre aceitemos as pessoas alegres porque em alguns momentos depressivos nos refletem as nossas limitações, pelo menos nos ajudam a entender que talvez nem todos sejam bons, mas não se paga nada para ser simpático.

Pena que nem todos podem se clonar em pessoas tão alegres como o Ronaldinho, mesmo que lhe déssemos a pior bola e nossa conta corrente apenas tivesse o justo.

Mas se tivéssemos que explorar no bosque dos desejos de qualquer empresário, descobriríamos que todos procuram trabalhadores competentes e se não aparecem, que tenham a capacidade e a atitude para aprendê-las, que tenham habilidades naturais, especialmente recursos, autonomia, comunicação, se possível uma boa inteligência emocional e compromisso, apesar de que o melhor valor agregado é ter alguém que sorria enquanto trabalha.

Tradução
Luciana Alves
Tradutora Técnica Inglês/Espanhol/Português
luciana_trad@terra.com.br

Referência: http://www.arearh.com/empleo/trabajar_divertirse.htm

Realmente ela não esta baseada em elementos novos, porém fundamenta seus três grupos de necessidades com a pirâmide de necessidades de Maslow.

A correspondência com Maslow é a seguinte:

• Existência: o grupo de necessidades que satisfaz é aquele das relacionadas com os requisitos básicos da vida (necessidades fisiológicas e de segurança)
• Relação: como o nome já o diz, precisa-se das relações interpessoais, de fazer parte de um grupo (necessidades sociais)
• Crescimento: representa o desejo de crescimento interno, bem como as necessidades de reconhecimento, auto-estima, auto-realização e desenvolvimento pessoal (necessidades de estima e auto-realização).

Da mesma maneira que o fez Maslow, esta teoria colocava que as necessidades de ordem inferior, uma vez satisfeitas, eram de interesse para a pessoa para satisfazer às de ordem superior e, em contraposição, que as diversas necessidades podiam ser objeto de motivação ao mesmo tempo e que a frustração em uma necessidade superior poderia originar o retrocesso para uma necessidade inferior.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/la_motivacion-teoria_erg/16110-9

Gosta de negociar: a negociação não lhe assusta, muito pelo contrário, assume-a como um desafio, sente-se cômodo. Também não lhe assustam as negociações complicadas; elas podem, inclusive, motivá-lo mais.

É entusiasta: encara a negociação com vontade, com ilusão. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.

É um grande comunicador: sabe colocar sua oferta com clareza, consegue captar o interesse da outra parte. Se expressa com convicção.

É persuasivo: sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar.

É muito observador: capta o estado de ânimo da outra parte, percebe quais são realmente suas necessidades, o quê espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe “ler” a linguagem não verbal.

É psicólogo: capta as características principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenções (se é honesto, rigoroso, cumpridor, se é confiável, se tem intenção real de fechar um acordo, etc.)

É sociável: uma qualidade fundamental de um bom negociador é sua facilidade para estabelecer relações pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiança. Tem uma conversação interessante, animada, variada, oportuna.

É respeitoso: demonstra deferência ao interlocutor, compreende sua posição e acha lógico que lute pelos seus interesses. Seu objetivo é chegar a um acordo justo, vantajoso para todos.

É honesto: negocia de boa fé, não procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado.

É profissional: é uma pessoa capacitada, com ampla formação. Prepara com esmero qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao acaso.

Detesta a improvisação, a falta de rigor e de seriedade. Conhece com precisão as características da sua oferta. Sabe como compará-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte.

É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos pequenos detalhes.

É firme, sólido: tem as idéias bem claras (sabe o que procura, quanto pode ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis, etc.). O bom negociador é suave nas maneiras; mas firme nas idéias (porém sem chegar a ser inflexível).

Na negociação não se pode ser fraco, já que poderia custar muito caro; mas isso não significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim é fundamental é ter as idéias bem claras e a coragem para lutar por elas.

Autoconfiança: O bom negociador se sente seguro de sua posição, não se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situações de tensão.

É ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra soluções, toma decisões na hora, sabe ajustar sua posição em função da nova informação que recebe e da marcha da negociação. Não deixa escapar a oportunidade.

É resolutivo: procura resultados em curto prazo, porém sem se precipitar (sabe que cada negociação tem seu próprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais são seus objetivos e se dirige a eles. Os obstáculos estão para ser superados e não desiste sem lutar.

Aceita o risco: sabe tomar decisões com o possível risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decisões mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexão e que é melhor serem consultadas com os níveis mais altos da companhia).

É paciente: sabe esperar. As operações têm um ritmo que é conveniente respeitar. O negociador não deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perdê-lo.

É criativo: sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa” soluções inovadoras, detecta novas áreas de colaboração.

Por último, é importante salientar que se bem há pessoas com facilidade inata para a negociação, estas habilidades também podem ser aprendidas assistindo a cursos de formação e base de prática.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-2.htm

Aqui têm alguns exemplos, reconhece algum? Os visuais: quando uma pessoa é dominante visual, vamos a chamar por simplificação de “um Visual”, presta atenção em outra, o olha fixamente nos olhos. O mesmo quando lhe diz algo que considera importante. O “gancho” visual reforça, para ele, a atenção e a comunicação. Do mesmo modo que para um Visual, prestar atenção em alguém é olhar atentamente nos olhos, ele pensa: “aquele que me atende e me escuta, me olha nos olhos quando falo”.

Por uma lógica inconsciente também deduz: “se não me olha, é por que não presta atenção em mim”. Nosso visual insiste então até conseguir um claro contato visual por parte do interlocutor e se não o conseguir, sente-se incomodado. Ou muito incomodado. Portanto, o cliente Visual não suporta que seu interlocutor lhe olhe de outra forma que de frente (e nos olhos) porque ele mesmo necessita deste contato ocular. Os auditivos: uma pessoa Auditiva que presta atenção se centra no que ouve e sabemos, que quando nos concentramos em um canal, as interferências que procedem de outro estorvam nossa concentração. Portanto se um Auditivo fixa seu olhar nos olhos do interlocutor, perde concentração em seu canal favorito. Prefere olhar de forma desfocada um ponto neutro e inclinar um pouco a cabeça para aproximar o ouvido.

O auditivo pensa: “quando escuto, eu confirmo ao outro com palavras: “sim, sim, bem”, ou repetindo as palavras chaves do que me diz.”. Portanto deduz que o que escuta atentamente se comporta igual. O silêncio, nem sequer acompanhado deste incomodo olhar cravado nos olhos, não aprova nem confirma nada. As palavras e sons é o que conta. Os Cinestésicos: Para um cinestésico, comunicar é sentir e tocar. Quando diz algo importante, aproxima sua mão para tocar nosso braço, ombro, etc. O interlocutor cinestésico presta mais atenção aos movimentos, posturas e atitude global que ao próprio discurso.

Nota imediatamente quando nossa atenção se relaxa e lhe dá a impressão que perde o contato. Precisa aproximar-se fisicamente, às vezes tocar, para comunicar,. O cinestésico é o que fala mais lentamente de todos, porque comunica de um nível mais profundo. Também necessita que suas explicações estejam entrecortadas de pausas, para traduzir as palavras em sentimentos. Um olhar cravado em si é um impedimento a comunicar com suas emoções internas ou seu diálogo interior. Os cinestésicos necessitam de um contato físico para se expressar. Se explicarem algo relacionado com um livro que têm lido, possivelmente agarram qualquer caderneta, guia Telefônico, caderno, que tenham em mãos. Se comentarem que chamaram a um amigo por telefone, é muito possível que toquem ou agarrem o telefone quando o relatam.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/programacion_neurolinguistica_pnl-navegando_por_el_mismo_canal/11640-7

Tem que se sentar um na frente do outro, em uma postura cômoda e relaxada, como dois compadres que mantêm uma conversação amistosa. Comente com seu companheiro que vai fazer algumas perguntas, mas não comente de momento o porquê.

Quando responder a suas perguntas, deverá observar os micros movimentos de seus olhos. São deslocamentos rápidos do mesmo que se afasta com rapidez do eixo central da visão.

Pode escolher como tema da entrevista, por exemplo, as últimas férias. Depois de algumas perguntas de aquecimento, que descreva o apartamento, ou chalé, ou hotel, no qual passou as férias. Não exite em lhe pedir mais detalhes descritivos sobre cores, tamanhos, estilos, o que via, como era o quadro, a estátua na praça, etc.

Se observar seus olhos, verá que se deslocam para cima. Segundo as pessoas, pode ser para a direita ou para a esquerda. Esta zona do olho se chama “Visual Recordado”.

Justo antes de descrever uma imagem a pessoa move rapidamente seus olhos para o canto superior do V.R. para recordá-la. Repita a operação provocando por suas perguntas a lembrança visual de diversas cenas e memorize o lado (freqüentemente será para sua direita).

Depois veja se seu colega conhece a letra de alguma canção, um poema, ou se poderia cantar uma melodia. Do mesmo modo, observe os micros movimentos de seus olhos e, antes que fale, deve observar que seus olhos fazem um movimento horizontal na mesma direção que anteriormente. Chamamos esta zona: Auditivo Recordado. Também o pode comprovar jogando os sinônimos.

Já está preparado para abordar temas mais pessoais? Bem. Mantendo um tom relaxado, faça perguntas sobre gostos e sentimentos. Por exemplo, quem é seu melhor amigo, por que gosta, o que sente em relação a ele. Se preferir, pode escolher o tema de sua mascote ou seu filme favorito, mas sempre deve perguntar sobre seus sentimentos a respeito.

Observará então que desta vez, os olhos fazem excursões, um pouco mais largas, para a parte inferior da área, como uma pessoa que olha para baixo. Esta é a zona Cinestésica do diálogo interior.

Embora determinar qual é o canal de comunicação dominante de uma pessoa através dos movimentos de seus olhos pareça mágico, se torna possível devido a nosso canal de comunicação com o exterior ser o reflexo de nosso canal interno de percepção.

As pessoas, segundo seu dominante visual, apresentam atitudes físicas que lhes caracterizam e que nos podem dar uma primeira indicação.

Bom, já temos algumas interessantes idéias sobre como calibrar o nosso interlocutor, mas perguntarão que interesse prático tem isso, verdade? Melhorar a comunicação é uma das respostas.

Se tentam convencer a um interlocutor que está, neste mesmo momento, multiplicando mentalmente imagens visuais, não fale!. Estaria cortando sua estratégia de decisão e não decidirá.

Imaginemos a seguinte situação: pergunte a um candidato se ele gosta de trabalhar em equipe, se relacionar-se com pessoas o encha de satisfação. Então ele move rapidamente os olhos horizontalmente à esquerda (Auditivo Construído) e responde a seguir:

- “eu adoro, sinto-me um homem de equipe, eu gosto da ajuda recíproca entre as pessoas, é muito satisfatório”.

Pois… Pode estar quase seguro de que ele está mentindo. Estas afirmações necessitam uma incursão na zona Cinestésica evocada (diálogo interior) para se sentir, e não o Auditivo Construído que consiste em fabricar a frase que cairá bem.

Para comunicar melhor e que seja mais prazeroso com as pessoas, devemos tentar nos acoplar a seus canais de comunicação. Este mês peço que se animem a fazer a prática da calibração com seus interlocutores, não em cada momento, mas de vez em quando. E, além disso, te fará ser mais atento, comprovara que tem muitos benefícios.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/programacion_neurolinguistica_pnl-calibracion/11640-6

Suponha que cada um de nossos pensamentos e sentimentos não fica sem resposta no universo. (E isto é tão elementar, tão real e tangível, que não precisa de um laboratório para comprová-lo – só animar-se a dominar os pensamentos em vez de deixar que eles dominem a ti).

Faça algo, imagine algo, e o mundo te responderá.

Qualquer coisa. Receberá a resposta já contida em sua mensagem inicial, não há outra possibilidade. Dado que tudo o que existe corresponde a uma mesma e única fonte, cabe elucidar que o que mandamos para fora, retorna. A lei da atração não funciona segundo a decisão das pessoas. É imodificavel.

Por isso, se seu sentimento for de pena, atrairá pena. Se sentir alegria, haverá a seu redor alegria. Tenha o dom de contagiar o que te agrada. Ative desde este momento sua habilidade de gerar campos de atração baseados em sentimentos plenos de emoções cristalinas, e o universo se encarregará de executar um mecanismo, uma conspiração divina, para que os elementos harmônicos se desdobrem em sua direção, e dancem ao redor de sua imaginação como nunca acreditou ser possível. Visualize o que deseja e se materializará. Assim bem simples. Não há outra maneira.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.secretia.com/2007/02/08/no-hay-otra-manera/

O utilizem todos os dias, se possível logo que acordar, e te garanto que seus dias a partir de hoje adquirirão uma nova perspectiva.

Max Planck, 1919

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.secretia.com/2007/02/08/max-plack-en-el-premio-nobel/

Ao colocarmos os óculos, descansamos a visão e podemos ouvir melhor. Outra solução que adotamos às vezes, é fechar os olhos. Do mesmo modo que a sucessão de imagens fixas de um filme projetado em um cinema nos dá uma impressão de movimento, a sucessão de percepções por canais diferentes nos dá uma ilusão de simultaneidade. Mas este equilíbrio entre canais é suscetível de ver-se distorcido, como o comentamos nos exemplos anteriores.

Portanto, podem imaginar as dificuldades de comunicação que surgem quando uma pessoa dominante visual tenta comunicar-se com outra dominante auditiva. Podem pensar na negociação entre um vendedor Visual e um Cliente auditivo? Imaginem a conversação entre um chefe de departamento Auditivo e um colaborador Cinetésico? Efetivamente, não se entendem e ficam nervosos ou impacientes.

Por isso, uma primeira condição para comunicar melhor é conhecer nosso canal dominante e, sobre tudo, conhecer o de nosso interlocutor. A isto a PNL chama de calibração e nos propõe distintas ferramentas.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.wikilearning.com/monografia/programacion_neurolinguistica_pnl-pongase_las_gafas_para_oir_mejor/11640-5

A Inteligência Emocional: o que é e o que compreende

A Inteligência Emocional é a capacidade de compreender as emoções e as conduzir, de tal maneira que possamos as utilizar para guiar nossa conduta e nossos processos de pensamento, para produzir melhores resultados.

Inclui as habilidades de: perceber, julgar e expressar a emoção com precisão; contatar com os sentimentos ou gerá-los para facilitar a compreensão de si mesmo ou de outra pessoa; entender as emoções e o conhecimento que delas se deriva e regular as mesmas para promover o próprio crescimento emocional e intelectual.

A Inteligência Emocional inclui a Inteligência Intrapessoal e a Inteligência Interpessoal. A Inteligência Intrapessoal, se manifesta em contatar com os próprios sentimentos, discernir estes sentimentos e orientar a conduta. A Inteligência Interpessoal se determina pela capacidade de liderança, a aptidão para relacionar-se, manter amizades e solucionar problemas sociais.

Ambas as partes das que está formada a EXEMPLO. Incluem uma série de competências. As pertencentes à Inteligência Interpessoal vêm sendo objeto de formação de diretores há anos, ao contrário, as competências da Inteligência Intrapessoal, como a consciência de si mesmo, a auto-regulação e a automotivação é, de tratamento novidadeiro no campo empresarial, por isso, ainda não se encontram dentro dos projetos de formação para diretores, mas estes não estão acostumados a questionar suas atitudes vitais.

Os diretores de hoje conhecem a si mesmos?

A maioria dos diretores que assistem a um curso de Inteligência emocional, vão com a necessidade de melhorar sua relação com os outros ou otimizar seu poder de influência ou persuasão. Entretanto, não são conscientes de que para poder ser efetivos neste terreno, primeiro terão que conhecer a si mesmos e se aceitar. Ignoram o que não se conhece. Não sabem quem são realmente, identificam-se com aquilo no que estão baseadas suas crenças, seus valores, fortalezas e debilidades, sem analisar se estas lhes correspondem realmente ou são “importadas” do exterior e aceitas por eles como verdades. Como conseqüência disto, não se faz colocações em relação a sua automotivação, sua vida profissional ou pessoal, a não ser que se encontrem ante uma situação difícil, ante um problema ou ante uma crise. Mas não como algo que deveria se fazer de forma natural, da mesma maneira que cada dia nos ocupamos de tomar banho, nos vestir, comer, etc …

Em minha experiência, em geral, quanto mais alto é o cargo do diretor, maior é o desconhecimento que tem de si mesmo. Será que não teve a necessidade?, Faltou-lhe o tempo, ou lhe sobrou medo, de afundar em semelhantes profundidades?. Ou é que possivelmente viveu muitos anos na carreira para conseguir os objetivos empresariais ou profissionais, que não lhe sobrou tempo para definir seus próprios objetivos vitais. Provavelmente o que acontece é que valorizou mais o externo que o interno.

Nos baseando em uma frase muito conhecida “A vida é como um eco, se você não gostar do que recebe, tome cuidado com o que emite”, se torna importante fazer compreender a estes diretores, que se conhecer implica se entender e se entender é um primeiro passo para aceitar-se; e que só se aceitando podem começar a se querer, e querer a si mesmo, é uma condição vital para relacionar-se bem com os outros. Só quem sabe por que se sente como se sente, pode controlar suas emoções, as moderar e as ordenar de maneira consciente.

Trabalhadas estas idéias nos seminários, na sua finalização, dão-se conta que o trabalho que fica por diante, é uma profunda reflexão de quem sou, o que penso, o que sinto, e como me comporto. Estas são perguntas básicas a realizar, para que entendam o que lhes passa e por que lhes tratam como lhes tratam e causam o impacto que causam.

Como favorecer o autoconhecimento

As competências da Inteligência Intrapessoal como a consciência de si mesmo, e a automotivação, não se podem aprender em algumas sessões tradicionais de formação. Entretanto, estas podem servir para despertar as consciências, acender uma luz, ver que há outros caminhos para se iniciar na viagem mais fantástica e importante que existe e que é conhecer a si mesmo. Estas são competências que se desenvolvem fazendo um intenso trabalho pessoal realizado normalmente com ajuda externa de um mentor coach.

O primeiro passo consiste em descobrir quais são nossos valores, o seguinte analisar as crenças que nós formamos ao redor desses valores. Recordemos que os valores são pensamentos que temos sobre as coisas, e a partir desses pensamentos definimos crenças, as quais podem se tornar limitadoras ou potencializadoras, tanto para julgar a outros, para validar ou justificar a forma em que nos comportamos.

Para aprofundar no autoconhecimento da pessoa, é necessário recorrer a ferramentas que facilitem este processo e acelerem sua execução. Os testes tradicionais, só mostram uma parte do indivíduo, definindo um estilo de personalidade, em função dos comportamentos; mas não aprofundam muito na origem do mesmo, quer dizer, nos valores e crenças que constituem o ponto de partida com relação à forma individual de perceber a realidade e o parâmetro vital que definirá o comportamento da pessoa.

Os valores têm uma origem na educação recebida na infância, podem ser genéticos (do ponto de vista científico) ou também ser a expressão da essência de nosso ser (desde pontos de vista da psicologia transpessoal). Seja qual for à origem, o importante é ter consciência de quais são e analisar as crenças que desenvolvemos em função deles, para poder as submeter a uma revisão, com a vontade de assumi-las ou replantá-las.

Ferramentas para o autoconhecimento

O trabalho de se autoconhecer representa uma árdua tarefa emoldurada em um processo de desenvolvimento pessoal, para o qual existem diversas vias, algumas mais rápidas que outras. Das ferramentas disponíveis, só algumas são conhecidas e utilizadas no mundo empresarial.

O coaching ou treinamento personalizado, por exemplo, é um sistema no qual, o coach ajuda ao treinado a descobrir suas pautas limitadoras de comportamento. Entretanto, para que esta ajuda seja possível, o coach tem que ser uma pessoa por sua vez muito desenvolvida pessoalmente, com uma claridade de mente e um profundo autoconhecimento pessoal, além de ter uma base psiconanalítica que lhe permita poder trabalhar com a parte inundada do “iceberg” do comportamento.

Existem outra série de técnicas também muito eficazes, mas não tão ortodoxas, por proceder de áreas de conhecimento nada exploradas no mundo ocidental, e menos no âmbito empresarial, como os “arquétipos”, o “centramento”, e “desenvolvimento da testemunha”.

Todas elas são aproximações do alfabeto individual, nos quais o indivíduo se converte no protagonista objetivo, testemunha e observador de seus próprios processos. O que diferencia estes sistemas dos tradicionais é que a pessoa deve aprender a sentir seus comportamentos porque para efetuar mudanças transcendentais dentro de si mesmo, não pode fazer-se eliminando aqueles comportamentos mediante a disciplina, a sublimação, ou por meio de nenhum outro ato de vontade: terá que investigar e compreender as causas. Isto requer paciência e se dar conta, que não há julgamentos de nenhuma classe, processos mentais e analíticos, a não ser do “sábio interior” quer dizer, como disse San Agustín “dentro de mim há um que sabe mais de mim que eu mesmo”. O que valida estas técnicas, é que a pessoa se distancia do ego (o ego entendido de um ponto de vista da psicologia transpessoal, quer dizer, como a certeza, de segurança, as quais são as principais atividades deste).

Utilização das ferramentas

Uma ferramenta como seu nome o indica, deve servir como um meio, não como um fim. Em minha opinião, todo sistema que sirva para contribuir com informação e dar luz sobre um ato tão complexo como se autoconhecer, deve se considerar, dado que representa um elemento de ignorância negar a seu emprego por não considerá-lo válido e cientificamente provado em uma amostra suficiente de indivíduos.

Acaso é possível verificar sua aplicabilidade, através de constatar a opinião de uma amostra adequada de indivíduos que se propuseram se autoconhecer?. O autoconhecimento não é possível de medir por estatística, nem cientificamente e por isso é provável que os especialistas de Recursos humanos descartem novas ferramentas por não ser científicas.

Quanto mais investigo em diversas linhas do autoconhecimento, mais me dou conta que todas confluem no mesmo por diversas vias, por isso me pergunto por que terá que ser ortodoxo, quando o atuando ecleticamente, incorpora ferramentas até agora não provadas se comprova sua eficácia o qual significa, que não interessa tanto a origem das ferramentas, como a profissionalidade em sua aplicação.

Em minha opinião, não terá que “rasgar as vestimentas” e em troca terá que abrir a mente e incorporar ferramentas de outras culturas validadas por pessoas estudiosas em outros âmbitos (não por isso menos sabias), e contribuir com nova luz a esta árdua tarefa de se autoconhecer.

Tradução: Sua Mente.com.br

Referência: http://www.rrhhmagazine.com/

Elaboram-se estratégias de marketing, estratégias legais, estratégias de vendas, e estratégias de diálogo?

Complicar um diálogo é muito fácil. O verdadeiro desafio de um profissional é estabelecer sintonia com o interlocutor.

O diálogo é uma das formas de Oratória deliberativa mais empregada na comunicação profissional e interpessoal.

Mas, às vezes, esta se distorce, e então vêm os conflitos. Nasce violentamente o diálogo conflitivo. Aprender a controlar diálogos difíceis, resulta imprescindível para o sucesso profissional de um gerente. Não fazê-lo implicará altos custos, consumação desnecessária de energia, anulação dos processos criativos e destruição, muitas vezes, do trabalho em equipe.

Douglas Stone, co-autor do livro “Diálogos difíceis: como discutir o que importa mais”, diz “que em um diálogo conflitivo, sem importar o contexto, não é só um diálogo, a não ser três.

1) O diálogo do que aconteceu: O primeiro nível de um diálogo é ao redor da substância. É aqui onde passamos a maior parte de nosso tempo. Falamos de quem disse o que, o que nos motivou, o que aconteceu e o que devemos fazer agora.

Um erro comum que cometemos aqui é nos concentrar na culpa, em vez de aprender e melhorar. Isso inibe este diálogo. Se tivermos o castigo, estamos acostumados a tratar de encobrir nossos erros em vez de explorá-los. Portanto, tendemos a cometê-los de novo. Na maioria dos contextos de negócios, todos os que formam uma equipe ou escala hierárquica contribuíram para o problema. Concentrar-se só nas causas executivas pode deixar causas mais profundas sem ser diagnosticadas.

2) O diálogo dos sentimentos: O segundo nível de um diálogo difícil está relacionado com os sentimentos e ali tendemos a cometer dois erros chaves. Acreditam que os sentimentos não são importantes, e consideramos que falar sobre o que cada um sente é uma perda de tempo. É possível, mas depende do problema e de como falamos sobre eles. Quando os sentimentos estão no coração do problema, evitá-los só acaba demorando sua resolução. Se estou ferido, frustrado, ou me sentindo traído por que alguém fez, pretender que o problema é algo mais, nunca nos levará para onde queremos chegar. Os bons gerentes se preocupam muito sobre como se sentem as pessoas que os rodeiam, e estão dispostos a falar disso. Estão capacitados, também, para identificar seus próprios sentimentos. Mas os bons gerentes não se condicionam pelos sentimentos fortes de outros.

3) O diálogo da identidade: Se um diálogo aparecer como difícil para você, parte da causa é que o mero ato de envolver-se no diálogo ameaça sua identidade, sua imagem de si mesmo. O exemplo clássico disto é o de anunciar más notícias. Se um gerente precisa dizer a um empregado que este não está cumprindo com as expectativas da empresa, isto pode ameaçar a identidade do gerente como uma “boa pessoa”. Por outro lado, se me disser que não estão contentes com meu trabalho, eu poderia passar um mau momento assimilando-o, porque ameaça minha própria imagem, como um empregado competente. Não há uma solução fácil para este problema. Mas serve entender quais são nossos pontos chave de identidade, e fazê-lo antes de nos envolver em um diálogo difícil. Pergunte-se a você mesmo “o que parece dizer de mim esta situação?”. Pode-se identificar que aspectos de sua identidade aparecem em risco no diálogo, pode pensar mais claramente sobre se suas incertezas forem racionais ou não, e como poderia responder no momento se perde seu balanço.

O pior condicionante (e erro estratégico grave) em um diálogo profissional, é quando se ativa o filtro distorcionador dos prejuízos.

Observe que ante um diálogo conflitivo está acostumado a dar “a síndrome DAD”: a primeira reação é a defesa, logo ataque ou desvio (da argumentação ou responsabilidade). Uma capacidade imprescindível que também deve possuir quem tem recursos humanos a seu cargo é a empatia: palavra mágica, imprescindível em diplomacia