Como negociar sem romper as relações nem se render

Descrevemos as pautas para uma boa negociação.

Você já deve ter assistido partidas de tênis em que os jogadores competem de forma muito temperamental. Não sei se você já teve a oportunidade de ver partida do John McEnroe. Ele era capaz de empurrar um ball-boy, pular para o outro lado da rede para discutir um ponto ou mesmo lançar a raquete contra o chão e quebrá-la. A gente chegava a pensar como alguém podia enfrentar no jogo uma pessoa que jogava desse jeito.

Trata-se da concentração. Os bons jogadores de tênis sabem que existe uma coisa só capaz de alterar o resultado das partidas: o movimento da bola para um lado ou para o outro da rede.
O que o outro jogador fizer não terá efeito nenhum sobre o resultado do jogo. Só o que a bola esta fazendo é o que importa. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-se na bola e não na outra pessoa. Quando você está negociando, a bola é o movimento das demandas, oferecimentos e concessões próprios da negociação. Essa é a única coisa que influencia no resultado de uma negociação. Mas é muito fácil irritar-se por aquilo que uma pessoa faz ou diz… Não é mesmo?

Em momentos de crise, a nossa sensibilidade está no limite. São tantas as agressões e pressões externas às que nos vemos submetidos, que constantemente andamos a beira da exasperação e da intolerância. É fácil distrair-se e perder de vista os assuntos reais da negociação, mas é necessário separar as pessoas do problema para explorar os interesses e inventar opções de benefício mutuo que permitam fazer uma escolha.

Faço o quê, então?

Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Satisfação significa que os interesses básicos do outro têm sido satisfeitos. Não confunda interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é o que ele realmente precisa obter.

Uma forma de entender a diferença que existe entre as posições e interesses é com o clássico exemplo das duas irmãs que brigavam por uma laranja. Ambas queriam a laranja e por isso tiveram uma grande discussão, até que finalmente cortaram a laranja pela metade.

Uma das irmãs descascou a sua metade e usou a casca para fazer uma torta. A outra descascou sua metade e comeu a fruta. Afinal terminaram uma com meia casca e a outra com meia laranja.

Mas se ao invés de olhar para a laranja tivessem reparado que o que realmente lhes interessava era cozinhar ou comer, teriam terminado com uma casca inteira para uma, e com uma fruta inteira para a outra. É isso o que muitas vezes fazemos ao negociar, terminamos dividindo a laranja e ficamos com menos do que poderíamos ter obtido.

O aumento do seu poder e liderança na negociação é diretamente proporcional ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom plano de ação para atingir seus interesses, caso não chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa é pensar no que você faria se não conseguisse um acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter outras opções. Se você depende demais do resultado de uma negociação, perde sua capacidade de dizer NÃO.

Mesmo dentro de um caos social que pareça demandar decisões críticas imediatas, mantenha sempre sua perspectiva durante as negociações. Não se obstine em obter um centavo a mais porque pode perder de vista os pontos centrais da negociação, os que são importantes para você. Pense sempre: Como vai ficar isto daqui a um ano?

Eu, os outros e o contexto.

Todos temos uma tendência natural a pensar que o que é importante para nós deve ser importante também para as outras pessoas. Mas na verdade não é assim. De fato, todos temos uma perspectiva do mundo em que vivemos. Ninguém vê o mundo exatamente da mesma maneira que você o vê.

Mesmo se uma negociação estiver reduzida a uma só coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que para cada pessoa é importante sobre essa coisa –o “para que” da coisa- seus interesses, não sua posição, são geralmente diferentes.

Estamos acostumados a pensar que a única coisa que interessa sobre um fato é quem tem a razão e quem não; mas, na verdade, tão importante como os fatos em si mesmos, é a percepção que a gente tem sobre esses fatos.

Se pensássemos que eles querem o que nós queremos, assumiríamos que qualquer coisa que nós fizéssemos na negociação para ajudá-los a obter o que eles querem, iria nos afastar do que nós queremos.

É lógico que em momentos de incerteza e escassez você se sinta particularmente débil e vulnerável. O mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que têm a posição mais desvantajosa na negociação. Os bons negociadores aprendem a compensar mentalmente essa carência.

A negociação é sempre um assunto de duas partes, de duplo sentido. Em uma negociação, a pressão para chegar a um acordo está sempre na outra parte exatamente da mesma maneira que está em você.

Você acha que sempre tem a posição mais fraca na negociação e pensa que eles não precisam chegar a um acordo com você tanto quanto você precisa chegar a um acordo com eles.

O inquilino pensa: “A gente sempre se dá tão bem, estou à vontade neste apartamento… tal vez estou pressionando muito…” e, sabe o que a proprietária do apartamento esta pensando? “Não posso perder este homem… há muitos anos que ele está no apartamento e o cuida bem, paga religiosamente o aluguel, nunca teve um problema…, não sei onde poderia encontrar outro inquilino como ele”

Cada pessoa age somente no seu próprio interesse

Simplesmente lembre que as pessoas vão lhe dar o que você quer não quando você os domine, vão lhe dar o que você quer quando você lhes dê o que elas querem.

Embora você tenha conseguido tudo quanto desejava e tenha conquistado todas suas posições, provavelmente não tenha encerrado uma boa negociação se a outra parte fica pensando: “Como negocia bem este homem, é incrível!”

Para consolidar relações a longo prazo, uma boa negociação só se completa quando, além de conseguir concessões da outra parte e, sem ceder nem comprometer os seus próprios interesses, você encontra soluções que reciprocamente contemplem os interesses do outro, de tal forma que ele também termine a negociação convencido de ter conseguido o melhor acordo possível.

Traduzido por Navil García Alfonso
Contato: navil_garcia@yahoo.com

Titulo original: http://www.desarrolloweb.com/articulos/2295.php

Tags: Negociação, negociar

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